Se você quer melhorar sua performance como vendedor, uma das coisas que precisa fazer é trabalhar para ser um comunicador cada dia melhor. Afinal, as habilidades de comunicação podem ajudá-lo em todos os passos da venda – da preparação e do planejamento ao pós-venda – e, mais ainda, no relacionamento com seus clientes fiéis no dia a dia.
Uma ótima forma de fazer isso é aprendendo com quem se destaca falando em público, como é o caso de muitos dos palestrantes do TED (a fundação norte-americana sem fins lucrativos que realiza conferências em diversos países com o objetivo de “espalhar ideias” – você pode assistir aos vídeos que já têm legenda em português acessando bit.ly/TED-PT).
Akash Karia, um especialista em oratória que já treinou mais de 50.000 pessoas em diversos países, colocou essa ideia em prática e não apenas aprendeu com os palestrantes do TED como analisou mais de 200 palestras para entender o que os melhores tinham em comum. E descobriu que a resposta era simples: eles estavam baseados em histórias.
Esse foi o ponto de partida para seu livro TED Talks Storytelling: 23 storytelling techinques from the best TED Talks (“TED Talks storytelling: 23 técnicas de storytelling dos melhores TED Talks”, em tradução livre, pois o livro ainda não foi traduzido para o português), que ensina você a melhorar a forma como conta histórias a seus clientes tendo como base alguns dos melhores TEDs já feitos. O resultado é uma obra dinâmica, superbacana e com muitas boas ideias para colocar em prática assim que terminar a leitura. A gente leu, selecionou algumas das melhores dicas para você – que trabalha em vendas – e as apresenta a seguir. Acompanhe!
Tenha em mente que, se você não conquistar a atenção da sua audiência em 30 segundos, ela irá se desconectar mentalmente do que você está falando. Portanto, não aborreça seu público com apresentações introdutórias. Comece com uma história. Histórias são poderosas porque elas conectam pessoas. Elas levam a audiência a uma viagem mental. Se você usar histórias pessoais, melhor ainda.
Na prática: Sabe aquele seu cliente que comprou com você, adorou a experiência de compra e deu um depoimento bem legal? Você pode abrir sua conversa falando sobre ela. No mesmo sentido, outra dica de Akash Karia para melhorar o resultado de uma história usada para vender é não simplesmente narrá-la, mas apresentá-la em forma de diálogo. “Diálogos são mais poderosos do que narrativas. Eles colocam os membros da audiência direto na cena, fazendo-os sentir exatamente o que foi dito. Diálogos também são mais curtos e fortes. Por último, outra vantagem dos diálogos é que eles possibilitam que você utilize diferentes tons vocais – para mudar levemente o ritmo, o tom e o volume da sua voz para refletir as emoções e a fala dos diferentes personagens do seu discurso. Isso faz com que sua apresentação seja mais dinâmica e atraente”, explica.
Assista: No livro, Karia cita a palestra “O poder dos introvertidos”, de Susan Cain, como exemplo de abertura marcante. Ela conta uma história pessoal envolvente para introduzir o tema de sua apresentação e conquistar a atenção da audiência logo nos primeiros segundos. Para assistir, acesse: bit.ly/ted-introvertidos.
Destaque um problema antes de oferecer uma solução. “As pessoas não dão bola para a solução até que elas sintam a dor do problema. Use histórias e exemplos para evidenciar o problema. Depois, garanta que a transição da fase ‘apresentação do problema’ para ‘solução’ seja suave. Por último, só divida a solução após sua audiência mostrar que está desesperada para ouvi-la”, recomenda o autor.
Na prática: Durante o processo da venda, uma de suas tarefas é descobrir quais são as dores de seu cliente e como seu produto ou serviço pode ajudá-lo a acabar com elas, certo? Você precisa usar essa informação a seu favor durante a apresentação! Apresente dados que mostrem como a situação do cliente pode melhorar com a sua ajuda, conte histórias de outros clientes que mostram como seu produto ou serviço os ajudou a superar as mesmas dificuldades e só então conte qual é a solução pensada especialmente para ele.
Assista: Uma das palestras que ilustram como fazer isso é “Pão em fatias”, de Seth Godin. Nela, o autor de A vaca roxa (Ed. Elsevier) apresenta diversos exemplos que comprovam que o jeito antigo de compartilhar ideias não funciona mais e, ao destacar a magnitude do problema por meio de histórias, ele faz com que o público fique desesperado para saber qual é a solução. Curioso para saber mais? Assista à palestra acessando bit.ly/ted-pao-em-fatias.
Termine sua apresentação com um call to action (chamada para ação) claro. “Uma chamada para ação é uma declaração que permite que os membros da plateia saibam exatamente o que você gostaria que eles fizessem a seguir, como resultado de ouvir você”, explica Karia.
Na prática: Contou histórias, falou sobre os benefícios do seu produto ou serviço, apresentou a proposta de valor preparada especialmente para aquele cliente? Convide-o a fechar com você. Conduza ao fechamento usando frases como: “E aí, prefere pagar à vista ou parcelado?” ou “Podemos entregar segunda que vem?”. O fechamento pode não cair do céu. É seu papel induzi-lo!
Assista: “Sua linguagem corporal molda quem você é”, palestra de Amy Cuddy no TED (disponível em bit.ly/ted-linguagem-corporal), é usada como exemplo de excelente encerramento com call to action por Karia. Como ele destaca, ela termina convidando a audiência a simplesmente espalhar a mensagem. E você, qual recado deixa para seus clientes ao fim de uma apresentação?
Saiba mais
Na edição de dezembro de 2014 da VendaMais, nossos colunistas contaram quais são seus vídeos favoritos do TED e como eles podem ser úteis para você. Para ler a reportagem e continuar seu aprendizado usando o TED como ferramenta, acesse bit.ly/videos-ted-vendas
