Da Redação

O mundo das vendas mudou drasticamente com a evolução tecnológica. É claro que alguns aspectos fundamentais dos processos comerciais continuam os mesmos – os consumidores, por exemplo, ainda buscam empresas que os ajudem a resolver seus problemas e necessidades. Contudo, a influência das ferramentas digitais na vida das pessoas fez com que as demandas dos clientes se tornassem mais específicas…

Neste sentido, uma empresa que quer se destacar não pode mais ‘apenas’ resolver o problema do cliente, precisa fazer isso por meio de um atendimento personalizado, através de diferentes canais, de forma integrada e conveniente. É por isso que é impossível falar em aprimorar processos comerciais, sem levar em conta o papel da tecnologia.

Então, assim como a tecnologia mudou não só a forma como os clientes compram, mas também a maneira como se relacionam com as empresas, as ferramentas digitais impactam não só nas tarefas comerciais, mas especialmente nas estratégias de vendas e na forma como os processos comerciais são pensados.

Uma análise realizada pela consultoria McKinsey revelou que empresas que constantemente adaptam seus processos comerciais por meio de estratégias e ferramentas digitais reduzem até 60% dos custos e têm um crescimento de receita até cinco vezes maior.

A pergunta, então, é:

Como escolher a melhor ferramenta para tornar os processos de vendas mais eficientes e lucrativos?

Para descobrir a resposta, conversamos com diversos especialistas na área de tecnologia para vendas; todos parceiros do SalesTech Brasil.

A seguir, confira as recomendações de gigantes do mercado e entenda o que é preciso avaliar na hora de escolher uma ferramenta para aprimorar os processos comerciais da sua empresa.

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Benefícios do uso da tecnologia nos processos comerciais

Mais agilidade para se adaptar

Em um mundo cada vez mais guiado pelas tecnologias, adotar ferramentas digitais significa estar melhor preparado para acompanhar as mudanças e atender às demandas dos clientes.

Segundo Júlio Paulillo, cofundador e CRO da Agendor, uma pesquisa realizada pela empresa logo após o início da pandemia apontou que as organizações que já tinham processos de vendas associados à tecnologia conseguiram reagir mais rapidamente ao momento. Além disso, essas organizações também tiveram menos perdas quanto aos resultados. “O que tiramos de aprendizado é que a tecnologia traz mais segurança para lidar com os imprevistos, confere mais agilidade para adaptação a qualquer cenário e facilita uma tomada de decisão embasada em dados e evidências”, ressalta Júlio.

Automação de processos

De maneira geral, os especialistas que conversaram com a VendaMais concordam que a automação é a principal maneira pela qual a tecnologia pode tornar os processos comerciais mais eficientes e ágeis.

Shaun Shirazian comenta que, segundo o relatório Mercado de Vendas e Marketing 2021-2022, realizado pela Pipedrive (empresa da qual ele é CPO) para analisar a performance deste setor, fluxos de trabalho baseados em atividades e automação de cotações e propostas são as ferramentas mais solicitadas por profissionais de vendas e marketing às suas empresas. “A automação é um dos principais benefícios da adoção de tecnologia. Ela reduz o trabalho administrativo e as tarefas repetitivas, ajuda a acompanhar as etapas certas no momento certo e unifica todas as ferramentas. Como resultado, a automação serve como instrumento para aumentar a produtividade de cada membro da equipe e superar as metas de negócios”, defende Shaun.

Automação da prospecção e digitalização de propostas e pagamentos

Fausto Reichert, CRO da CRM PipeRun, concorda que a automação tem um grande potencial de aprimorar os processos comerciais e de marketing. Ele comenta que a captura de leads, a prospecção e os pagamentos são algumas das áreas mais impactadas pelo uso da tecnologia. “Acontece também a evolução da assinatura digital de propostas e contratos, que nos últimos anos vem avançando continuamente com o uso de tecnologia. Esse tipo de automação proporciona maior transparência e velocidades na confecção de propostas, agilizando as operações das empresas e facilitando o fechamento das vendas”, complementa.

Mais produtividade e análise de indicadores

Quem também concorda com o grande potencial da automação nos processos comerciais é Marcelo Sinelli, head de Vendas da Sellentt. “A rotina de enviar e-mails, retornar ligações, agendar visitas, entre outras atividades do fluxo de trabalho, toma pelo menos 20% do tempo do vendedor. Automatizar esses processos libera tempo e energia do time de vendas para focar no cliente e no desenvolvimento do relacionamento, em preparar planos de ação e estudar o mercado”, destaca.

Ele aponta ainda que a análise de indicadores de vendas e de performance usando soluções de Business Intelligence (BI) é outra forma de usar a tecnologia para aprimorar os processos comerciais.“Ao adotar ferramentas de BI, os gestores passam a ter acesso aos KPIs do negócio com mais agilidade e mais precisão. A qualidade das decisões melhora muito, pois elas são tomadas com mais rapidez e de forma mais assertiva. Além disso, os gráficos e relatórios geram uma série de insights que permitem que a empresa perceba oportunidades de crescimento ou deficiências de cobertura”, frisa Marcelo.

O impacto da tecnologia nos diferentes processos comerciais

Tiago Schulz, CMO e vice-presidente de Growth e Pessoas da GEOvendas, ressalta que a melhor ferramenta para vendas é aquela que melhor se adapta às diferentes situações, desafios e problemas que a empresa enfrenta em seu mercado. “A ferramenta ideal é aquela que entrega o que promete e melhor resolve a dor que você tem naquele momento. Cada processo e empresa tem sua forma de trabalho, e as ferramentas que melhor se enquadram para aquele determinado modelo de negócio serão mais adequadas”, salienta.

Nesse sentido, ele indica o que o gestor comercial deve analisar na hora de escolher a melhor ferramenta para suas necessidades específicas, de acordo com o tipo de processo comercial envolvido:

Qualificação de prospects

Para ajudá-lo a ter mais conhecimento sobre seus potenciais clientes, busque ferramentas que facilitem a coleta e a organização dos dados do seu público-alvo.

Cadastro de clientes

A ferramenta deve facilitar a integração entre diferentes sistemas, para evitar cadastros duplicados. “Existe uma gama de ferramentas que permitem completar um cadastro a partir de um único dado, puxando informações públicas disponíveis no Sintegra, Receita Federal ou outras bases de terceiros que respeitem a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados)”, indica.

Consulta de crédito

Existem empresas especialistas em análise de crédito. Ter uma ferramenta integrada a esse tipo de serviço ajuda a reduzir o risco de inadimplência.

Envio de propostas

Ferramentas de envio de propostas precisam ser simples de usar e dar mais agilidade ao processo. Esse sistema deve gerar propostas que informem o que o cliente está comprando, quando vai receber os seus produtos/serviços, a quantidade de itens e como ele pode pagar.

Geração de relatórios

A ferramenta deve oferecer fácil acesso às informações e indicadores relevantes, além de ajudar a extrair dados para análises mais precisas.

Passos da venda

Complementando as sugestões de Tiago, Leandro Ceccato, CEO da Smark, indica buscar funcionalidades ideais para cada fase da venda. “Os processos de pré-venda, venda e pós-venda podem ser muito aprimorados com a tecnologia. Ferramentas digitais ajudam a orquestrar esses processos, garantindo que os profissionais envolvidos sigam as boas práticas de mercado, não pulem etapas durante o processo e utilizem informações reais para suas tomadas de decisões”, defende Leandro.

Veja o que ele indica na hora de buscar tecnologias para cada etapa da venda:

• Pré-vendas: busque soluções que ajudam a executar atividades como qualificação de leads, enriquecimento da base de dados, mapeamento de oportunidades e passagem de bastão para a equipe de vendas.
• Vendas: priorize sistemas de automação de propostas, cadenciamento de follow-up, gestão de metas e oxigenação (redistribuição) das carteiras.
• Pós-venda: procure ferramentas com programação sistemática de visitas de relacionamento, renegociação de contratos, saúde do cliente e acompanhamento da evolução de serviços contratados.

“Integrando todas essas ferramentas, guiando o processo comercial de ponta a ponta, temos os sistemas de CRM, uma ferramenta que se torna uma verdadeira central da gestão comercial, oferecendo mais confiança sobre o que acontece em cada fase do funil de vendas”, complementa Júlio, do Agendor.

Funcionalidades fundamentais para aprimorar os processos comerciais

Os especialistas na área de tecnologia para vendas que entrevistamos indicaram que as principais funcionalidades que os gestores precisam buscar na hora de contratar ferramentas para trazer mais eficiência e agilidade aos processos comerciais são estas:

• Captação de leads e prospecção
• Segmentação de listas
• Automação de propostas
• Importação de bases externas
• Integração com outros sistemas (ERP, sistemas financeiros e contábil etc.)
• Aplicativo móvel
• Automação de pagamentos
• Personalização do funil de vendas e dos campos de cadastro
• Gestão de tarefas
• Definição de metas individuais e por equipes
• Relatórios de análise gerencial
• Criação de workflows
• API aberta para comunicação com outras plataformas (como Facebook, WhatsApp, Slack etc.)

4 erros que você precisa evitar

Segundo os parceiros da SalesTech Brasil, existem quatro erros que muitos gestores cometem na hora de escolher e implementar uma ferramenta digital para processos comerciais – e que impactam diretamente nos resultados obtidos com esses sistema. São eles:

1) Implementação incorreta

Thiago Leão, da Nomus, alerta sobre a importância de uma implementação bem estruturada. “Pouca atenção na parametrização leva a uma implantação ineficaz da ferramenta – o que gera vários erros de cálculo posteriormente”, ressalta.

Júlio Paulillo, do Agendor, concorda com Thiado e salienta que, por mais intuitiva e simples de usar que seja a ferramenta, toda adoção envolve uma mudança de cultura, que impacta o dia a dia dos vendedores. “Por isso, sempre recomendamos que a implantação seja tratada como um projeto, tendo responsáveis, ações claras e cronograma. E é importante que esse processo não seja liderado só pelo gestor, mas tenha também algum membro da equipe que é referência para os demais vendedores e que possa contribuir com insights para a adoção e também para a evangelização do time”, aconselha.

2) Falta de preparo e treinamento constante

Para Thiago Leão, a falta de treinamento dos vendedores que irão operar a tecnologia é um dos principais erros que as empresas cometem. “Deve-se fazer uma boa introdução ao novo sistema e um treinamento adequado sobre seu uso. Além disso, é preciso cuidado para não apresentar a ferramenta como concorrente do vendedor, e sim como um facilitador do seu trabalho”, aponta.

Nesse sentido, Leandro Ceccato, da Smark, reflete que muitas empresas acreditam que a tecnologia vai fazer tudo sozinha e acabam negligenciando o preparo da equipe. “Quanto mais robustas as tecnologias, mais elas demandam também uma senioridade da equipe que vai utilizá-las. É preciso conhecer bem o escopo das tecnologias contratadas e manter-se atualizado sobre suas aplicações”, indica.

Quem concorda com essa visão é Fausto Reichert, da PipeRun. “Com o avanço contínuo da tecnologia e das ferramentas, os processos de treinamento constantes devem ser o principal ponto a ser considerado, assim como a requalificação baseada na melhoria contínua dos processos operacionais e táticos”, complementa.

3) Falta de integração

“Um dos maiores e principais erros é utilizar múltiplas plataformas que não se comunicam entre si”, afirma Shaun Shirazian, da Pipedrive. Para ilustrar a relevância desse problema, ele cita o estudo 2021 Connectivity Benchmark Report, desenvolvido pela empresa MuleSoft.

Segundo o levantamento, as organizações usam em média 843 aplicativos individuais, sendo que apenas 29% deles são integrados. “Essa dispersão de dados entrava a comunicação entre os times, atrasa as etapas dos processos e dificulta a digitalização da empresa”, alerta.

Em relação a isso, Octávio Garbi, da Ploomes, comenta que quando os gestores contratam uma ferramenta sem integração, como um CRM, por exemplo, que precisa ser alimentada de forma paralela, isso gera retrabalho. “Além de ter que ligar, trocar mensagens, enviar propostas comerciais e fazer follow-up, o vendedor tem que manter uma ferramenta paralela alimentada. Isso se torna um trabalho extra e os dados acabam ficando desatualizados”, aponta.

4) Falta de aderência ao negócio

Por fim, Marcelo Sinelli, da Sellent, adverte sobre a falta de alinhamento entre as necessidades específicas da empresa e o que a ferramenta oferece. Ele salienta que a tecnologia ajuda os gestores comerciais com automação de processos, aumento de produtividade, geração de insights e definição de estratégias e planos de ação. Contudo, a melhor tecnologia só vai oferecer o que o usuário extrair dela. “Por isso, é essencial que a empresa escolha uma solução que seja aderente ao seu modelo de negócios e treine todo o time de usuários para que saibam usar a solução de forma adequada, obtendo os melhores resultados”, recomenda.

Agora, é com você! Leve em conta as orientações dos especialistas, estude, pesquise, teste o que for possível e torne a tecnologia uma aliada cada vez mais importante das suas vendas.

Agradecimento: Nicole Zadinello, SalesTech Brasil