Qual é a melhor maneira de bater minha cota todos os meses?

Perdi a conta das vezes em que me perguntaram: “Jeffrey, qual é a melhor maneira de bater minha cota todos os meses?”.

Dura realidade. Você sabe o que fazer para bater a cota. Então, por que não faz? Aqui estão sete razões e meia pelas quais você não bate sua cota:

1. Você não sabe o que sua cota realmente significa – Comece de trás para frente: quantos prospects você precisa para marcar uma visita? Quantas visitas para fazer uma venda?

2. Você não está sendo consistente em seu trabalho –Use sua agenda para marcar prospecção, visitas, pós-venda e para analisar os resultados de cada ação.

3. Você trabalha sozinho e não sabe como –Defeito no treinamento de vendas. Vá atrás de cursos, livros e revistas, já, o quanto antes.

4. Você sente preguiça – Procure outro emprego.

5. Sua maneira de trabalhar está errada –Comprometa-se a trabalhar de forma mais eficiente por 30 dias. Geralmente, isso é suficiente para mudar qualquer hábito.

6. Seu chefe é ruim –Redobre sua determinação para vencer e ser um sucesso.

7. Informações importantes não chegam até você –Arranje um laptop e comece a organizar a informação você mesmo.

7½.Salário e/ou comissão baixa, plano de carreira inexistente –Demita-se e vá ser vendedor em uma empresa decente.

Se você tem dificuldades em fechar sua meta, vamos considerar o seguinte: suponha que sua cota, de repente, dobrasse e fosse obrigado a fechar 25% dela a cada semana, em vez de tentar vender tudo no último dia do mês (que é o que muitos vendedores fazem). Você conseguiria atingir o objetivo?

É claro que sim, campeão; sob uma condição: você precisa ter vendas potenciais suficientes em sua carteira para permitir que isso aconteça. Digamos que sua cota seja de 50 mil reais por mês (12,5 mil reais por semana). Você recebe 10% de comissão e sua taxa de fechamento é de 25% (ou seja, para cada quatro clientes e prospects que visita, consegue uma venda). Para conseguir bater a cota de 50 mil, você precisa ter 200 mil reais em vendas potenciais em sua carteira de clientes e prospects.

Vamos analisar mais a fundo. Digamos que você precise de três ligações para conseguir uma visita a um cliente. Então, se precisa de quatro visitas para fechar uma venda, você deve fazer 12 telefonemas para conseguir uma venda. Assim, fica fácil descobrir o que é necessário realizar para bater a cota.

Para manter sua carteira recheada, use ética e autodisciplina. Sem elas, procure outro emprego, pois você não irá sobreviver em vendas. Para gerenciar bem sua carteira, aqui estão algumas regras:

• Ligue para dez novos prospects a cada dia.
• Marque dez novas visitas por semana. De preferência, na segunda-feira (não é para visitar todos na segunda, é para marcar as visitas nesse dia).
• Faça dez telefonemas de pós-venda por dia.
• Realize, pelo menos, uma grande apresentação frente a frente com o cliente pela manhã e uma à tarde.
• Almoce ou tome café da manhã com clientes ou prospects quatro vezes por semana.
• Almoce com seu chefe uma vez por semana.
• Tenha algo para dar aos seus prospects: novas informações, dicas ou algo que mantenha você na mente dos seus clientes.