Por Natasha Schiebel

A entrevista é uma das etapas mais importantes do processo de recrutamento e seleção de profissionais de vendas. Afinal, como destaca Fernando Mantovani, diretor geral da Robert Half, líder mundial em recrutamento especializado, esta é a oportunidade que se tem de realmente conhecer a pessoa que está por trás de um currículo. Aliás, por isso mesmo, é fundamental que os candidatos sejam entrevistados não apenas por um profissional da área de Recursos Humanos, mas também por quem será seu gestor direto.

Além disso, para que a entrevista de fato permita que se identifique o melhor profissional para preencher uma vaga aberta, é muito importante que ela não seja somente um processo ‘protocolar’; deve ser bem planejada, estruturada e adaptada ao perfil da posição.

Neste sentido, Fernando sugere que o entrevistador mantenha uma linha de pensamento lógica nas perguntas e explore as experiências e realizações do candidato, indo mais a fundo nas questões que tiverem mais a ver com a vaga que ele está disputando. E ainda, o especialista recomenda: “ao final, dê a oportunidade para o candidato fazer perguntas. Isso será um excelente termômetro para medir o interesse dele no processo”.

Raul Candeloro acrescenta que, além de conhecer a trajetória profissional do candidato, é importante aproveitar o momento da entrevista para identificar seu nível de compreensão a respeito do processo comercial. Para isso, o diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas recomenda que o entrevistador inclua na sua pauta algumas perguntas relacionadas aos passos da venda…

Na VendaMais de abril-maio-junho de 2021, Fernando Mantovani abordou em detalhes as seis etapas do recrutamento eficiente. Membros Premium VM podem ler o artigo acessando bit.ly/6-etapas-recrutamento 

Dica do especialista! 

“Pesquisas apontam que mais da metade dos candidatos a uma vaga de emprego coloca a falta de feedback como uma das principais frustrações dos processos seletivos, e um em cada dois candidatos cita que as múltiplas rodadas de entrevistas com o mesmo empregador, tornando o processo moroso, também são frustrantes. Portanto, nesta etapa, alinhe as expectativas do candidato quanto ao retorno sobre o desempenho dele na entrevista e com relação às outras etapas do processo de recrutamento.”

Fernando Mantovani

5 perguntas para avaliar a visão de vendas do candidato

#1: Quando você descreve um produto ou serviço para um prospect ou cliente, o que é mais importante: as características ou os benefícios do produto ou serviço?

“A resposta é óbvia: os benefícios. Se o candidato responder que são as características, você terá alguém que precisará de muito treinamento para aprender a vender”, analisa Raul.

#2: Qual é a maneira mais rápida de conseguir o interesse de um cliente potencial?

A melhor maneira de descobrir o que chama atenção do prospect é perguntando sobre as necessidades, as vontades e os interesses dele. Ou seja, é preciso ouvir muito, prestar atenção e tentar entendê-lo. “Os melhores vendedores praticam isso e respondem sem problemas. Os amadores dirão que o importante é falar sobre o produto ou serviço (características). Já os razoáveis falarão sobre os benefícios. E os verdadeiros profissionais citarão a importância de ajudar o cliente a resolver um problema”, comenta Raul.

#3: Qual é a primeira coisa que você deve fazer quando ouvir uma objeção do cliente?

Com frequência, vemos vendedores ficarem defensivos e, às vezes, até agressivos quando ouvem uma objeção. Geralmente, desandam a falar sem nenhuma empatia com o cliente. Esse, porém, é um grande erro. Bons vendedores entendem que, antes de buscar contornar uma objeção, precisam mostrar ao prospect ou cliente que quer ajudá-lo e que compreende a insatisfação dele. Frases como: “Entendo como você se sente”, “Outros clientes me perguntaram isso também” ou “Esse é realmente um ponto importante”, muitas vezes já são suficientes para fazer com que o cliente se sinta compreendido

Raul Candeloro aponta que essa é uma pergunta simples e, portanto, deveria ter uma resposta simples. “Se o candidato começar a se enrolar, tenha certeza de que ele fará isso na hora de responder às objeções também”, alerta.

#4: O que é uma tentativa de fechamento?

Bons vendedores tentam fechar uma venda diversas vezes durante uma conversa, não apenas uma única vez no fim dela. “Tentativas de fechamento são pequenas perguntas feitas para tentar finalizar a venda no meio da conversa ou pelo menos descobrir se o cliente está interessado, tem dúvidas, objeções etc. Por exemplo: o cliente pergunta se há uma geladeira para pronta-entrega. O vendedor responde: ‘Se tivermos, posso mandar faturar?’

ou ‘Posso mandar entregar amanhã, se o senhor quiser. Basta assinar aqui’. O cliente fecha naquele momento ou apresenta uma objeção que permite ao vendedor entender seu real interesse”, explica Raul.

#5: Quais são suas duas técnicas preferidas de fechamento?

Existem dezenas de técnicas de fechamento. Se o candidato não conseguir citar ao menos duas, então, certamente, nunca parou para estudar o assunto. “Essa não é uma falha muito grave em algumas áreas (caso do varejo, por exemplo), mas é mortal em qualquer empresa que tenha vendas mais técnicas e profissionais. Se o candidato não souber o nome da técnica, mas pelo menos conseguir explicar como funciona e qual prefere, tudo bem, ainda assim ganha pontos. Se não, perde. Afinal, se nunca pensou nisso, não sabe fechar uma venda. E vendedor que não fecha venda não é vendedor, é atendente, balconista ou tirador de pedido”, conclui Raul.

Dicas da Comunidade VendaMais para você aprimorar suas entrevistas

A Comunidade VendaMais é uma plataforma de relacionamento e aprendizado exclusiva para membros Premium VendaMais. Recentemente, perguntamos aos membros da Comunidade quais eram, na visão deles, as perguntas que nunca podem faltar em processos seletivos de profissionais de vendas, aquelas que os ajudam a ter certeza de quem é o candidato que deve ficar com a vaga em disputa. Selecionamos algumas delas para inspirá-lo a aprimorar suas entrevistas.

Se você é membro Premium VendaMais, não deixe de aproveitar todos os benefícios que a Comunidade oferece. Acesse a Área do Assinante (vendamais.com.br/minha-conta) para saber como participar!

“Prefiro ser transparente e real com relação ao que eu, a empresa e o mercado oferecem para o possível novo profissional, evitando frustrações e romantismos exagerados nessa jornada.

Então, durante as entrevistas com novos representantes, coloco as informações na mesa e deixo bem claro quais são as oportunidades que a empresa oferece e o caminho a ser seguido. Após demonstrar todas as possibilidades e também os percalços que o profissional pode vir a encontrar, pergunto: Você está disposto a percorrer esse caminho?

Certa vez, durante uma conversa com um candidato, mostrei onde a empresa estava, o que identificamos como oportunidades para o futuro, onde o profissional se encaixaria e o que precisávamos para o momento. Ao ser informada sobre as perspectivas, essa pessoa deixou claro que estava mais buscando um emprego CLT do que um compromisso de trabalho. Provavelmente teria desistido em seis meses, caso recebesse uma proposta CLT.”

Danilo Ricardo Calabria Muniz

“Costumo perguntar sobre os projetos da pessoa, as metas que ela deseja alcançar pessoalmente e profissionalmente. Dessa forma, consigo entender o que ela busca e se realmente está comprometida para entrar na empresa e dar o seu melhor.”

Lucas Felga Lanna

“Eu pergunto sobre as metas atuais e qual o atingimento delas nos últimos três meses. Acho que isso me dá mais consistência para saber se um profissional realmente é bom vendedor.”

Marilucia Pertile

“Eu gosto de fazer estas perguntas:

O que uma empresa tem que ter para que você a considere como uma empresa dos sonhos? – A resposta a essa pergunta me permite alinhar expectativas e saber o que o candidato espera da empresa.

Quem é a pessoa da sua família de quem você é mais próximo? O que você mais gosta e o que menos gosta nessa pessoa? Por quê? – Essas perguntas geralmente trazem respostas mais sinceras do que quando se pergunta ‘Qual é o seu maior defeito? E qual é a sua maior virtude?’, porque nós tendemos a reparar nos outros características que são comuns a nós. Então, é bem comum que a qualidade e o defeito que as pessoas citam nos outros, sejam, na verdade, características de si mesmas.”

Bruna Loterio

“Eu gosto de perguntar: Se você estivesse em uma mesa para fechar o ‘negócio do ano’, um negócio que foi construído durante alguns meses com muita estratégia, engenharia e suor, e a pessoa que tem o poder de decidir por comprar de você ou de seu concorrente vincula a confirmação do pedido a um benefício pessoal que você possa oferecer, qual resposta você daria, ou como agiria?’

Esse é um fato possível de acontecer e permite que eu avalie a base de negociação de um profissional que pode vir a trabalhar na minha empresa.”

Eduardo Gama Tamburus

“Trabalho em vendas há mais de 30 anos e entendo a importância do planejamento para um resultado eficiente. Portanto, a pergunta que eu costumo fazer é: ‘Qual é o dia e horário da semana que você faz seu planejamento?’. Se o profissional titubear na resposta e demonstrar que não se planeja, eu praticamente o descarto.”

Rodrigo Dias

“Eu sempre pergunto: ‘Como é o seu processo comercial, do início ao fim? Quais passos percorre e como os faz para fechar uma venda?’.

Através dessas perguntas, busco entender se o vendedor entende o que é um processo comercial, desde a preparação até o pós-venda, se entende de funil de vendas, além de compreender o planejamento dele em cada etapa.”

Julio Cesar de Paula

“Minha pergunta matadora é: ‘Por que eu deveria encerrar a entrevista agora e contratar você?’.

Gosto dessa pergunta porque ela acaba sempre pegando de surpresa o candidato e o faz pensar rápido. Nesse ponto da conversa consigo identificar os gaps e os pontos fortes dele.”

Raphael Cupric