Tenho recebido e-mails de empresários me perguntando como fazer para formar uma equipe de vendas e como torná-la eficiente, batendo metas todos os meses. Mas o que este artigo pretende não é cansá-los com um discurso longo, enaltecendo o porquê de as empresas não conseguirem bater metas e sim, dar um “norte” sobre como está sua estrutura de vendas.
Dicas começar a formatar uma equipe de vendas
- Como você contratou seus vendedores?
- Eles são do mercado ou você está formando-os?
- Como você está formando? Qual o tempo e a metodologia aplicada?
- Você tem metas de venda estabelecida para seus vendedores?
- Você tem um líder de vendas? Uma pessoa que orienta e cobra resultados?
- Os recursos de trabalho estão adequados para os vendedores gerarem resultados?
Essas são algumas das primeiras perguntas que você deve fazer para construir um departamento comercial. Perceba que são apenas seis perguntas e que podem desencadear tantas outras. Mas se entre essas perguntas você tiver respostas fracas e inconsistentes para três, isso significa que você está com uma estrutura fraca de vendas e precisa urgentemente estruturá-la de maneira eficaz.
As empresas deveriam considerar que para bater metas de vendas você deve ter uma equipe, um time. E, fazendo esta analogia, um time compreende um bom técnico, pessoas com preparo e cada um em seu lugar (o que chamo de perfil). Não podemos nos esquecer das regras, pois são elas que orientam a equipe quando estão no campo (trabalhando), para fazerem gol.
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Marcelo Alciati é empresário, Consultor e Palestrante na área de gestão empresarial. Possui ampla experiência e vivencia na área de vendas e planejamento estratégico. Atuou no Sebrae-SP como gestor de projetos, nos setores da indústria, comércio e serviços. Diretor da Enquette Soluções em Vendas e Marketing, idealizador e fundador do Jornal Imóvel & Construção.
