Por Valquírio Cabral Júnior
O comportamento do consumidor mudou desde a crise do Covid-19 no Brasil. As pessoas precisam de coisas diferentes, de forma mais rápida e eficiente, e o modo de acessar os produtos também se modificou. Os cuidados com o distanciamento social podem ser flexibilizados, mas ainda terão longa duração, com uma vida mais restritiva e novos hábitos de consumo. Assim, os lojistas devem se preparar para as mudanças.
Os passeios no shopping e a comprinha por impulso no horário de almoço se evaporaram e as pessoas passaram a priorizar certos produtos. Como já se sabe, as vendas do varejo nas lojas físicas se concentraram em artigos de necessidade básica, como alimentos, medicamentos e itens de limpeza. O interesse pelo e-commerce cresceu: comprar pela internet, evitando deslocamentos, é o que está garantindo a continuidade de boa parte do varejo.
Mas se você não for lojista desses segmentos, não entre em pânico: há caminhos para continuar vendendo e atrair novos clientes.
Pense naquilo que seu público acha importante, além do básico, e analise as informações que possui. Em que dias as compras são feitas? O que o cliente costuma levar em conta na escolha e quantos itens compra de uma vez? Dê preferência aos clientes recorrentes. Envie-lhes mensagens de texto personalizadas, ressaltando que esses produtos não vão faltar, não importa quando ele volte a comprar. Esse tipo de confiança no comprador gera retorno.
Ofereça uma nova experiência ao cliente – e, nesse caso, a tecnologia está a seu favor. Um exemplo é o conceito de vitrine virtual. Mesmo que a pessoa não possa ir até a loja, é possível mostrar o que você tem a oferecer. Uma simples mensagem do tipo: “Ei, sabemos que não pode estar conosco agora, mas olha o que preparamos para você!”, deixa qualquer um curioso.
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Mas muita atenção! Não abra mão dos vendedores. Eles costumam estabelecer um relacionamento direto e valioso com os clientes. Ponha-se na posição de consumidor: quantas vezes já comprou algo não só pelo produto em si, mas pelo bom atendimento? Pois é, esse relacionamento é poderoso e funciona. O vendedor pode abordar o cliente pelo WhatsApp ou outra rede social, perguntando-lhe como está nesse momento e como sua empresa poderia torná-lo menos difícil. Isso pode não ter nada a ver com o produto que você oferece, mas a confiança no vendedor – e, portanto, na sua empresa – será tamanha, que ele não esquecerá essa atitude. Acredite, ele vai continuar comprando de você.
Por outro lado, o novo cenário está causando apreensão quanto à loja física. Seria caso de fechar as portas? Claro que não! As vendas presenciais diminuíram, mas o ponto comercial pode funcionar agora como centro de distribuição. No pós-coronavírus, você pode voltar aos negócios tradicionais, manter o local como centro de distribuição e agregar a venda online, já que a tendência é a intensificação das compras via internet. O que a crise fez foi adiantar mudanças que viriam mais cedo ou mais tarde. Então acorde: ainda é possível se adaptar!
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Valquírio Cabral Júnior é CEO da Valquírio Cabral Consultant, consultoria especializada em vendas para o varejo e lojista multifranqueado com mais de 20 lojas das marcas Ana Capri, Arezzo, Mr. Cat, Lupo e Pandora. Para saber mais, acesse: https://www.valquiriocabral.com.br. LinkedIn: Valquírio Cabral Consulting e Instagram @valquiriocabralconsulting.
