Você achou o título deste artigo interessante? Pois é, quando eu escutei isso, também fiquei muito curioso e me fiz a mesma pergunta que você deve estar se fazendo agora: “Como isso é possível?”

Antes de revelar a resposta, porém, quero lhe contar como cheguei a esse vendedor…

As lições de um supervendedor

Há algumas semanas, estive nos Estados Unidos e entrevistei vários vendedores e gestores de vendas. Um deles, um brasileiro chamado Bruno, gerente de uma loja da Sprint (uma das maiores empresas de telefonia móvel dos EUA), me contou que havia acabado de voltar de um encontro de vendas e que tinha aprendido muito lá. Segundo ele, um dos participantes era um vendedor que, em um único mês, tinha conseguido incríveis US$ 25 mil em comissão. Isso mesmo, quase R$ 85 mil em um único mês vendendo planos de celular! O mais impressionante é que, como destacou Bruno, uma boa comissão para os profissionais desse segmento gira em torno de US$ 4 mil.

Curioso, perguntei a ele se o rapaz contou o que fazia para vender tanto. Ele me respondeu assim: “Thiago, ele não quer vender para todo mundo, ele quer vender para quem dá lucro.” E me explicou que o campeão divide as atividades dele em quatro fases:

1) Prospecção:

Apesar de trabalhar em um segmento de vendas receptivo, o supervendedor separa duas horas por dia (todos os dias!) para agendar visitas e se encontrar com novos cliente. Naquele horário que ele selecionou, ele não faz nada mais! Não atende telefone, não auxilia na loja, não preenche relatório… enfim, só agenda e faz visitas! E ele não deixa isso para o fim do mês. Não espera ver se vai bater a meta para depois sair para prospectar. Ele faz isso todos os dias!

O mais interessante é que ele não pega uma lista e liga para todos os contatos. Ele só separa as empresas que têm potencial para ter, no mínimo, 35 linhas telefônicas! Ou seja, ele quer vender para quem dá muito lucro.

Quer colocar essa ideia em prática, mas, antes, precisa de uma boa aula de prospecção de clientes? Acesse bit.ly/guia-prospeccao-vm e leia uma série de artigos sobre o tema.

2) Vendas internas e parte administrativa:

Esse vendedor não quer perder vendas e sabe que as visitas de clientes à loja têm um potencial grande, pois são clientes que já chegam querendo comprar. Ao mesmo tempo, entende que o trabalho de preenchimento de CRM é indispensável para sua avaliação e, consequentemente, para seus ganhos, pois estar em dia com sua parte administrativa é um dos indicadores para uma bonificação maior. Por isso, ele se preocupa em definir seus horários de atendimento na loja e está sempre pronto para vender quando está lá.

3) Visitas externas:

Esse supervendedor não termina a semana sem ter visitado cinco empresas. É uma meta* que ele cumpre sempre. Para isso, ele tem que fazer uma visita por dia, de segunda a sexta – no sábado, a loja tem um movimento intenso (e ele quer aproveitar), e muitas empresas nem abrem, por isso o foco é nos dias úteis. Se, por acaso, ele não consegue cumprir a meta da segunda-feira, por exemplo, ele sabe que vai precisar visitar duas empresas em outro dia.

*Metas claras como essa ajudam muito a potencializar os resultados de vendas. Para saber como definir uma meta ESMART – específica, mensurável, atingível e com tempo determinado para ser realizada, leia o artigo disponível em: bit.ly/metaESMART

4) Propósito:

Quando esse vendedor revelou seus resultados, a maioria dos outros profissionais disse: “Caramba, agora você vai poder tirar umas férias nas Bahamas ou no Havaí!” Ele respondeu que adora praia, mas que seu objetivo maior era se tornar gerente de distrito – um dos maiores cargos comerciais na empresa.

Eu fiquei muito feliz em conhecer essa história de sucesso porque ela vai ao encontro do que defendo há muito tempo: vendedor bom gosta de dinheiro, desafio e propósito.

Esse grande vendedor mostrou também o poder do planejamento em vendas*. Trabalhar duro é importante, mas se você não sabe para onde vai, qualquer vento serve. Muitos vendedores acham que trabalhar com agenda e tempo para fazer as coisas “engessa” o trabalho deles. Mas gestão das atividades, preparação antes de sair para vender, foco em quem dá lucro… Tudo isso é libertador!

Trabalhar com afinco é importante, mas tão importante quanto trabalhar muito é saber o que se faz!

Dwight David Eisenhower, general cinco estrelas do exército norte-americano e presidente dos Estados Unidos disse, certa vez, sobre planejamento: “Antes de sair para a batalha, planejamento é tudo. Depois que o tiroteio começa, planejar é inútil!”

Sucesso e boas vendas!

*Planejamento Estratégico Comercial (PEC) é algo que nós, da VendaMais, levamos muito a sério. Por isso mesmo, você encontra em nosso portal um guia que vai ajudá-lo a desenvolver o seu PEC da melhor forma possível. Acesse bit.ly/PEC_VendaMais e confira!

Thiago Concer é sócio-fundador do I.E.V. (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.