“Contra fatos não há argumentos.”

Por mais clichê que essa frase possa soar, quando o assunto é a crise econômica que tomou conta do Brasil no último ano, ela se encaixa perfeitamente. Afinal, o mau momento é muito mais do que uma simples percepção de quem o vive. Pesquisas comprovam o que a gente já sabia…

O ano de 2015 começou com o pior Índice de Confiança do Comércio desde 2010, quando esse indicador começou a ser medido. Em agosto, o Índice de Confiança da Indústria (ICI), pesquisa mensal que avalia a percepção do setor sobre os rumos da economia, chegou ao seu menor patamar em dez anos. Dois meses depois, o Índice de Confiança do Consumidor (ICC), medido pela Fundação Getúlio Vargas, atingiu o menor nível de toda sua história (desde 2005). Em paralelo a isso, uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI) mostrou que o medo do brasileiro de perder o emprego aumentou 5,4% entre maio e junho de 2015 – o maior índice desde setembro de 1999. Outro estudo realizado pela CNI apontou que, entre junho de 2014 e junho de 2015, o Índice de Satisfação com a Vida (ISV) da população caiu 7,3%.

O que todos esses números mostram é que, com a crise no mercado, as empresas e os profissionais estão mais desanimados e menos otimistas. A bola de neve aumenta, claro, com os resultados ruins que são registrados mês a mês dentro das empresas.

Assim, é natural que, neste momento, você se pergunte: “Como é possível enfrentar, além das dificuldades do mercado, a desmotivação que esses desafios provocam na equipe?”

Foi com essa pergunta em mente que Raul Candeloro e Marcelo Caetano, diretores da VendaMais, construíram o debate do programa VendaMais Responde de dezembro. No vídeo, que faz parte da série de materiais digitais enviadas aos assinantes da revista nos meses pares, os dois debatem as principais dúvidas sobre o tema e apresentam excelentes dicas para quem deseja motivar sua equipe mesmo em momentos economicamente desfavoráveis.

De lá, trouxemos para esta reportagem alguns dos principais ensinamentos. Saiba quais são, coloque-os em prática e não deixe que a desmotivação tome conta da sua equipe nesse momento difícil. Tirar esse obstáculo do seu caminho lhe ajudará a superar a crise com muito mais facilidade.

DICA NÚMERO 1: Não atrapalhar já é uma grande ajuda

Sabe aquele ditado que diz que “muito ajuda quem não atrapalha”? Se o clima está ruim por conta da crise, só o fato de não criar mais dificuldades para a vida do vendedor já é um grande passo para não desmotivá-lo. É o que garantem Marcelo Caetano e Raul Candeloro. “Já tem um mercado duro, já tem uma venda difícil de acontecer e, muitas vezes, as empresas ficam colocando novos empecilhos e novas dificuldades para a equipe conseguir atingir os resultados”, ressalta Caetano. Para que isso não seja um problema na sua empresa, os especialistas têm algumas dicas do que pode (e do que não pode) ser feito:

Se for para mudar, mude de uma vez só.

Caetano explica que não colocar fatores desmotivacionais no grupo significa simplificar ao máximo o processo comercial, facilitando o trabalho da equipe de vendas. Nesse sentido, segundo o especialista, pequenas mudanças espaçadas podem agravar a sensação de instabilidade dentro da companhia e acabar piorando o clima organizacional. “Eu tenho visto as empresas olhando para uma situação difícil e, para tentar resolvê-la, fazem um ‘ajustezinho’ aqui. O resultado? As coisas ficam ainda mais complicadas! Aí, elas resolvem que precisam fazer outro ‘ajustezinho’ ali; depois, mais um ajuste acolá e assim por diante. E isso, obviamente, é um caminho muito ruim. Se você for ajustar alguma coisa, ajuste tudo de uma vez e, de preferência, ajuste tudo e já tenha outro fator positivo para apresentar para sua equipe simultaneamente, como uma campanha motivacional ou uma campanha de incentivo”, aconselha.

Facilite e organize os processos internos.

Candeloro aponta, ainda, que outro fator fundamental para que o clima pesado não fique ainda pior é garantir que os processos comerciais internos estejam totalmente alinhados. “É muito comum, por exemplo, os vendedores falarem que vendem e que é o resto da empresa que não consegue entregar, ou que alguns departamentos são lentos, que algumas áreas não apoiam as vendas”, destaca. E complementa: “Nessa situação, a falta de integração entre os setores internos acaba criando atritos e também pressão extrema sobre determinados profissionais.” Cabe ao líder organizar os processos internos e facilitar o trabalho para que isso não aconteça.

Aproveite as ações que já existem.

Por último, Caetano destaca que, muitas vezes, não é preciso reinventar a roda para gerar novos fatores motivacionais. “Você pode criar um fator motivacional em algo que já ocorre na sua empresa. Lançar bem um produto é um fator motivacional, mas tirar alguns produtos que não vendem também pode ser um fator motivacional que simplifica um pouco a vida do vendedor. Não estamos falando em criar novos fatores, mas, sim, em investir nas ações que você já faz e nas quais, no momento, pode colocar algum brilho especial. Já tem essa ação programada, só é preciso dar uma ênfase especial para isso, porque a sua equipe, efetivamente, está precisando desse gás”, indica.

DICA NÚMERO 2: Crie indicadores operacionais – e não só de resultado

Os resultados da sua empresa dependem de elementos externos (de mercado) e internos (da organização). Se você parar para pensar e analisar essa informação, em pouco tempo entenderá que isso significa que você não tem total controle sobre o que conquista. Afinal, o único aspecto que você consegue efetivamente dominar nessa equação são os fatores internos. Ou seja, o que você e sua equipe irão fazer para atingir as metas traçadas.

Marcelo Caetano e Raul Candeloro explicam que entender isso é fundamental para saber como motivar a equipe em épocas difíceis. Eles defendem que, além das metas de resultados, os líderes devem trabalhar metas operacionais, mostrando o que os profissionais precisam fazer para alcançar o objetivo de vender mais e melhor – especialmente em tempos de crise. “No momento em que eu preciso motivar a equipe, eu tenho que ter uma meta, claro, porque o norte é importante, mas é muito mais motivador para as pessoas saber o que elas têm que fazer para chegar lá. Um caminho para isso é estipular metas de atividades do processo”, explica Candeloro.

Exemplo:

Imagine que a empresa estabeleça uma meta de prospecção de clientes. Nesse caso, além de dizer o quanto se espera de novos clientes, também é preciso estipular metas operacionais, como: quantas ligações deverão ser feitas para atingir essa meta, quantos e-mails serão enviados, quantas visitas serão realizadas e assim por diante.

DICA NÚMERO 3: Tenha em mente que planejar ajuda a criar atitudes positivas na equipe

Candeloro observa que, na área de vendas, muitas vezes, as pessoas têm certa resistência em trabalhar de maneira mais objetiva, mais formal. Um pouco por conta de hábitos comuns no segmento, mas também por conta da cultura da área. Mas o especialista lembra que, em momentos de crise, mais do que nunca, é fundamental seguir um planejamento sério, e declara: mesmo que os profissionais demonstrem certa insatisfação a princípio, eles verão que, conforme trabalharem de forma mais estruturada, melhor será sua atuação e também seus resultados, e aí, é só comemorar! “Quando o mercado está muito bom e todo mundo está vendendo bem, é mais fácil ser arrojado, é mais fácil ser desorganizado, não estar planejando e, ainda assim, ter bons resultados. Agora, quando a coisa fica mais difícil, eu acho que a competência e a forma mais séria de trabalhar começam realmente a mostrar seu verdadeiro valor”, opina.

DICA NÚMERO 4: Entenda a real raiz dos problemas apontados pelos vendedores

Em tempos de clima pesado na empresa, por conta do mercado difícil, o que é mais comum ouvir dos vendedores? Reclamações, claro! Candeloro e Caetano enfatizam que a forma como você, líder, recebe e trata dessas reclamações, pode ter grande influência para melhorar o ambiente comercial. Nesse sentido, os diretores da VendaMais têm três conselhos que podem ajudá-lo a lidar melhor com situações assim:

1) O líder precisa sair em defesa da sua equipe, mas precisa pensar no todo.

Nos casos em que as reclamações sobre a falta de apoio das outras áreas realmente indicarem a origem dos problemas, Candeloro avalia que o líder precisa sair em defesa de sua equipe. Não no sentido de brigar com os outros departamentos, mas, sim, de chamá-los para realizar um trabalho em conjunto em busca de soluções.

A ideia é que o líder pense de maneira mais estratégica, que pense no todo, não apenas no seu próprio umbigo e nas necessidades da sua equipe. “Mesmo que eu seja um gerente comercial e só tenha influência direta sobre a minha equipe de vendas, eu tenho (ou ao menos deveria ter) liberdade e autonomia para chegar em outras áreas e chamar para trabalharmos juntos”, defende.

2) Quebre o mito de que o problema está sempre nos outros setores.

Em algumas situações, contudo, o problema não está realmente em outros departamentos e os vendedores acabam se apoiando nessa desculpa sem parar para pensar efetivamente na origem das dificuldades que vêm enfrentando. “Claro que você tem que trabalhar para aprimorar os principais problemas que a empresa tem. É preciso estar sempre de olho nisso e orientar os outros departamentos sobre como eles podem facilitar o processo comercial. Mas o grande trabalho do líder tem sido desmistificar, para sua equipe, que os problemas estão sempre nas outras áreas”, avalia Marcelo Caetano, que acredita que, ao tirar as “muletas”, ao quebrar as desculpas que os vendedores estão acostumados a usar, o líder vai facilitar a vida deles. Isso porque, a partir daí, ele mostrará onde efetivamente é preciso agir para superar as dificuldades. O que nos leva à terceira e mais importante dica.

3) Conheça a fundo o trabalho de sua equipe para entender os reais problemas.

Para explicar como fazer isso, Caetano cita um exemplo de uma consultoria dada por ele…

Os representantes comerciais da empresa estavam reclamando que não conseguiam aumentar as vendas. Verificou-se, então, que eles tinham 200 clientes na carteira e estavam vendendo apenas para 40 – ou seja, tinha muita margem para se trabalhar dentro da carteira.

Ao avaliar o número de visitas feitas recentemente, os líderes perceberam que, da carteira de 200, nem 100 clientes estavam sendo visitados.

Constatou-se, então, que a equipe estava visitando cada vez menos clientes, tentando vender apenas para aqueles que sempre compravam. Foi quando a origem do grande problema (o fato de os vendedores não conseguirem vender mais) foi identificada.

O fato é que eles não precisavam de mais clientes, mas, sim, fazer mais visitas.

Com base nessa história, Caetano aconselha: “Nós estamos pedindo para você, líder, que seja efetivamente mais analítico nesse momento. Você tem que dar o caminho para o resultado da sua equipe, tem que analisar os números e, aí assim, agir como o líder que esse momento da economia exige que você efetivamente seja.”

*Colaborou nesta matéria: Francine Pereira