“Como eu faço para perder o medo e a vergonha de vender?”

Esta, sem dúvida, é uma das perguntas que eu mais recebo por e-mail.

Para começar, é muito importante que você entenda que, apesar de parecidos, medo e vergonha são sentimentos que têm algumas diferenças importantes.

As pessoas normalmente sentem medo e vergonha em duas situações: fazendo algo ou na iminência de fazer algo. Nos dois casos as reações no seu corpo são muito parecidas: boca seca, aumento do batimento cardíaco, aceleração da respiração e contração muscular.

Medo está ligado principalmente à falta de preparo. Vendedores sem preparo para falar sobre um produto novo raramente o oferecem. Vendedores que não sabem técnicas e argumentos para vender valor, sempre buscarão o mais barato, ou aquele produto que se vende sozinho, pois não querem correr o risco de não saber contornar uma objeção de um cliente bem preparado. O medo em vendas é, em muitos casos, algo que se cura com treinamento e conhecimento.

A raiz do medo normalmente é a necessidade de fazer algo que não lhe é comum. Algo novo, para o que você não está preparado. Isso gera medo, mesmo em quem não tem vergonha.

Por outro lado, a vergonha normalmente nasce quando se precisa fazer algo que vai contra seus valores. Vergonha de vender, portanto, é algo muito mais emocional, muito mais desafiador para mudar.

Vou me arriscar, mas vou fazer uma afirmação aqui, mesmo sem te conhecer. Eu tenho certeza de que você não tem vergonha de vender! Você tem vergonha de outra coisa, mas não de vender.

Para e pense:

• Você tem vergonha especificamente do quê?

• Do produto, da empresa, do preço que você cobra?

• De você, da maneira como você se veste?

• Do local onde você está?

• Do seu gerente?

• Dos seus amigos vendedores?

• Da sua família?

• Do cliente que está na sua frente?

• Por que você tem vergonha?

• Você já vendeu antes?

• Você teria menos vergonha se vendesse pessoalmente ou por telefone?

A verdade é que você não tem vergonha de vender, tem vergonha do que as pessoas vão pensar sobre você e sobre o que você vende! A vergonha de vender está muito mais na sua cabeça.

Isso fica mais claro quando vemos milhares de brasileiros que, quando vão para o exterior, trabalham em qualquer emprego e não têm vergonha, mas aqui não conseguem se imaginar em posições consideradas inferiores. Por quê? Será que não é somente uma questão de orgulho?

As pessoas mais ricas do mundo são vendedoras! A profissão de vendas move o mundo e as empresas. Se você olhar a sua volta, verá que tudo passou por um vendedor. Nada acontece nas empresas sem passar antes por um vendedor.

Faça o seguinte exercício para visualizar o que as vendas podem fazer por você:

Imagine-se depois de vender, depois de bater sua meta, estar com dinheiro no bolso, realizando o que você mais quer, dando uma vida melhor para o seu filho, sua filha, sua esposa, seu marido; comprando seu carro, sua casa; ajudando seus pais, viajando para lugares encantadores; conquistando o respeito e a admiração de todos a sua volta; sendo exemplo para outros profissionais, sendo referência para quem está começando. Maravilhoso, não é?

É muito fácil perder a vergonha depois de ter sucesso, mas sucesso só vem antes de trabalho no dicionário. Lembre-se disso!

Minha pergunta para incomodar você é: até onde você poderia chegar, o que você poderia conquistar, quem você poderia ajudar se não tivesse medo e vergonha de vender?

Thiago Concer é sócio-fundador do IEV (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.

Visite: www.thiagoconcer.com.br