A profissão de vendas está mudando rapidamente. Todo vendedor sente hoje que os clientes estão diferentes. Alguns estão menos amigáveis, outros nem aparecem mais. O que será que está acontecendo? Por trás de tudo isso estão dúvidas, falta de confiança, a Internet, e a famosa “crise” (falta de dinheiro). Algumas mudanças podem até parecer insignificantes, mas nada é insignificante quando se trata dos nossos clientes. O que mudou? E simples: acesso à informação. Os clientes estão mais informados do que nunca, e por isso confiam menos e exigem mais.

“Quando consigo falar diretamente com o prospect, eu faço mágica”. E o que acontece se você não) consegue falar com ele? E se não abrirem a porta, ou não atenderem o telefone? O que acontece se o prospect se recusa até a lhe dar a hora, quanto mais uma hora do seu dia? Você vai apertar o botão de deletar, e atacar o próximo? Quantos prospects existem lá fora dispostos a fazer as coisas do jeito que você quer? Resposta: cada dia menos.

O ambiente de vendas mudou – permanentemente. O que é necessário para distingüir-se da multidão? O que você pode fazer para atrair o tipo de cliente que você quer? O sucesso em vendas, hoje em dia, é trabalhoso, mas não particularmente complicado. Aqui estão 25 táticas de John Graham, presidente da Graham Communications, exclusivas para os assinantes de Técnicas de Venda melhorarem suas performances em vendas:

1- Lembre-se quem está no comando da venda: Não é você. Perdão, mas vender não é mais fazer com que o cliente faça o que você quer, seguindo-o por onde quer que você vá, ou comprando o que quer que seja que você venda. É o cliente quem está no comando hoje, e isso requer escutar com atenção, e ter paciência.

2- Faça o telefone tocar: Não importa o número de telefonemas que você faça. O que importa é quantos clientes ligam para você. O objetivo final de todo vendedor de sucesso é que o cliente queira você, e não apenas o que você vende.

3- Torne-se uma marca: Não se pareça nem aja como todos os outros vendedores. Desenvolva seu próprio estilo pessoal, e estabeleça sua própria identidade. O que você quer que seus clientes pensem quando pensarem em você? O que é que te diferencia? O que faz você ser único? O objetivo é fazer-se lembrado. Como diz o Tom Peters, pense “Você S.A.”.

4- Seja conhecido por suas idéias: Mulheres são boas em vendas porque raramente dependem de puxa-saquismo ou de sair para tomar uma cervejinha e bater um papo para vender. Use idéias para reforçar sua conexão como cliente. Se você não tem nada a mais para oferecer, por que é que vão comprar de você?

5- Faça follow-up furiosamente: A maioria das vendas é perdida por falta de follow-up. Os compradores estão tomando cada vez mais tempo para decidir. A maioria dos vendedores abandona cedo demais os seus prospects. Resultado: a venda vai para um outro vendedor (da concorrência). Nunca deixe de fazer follow-up.

6- Esteja sempre acessível: Acessibilidade deve estar no topo das suas prioridades. Não existe espaço para discussões aqui: ou você está disponível, ou não está. Se os clientes não conseguem achá-lo quando precisam comprar, vão achar alguém rapidinho.

7- Respeite seus clientes: Cortinas de fumaça, exageros, promessas malucas, mentirinhas… tudo isso esta fora. Clientes querem seu conhecimento e sua experiência, Isso é que torna você valioso. O respeito se conquista diretamente dando respostas úteis.

8- Aja sempre no melhor interesse do cliente: Não tique só falando sobre isso – faça. Só porque tem a maior margem, ou a diretoria está pressionando para vender a linha “x”, não significa que seja a melhor solução para todos os seus clientes. Resumindo: fazer a venda errada é pior do que não vender.

9- Torne-se conhecido no mercado: Ninguém quer fazer negócios com desconhecidos, seja a empresa, o produto, serviço, ou o próprio vendedor. Se você esforçar-se para ficar conhecido no mercado, conseguindo maior visibilidade, você conseguirá atrair mais clientes.

10- Prospecte constantemente: Nunca pare de identificar aqueles com quem você quer fazer negócios. Um bom banco de dados é o coração da área de vendas. Comunique-se e mantenha-se em contato com o número máximo de prospects que puder. Com um bom banco de dados, você pode fazer isso deforma fácil e rápida.

11- Crie seu próprio futuro: Enquanto você esta pensando nas vendas desta semana, crie seu próprio futuro, colocando no seu banco de dados pessoas que não vão ser cimentes a não ser daqui a 1, 2 num 5 anos. Cultive-os para que saibam quem você é.

12- Lute contra a estupidez: Quando prospectando constantemente, olhando o futuro, você não estará desperdiçando tempo fazendo chamadas frias – uma prática que irrita muitos prospects, matando a chance de torná-los seus clientes no futuro.

13- Torne-se indispensável: Se os clientes não precisam de você, não precisam do que você vende. Procure sempre maneiras diferentes de transformar-se em fonte de informações, tanto para clientes quanto para prospects. Ajude-os a trabalhar e viver melhor.

14- A Não abandone seus prospects: Não imagine que seus clientes estão prontos para comprar só porque você está pronto para vender. A venda exige trabalhar em duas direções ao mesmo tempo: manter-se em contato com aqueles que mostraram interesse, mas ainda não compraram (follow-up); e cuidar das vendas futuras (prospecção). As duas atividades são igualmente importantes.

15- Não confunda atividade com ação: Vendedores desperdiçam tempo. Reuniões improdutivas, visitas ou telefonemas desnecessários, almoços que não levam a nada – muita atividade, mas pouca ação. O segredo aqui é manter-se em contato, descobrindo novas maneiras para fazer isso, administrando seu tempo de forma a poder gerenciar e procurar cada vez mais prospects.

16- Vire notícia: Já falamos em tornar-se fonte de informação. Fale com os editores dos jornais locais, revistas especializadas, jornalistas, etc. Escreva pequenas matérias, de interesse geral, para serem publicadas. Aparecer na mídia é bom para o bolso e também para o ego.

17- Seja interessante: Não adianta ser chato, e nem exagerado. Se você é confundido com o papel de parede, nunca vão se lembrar de você. Talvez você possa ter um cartão de visitas diferente, ou fique conhecido por distribuir canetas ou outros brindes. Chamar a atenção é fundamental se você quiser se distinguir da massa.

18- Entre na cabeça do cliente: Sua empresa tem que estar dentro da cabeça do cliente, e a melhor maneira de fazer isso é considerar importante as prioridades do cliente, e não a suas.

19- Saiba quando dizer não: Vendedores querem dizer “sim”, é claro. Mas às vezes isso e impossível. Dizer “sinto muito, mas não podemos ajudá-lo nisso” ajuda a construir credibilidade, principalmente se você puder indicar outra empresa que resolva o problema do cliente.

20- Seja conhecido pelos seus conhecimentos: Infelizmente, com elevada freqüência, vendedores escondem seu conhecimento dos clientes. Seja conhecido pelo que você sabe, não por vender alguma coisa. Se os clientes não perceberem o seu valor, acabarão indo comprar de quem lhes der isso.

21- Organize-se – e continue assim: Poucos vendedores gostam de relatórios, e menos ainda são realmente organizados. Então aqui vai uma mensagem: se você não coloca no papel (ou no seu computador), não é real – não existe. Muitos vendedores têm orgasmos com fantasias sobre sua própria competência e capacidade de vender (como se essas fantasias tivessem alguma substância). É isso mesmo: mentem para si mesmos (e para os outros), masturbando-se mentalmente. Como diria um primo meu, adolescente: “Caia na real”. É a única forma de vender mais consistentemente.

22- Faça propostas personalizadas: Propostas padrão mandam o recado nada sutil de que aquela e mais uma proposta (tem gente que até numera as propostas). Propostas pelo computador, automáticas, ajudam na rapidez, mas também desagradam os clientes que gostariam de um atendimento mais personalizado. Invista seu tempo na criação de propostas mais personalizadas, e dê para alguém em quem você confia revisar antes de mandar para o cliente.

23- Mostre entusiasmo: Seja no seu tom de voz, a maneira como você anda, ou sua expressão facial, seja uma pessoa entusiasta. Os clientes querem negociar com pessoas “para cima”, positivas, que demonstrem, do seu jeito, que gostam do que estão fazendo.

24- Admita seus erros: Erros acontecem. Mesmo quando tem salva-vidas na praia, alguém acaba se afogando. Com as coisas acontecendo cada vez mais rápido na nossa vida, a probabilidade de errar aumenta muito. Mas isso não é desculpa para ficar repetindo que “errar é humano”, etc. Tem uma hora em que você tem que enfrentar a situação, e dizer: “Cometemos um erro e vamos resolvê-lo”. É esse tipo de atitude que conquista respeito e credibilidade para o vendedor.

25- Faça acontecer: Vender não é tentar. Isso é o que separa o primeiro pelotão dos pangarés. É a diferença entre aqueles que arrumam suas coisas ás 17:55 e saem ás 18:00, e aqueles que aceitam a responsabilidade e saem na hora que for necessário. Numa análise final, fazer acontecer é tudo em vendas. Se tivéssemos que resumir isso numa única palavra, seria dedicação.

Vender não é mais aprender truques espertinhos. Não é mais pressionar no, fechamento, nem decorar as palavras certas. Isso morreu ontem. Vender, no futuro, tem a ver com reconhecer o que está acontecendo com seus clientes, encontrando formas de ajudá-los a viver e trabalhar melhor.

Na verdade vender não é mais conseguir o pedido. Vender é conquistar clientes dispostos a fazer negócios com você, porque você os entende como seres humanos, e entende exatamente onde querem chegar.