Por Paulo Cesar Silveira

Você já saiu de uma negociação com a sensação que alguém se deu bem por sua causa, ou se convence que não adianta negociar porque “eles” dirão NÃO independente da condição oferecida?

A pedido dos leitores fiz uma seleção de 7 técnicas do livro VENDA SUSTENTÁVEL no capítulo que trata sobre as TÉCNICAS 2W1H PARA NEUTRALIZAR NEGOCIAÇÕES MAQUIAVÉLICAS num total de 57 técnicas, pois por incrível que pareça ainda tem empresas que literalmente destroem seus fornecedores desde a primeira visita.

Saiba aqui como evitar essas armadilhas, e comece a vender não somente para quem te trata bem, mas para empresas que desejam fazer uma aliança cliente/fornecedor sadia de fato.

O quê (what), Por que (why) e Como (how)

Cada ser humano vivencia e percebe as experiências de forma única. Emoções, valores, crenças, maturidade, cada um destes elementos influencia e determina a maneira como cada um enxerga e explica a sua experiência.

Nas páginas seguintes irei compartilhar com vocês a experiência que vivi durante muitos anos como profissional à frente de equipes de vendas, atuando como vendedor de varejo, vendedor de serviços, engenheiro de vendas, consultor técnico, consultor em estratégias de negociação, mentor de projetos, empresário, investidor, escritor e como conferencista dos temas abordados.

Como citamos, cada um percebe e descreve a experiência de forma individual, à luz da sua razão. Assim também entendemos que existem aplicações diferenciadas, que cada técnica aqui apresentada pode e deve ser adequada a realidade de cada cultura organizacional.

Nosso desejo é ampliar sua compreensão, fornecendo-lhe estrutura de atuação para que torne tal consciência uma ação real no seu dia a dia corporativo, e tenha consciência de que alguns temas são “tabus” e preferem não ser abordados na maioria dos livros, mas que eles existem e são reais.

As Técnicas de Negociação 2W1H para Negociações Corporativas nasceram a partir de mais de 630 objeções mapeadas diretas e indiretamente, comportamentos analisados e diagnosticados nos segmentos de varejo, indústria e serviços. Apresento no conteúdo sem censura, de forma realista e desmitifico ainda os “tabus” que a maioria dos livros e muitos dos autores de “negócio” nunca citam por medo de exposição ou por desconhecerem mesmo muitas dessas realidades. Apresento ainda como se conduzir da forma mais equilibrada nas interações com compradores maquiavélicos, em que momento dizer sim, em que momento ficar neutro e em que momentos dizer não a uma negociação.

São quase sessenta termos essenciais usados no dia a dia mundial e você poderá ler e aplicar de forma imediata cada um deles conforme a sua conveniência. Cada técnica possui uma palavra chave que a define (What), um motivo pelo qual a técnica está sendo abordada (Why) e como os compradores irão utilizar esta técnica para obter ganhos e vantagens absolutas na negociação (How).

O quê (What) será utilizado para realizar a busca de forma rápida
sobre determinado tema, uma forma de resumo sobre o assunto que
está sendo abordado.

Por que (Why) descreve a razão pela técnica estar presente no livro.
Menciona algum comportamento, habilidade ou valor que deve ser observado em tempo integral nos ambientes corporativos.

E como (How) é a forma que a maioria dos compradores corporativos e suas equipes de apoio se comportarão nos ambientes de negócios.
Levando em conta comportamentos desejados, comportamentos de destruição emocional direta, comportamento de manipulação direta e indireta, comportamentos de negociação focando sempre os resultados positivos para si próprios.

Objeção 47 – O quê (what)? Promessa

Por que (why)?

Comentei sutilmente durante todo o livro que os compradores profissionais adquirem muito mais que produtos e serviços, compram também tempo, promessas e reputação. Muitas empresas têm boa parte de seus ganhos conquistados com “mentiras” e promessas fantasiosas que alguns “curiosos” em vendas fazem e acabam denegrindo toda a classe de vendedores profissionais.

Com o crescimento global do mercado surgem problemas como infraestrutura, por exemplo, e muitas empresas adoram comprar de fornecedores com este perfil para aumentarem os lucros passivos. Vou dar um exemplo:

Uma empresa faz uma venda espetacular de tubos de aço, que serão usados numa usina de cana, está tudo certo, o cliente acredita que receberá os tubos no prazo e nada dos tubos chegarem. Por falta de comunicação ninguém da sua empresa fica sabendo da situação até que o jurídico da usina compradora liga para notificá-lo (a) do pagamento da multa acordada em contrato, e nesta situação muitos diretores comerciais perguntam:

Que multa é essa? É meu amigo, é aquela que você não leu e agora custará muito caro não somente na questão financeira, mas também
na reputação e desconforto para a equipe.
Minhas últimas dicas aqui são:

a. Tenham em todos os processos de sua empresa um profissional ou
uma equipe jurídica dando suporte nos instrumentos legais;
b. Solicite de 24 a 48 horas de prazo para dar como firmado em contrato
um novo pedido para a sua empresa, pois assim poderá ver a possibilidade
e a qualidade com as quais fará a da entrega, as equipes responsáveis pela logística e os detalhes mínimos, como fabricação, transporte, e no caso de algumas empresas, deslocamento de equipes especializadas para a montagem, estocagem ou treinamento do que foi comprado;

Na dúvida em qualquer trâmite legal, solicite prazo para dar resposta
em relação a fechamentos de novos contratos, e na dúvida diga NÃO. Pois um não aplicado com responsabilidade poderá garantir muitos SIM’S, além de longevidade, lucro, qualidade, reputação e sustentabilidade para você e sua carreira.

Como (how)?

Tenha um excelente departamento jurídico e observe a organização da empresa fornecedora através de seus representantes, pois isso será sempre útil.

Esta regra se aplica também aos profissionais envolvidos diretamente nas compras. Pois comprar e vender envolve técnicas de vendas, técnicas de compras, influência direta e influência indireta, às vezes ganhamos e às vezes perdemos, às vezes somos fortes e as vezes somos fracos e é ai que entra o nosso time jurídico para fazer a diferença.

Objeção 45 – O quê (what)? Reputação

Por que (why)?

Como sabemos, valor e reputação são duas “moedas” sociais que caminham juntas. E mesmo sendo justos e perfeitos em nossos atos, sabemos que não seremos aceitos por todos, esta é uma realidade histórica que se reflete bem no provérbio milenar: “ é impossível agradar a gregos e troianos”.

Ainda assim, acredito que sempre valerá fazer o que é certo, pois nada melhor que estarmos em paz com a nossa consciência.

As mídias sociais estão aí com infinitas oportunidades para fazer amigos, carreira e dinheiro. Sendo assim, deixo algumas perguntas que influenciarão diretamente a sua carreira.

Responda com sinceridade absoluta as 10 perguntas abaixo e tenho certeza de que terá condição de potencializar sua vida, fazer novos amigos, ganhar muito dinheiro e fazer uma magnífica carreira em um curto espaço de tempo.

1. Você sabe conceitualmente o que são mídias sociais e como elas podem elevar ou destruir a sua carreira?

2. Você sabe quais são as redes sociais que podem alavancar a sua imagem, reputação e seus lucros no negócio que atua?

3. O que aparece no Google quando você escreve o seu nome na linha de busca?

4. Nas mídias sociais que participa como a sua imagem é vista, percebida, comprada e compartilhada?

5. Se um cliente seu acessar seu perfil em uma mídia social e ver o que você faz através de fotos no seu cotidiano, sua imagem é fortalecida positivamente ou poderá haver algum ruído de comunicação?

6. Como você vê a sua própria imagem nas mídias sociais?

7. Você se contrataria pelo que você mostra nas capacidades de comunicação e influência mostrada nas fotos de suas mídias sociais?

8. O que é MEMORÁVEL sobre você nas mídias sociais?

9. Qual é a primeira palavra que lhe vem em mente quando avalia sua marca pessoal e reputação, segundo o que aparece nas mídias sociais?

10. Você faria negócios com você mesmo (a)?

Espero que tenha gostado do que viu! Afinal, VALOR não é algo
que você fornece depois da venda… Valor é percebido de imediato e estará sempre em primeiro plano!

Espero que tenha percebido que nas mídias sociais você possui milhares de pessoas que te apreciam, que podem alavancar seu crescimento, que podem lhe vender 24 horas por dia, desde que você represente e adicione valor na vida delas. Saiba que seus clientes são resultados diretos dessas indicações.

Tenha consciência de que seus resultados pessoais, profissionais e financeiros estão diretamente representados e fortalecidos nesses vínculos e alianças sociais. Faça sempre o seu melhor e comemore os resultados em formato de harmonia, riqueza, prosperidade, oportunidades, lucratividade, contratos e equilíbrio constante.

Como (how)?

Utilize as redes sociais para descobrir vícios, crenças, valores, preconceitos, perversões, ruídos de comunicação e velocidade de raciocínio dos profissionais de vendas que atende a sua conta.

Saiba com quem faz negócios e integra à a sua marca, bem como ao que ela representa. Há muitos séculos já diz o sábio provérbio: “Diga-me com quem tu andas que lhe direi quem és”.

Muitos vendedores ainda têm a ilusão de que vivem vidas paralelas à vida profissional… Lembrem-se: tudo que vocês fazem na vida pessoal repercute e reflete diretamente na sua vida profissional e vice-versa, de modo que este reflexo influencia também seus resultados financeiros e nas bases que estruturam a sua felicidade.

Em alguns países do mundo, ainda há pouca liberdade de expressão e os países que tem domínio comercial são na sua maioria de cultura ocidentais. Países da Europa, os Estados Unidos da América, os países da América Latina e em particular o Brasil amam usar redes sociais para se comunicar, conhecer pessoas, fazer negócios e gerar network.

E estão certos, pois nestas redes há um potencial ilimitado de oportunidades em todos os sentidos. Como sugestão, mantenha todos os seus fornecedores em seu perfil. A resultante é que você conseguirá facilmente descobrir vícios, crenças, valores, ruídos de comunicação, preconceitos, perversões, problemas pessoais e profissionais, problemas e limites de comunicação e principalmente a capacidade, velocidade do raciocínio e influência do profissional de vendas que se propõe a ser fornecedores e você poderá em tempo integral usar essas informações a seu favor, sempre com ética. Vocês não poderão cobrar de seus interlocutores que assumam posturas diferentes, afinal cada um sabe sobre si, mas poderão por exemplo, dizer:

– Eu vi que você esteve num churrasco com meu concorrente neste final de semana, se eu perceber que os preços dele se tornaram mais baixos que os meus por conta desta amizade próxima, vou exigir descontos extras, ok?

Observe principalmente tudo que se relaciona a sondagem de pontos fracos, de sensibilidade interpessoal, integridade, ética e honestidade nesta busca, pois perdas técnicas de certa forma são mais fáceis de reverter. Já quando se fala de imagem pessoal e profissional uma vez destruída, raramente consegue se reverter.

“Diga-me com quem tu andas que lhe direi quem és” é uma máxima para não se esquecer, além de jamais abrir mão do lema, seja qual for intimidade que tivermos com o vendedores: Você pode fazer melhor que isso.

Objeção 22 – O quê (what)? Sustentabilidade

Por que (why)?

Primeiramente veja se é do seu interesse vender para esse perfil de empresa, que normalmente são redes de supermercados ou grandes distribuidoras, ambientes onde as suas margens de lucro serão cada vez menores, e com certeza os compradores em questão levarão ao pé da letra à máxima:

“Para que eu ganhe, você não precisa perder… A não ser que você esteja despreparado!”. O mercado mundial vem crescendo e o mercado brasileiro principalmente está evoluindo para um consumo saudável e sustentável.
Veja a possibilidade de criar marcas próprias, distribuir em cidades com no máximo 30 mil habitantes onde a rentabilidade, lucratividade e sustentabilidade sejam altas. Se você fornece para este padrão de empresa acima citado é porque tem plenas condições de evoluir para boas práticas de marketing e valorização de sua marca, poderá criar novos canais de distribuição próprios, ou com alianças mais justas, onde poderá lucrar a partir de uma logística mais exata e da valorização de clientes que gostam de usar o que você vende, o tratam bem e principalmente pagam o justo por isso.

Como (how)?

Lembre-se que o “desconto” tem outros nomes como bonificação, cortesias, brindes, patrocínios, verbas, inserção no tabloide, diferença de ICMS, crédito no ICMS, IPI, troca, indenização de encalhe, promoção lançamento, cadastramento de item, enxoval, reinauguração, aniversário, ajuda para catálogos, eventos, todos são bem vindos…

Fortaleça a marca de seus fornecedores no ponto de venda, ou na visão do consumidor final. Hoje são os varejistas e clientes finais que decidem estratégias e demandas de mercado. Nesta técnica em particular, tenhamos em mente que fornecedores vêm e vão a toda hora… Também é sumariamente saudável promover nas empresas a troca de posição de compras para quebrar a afinidade e o excesso de amizade que alguns vendedores pensam ter criado, pois na sua falta de profissionalismo não percebem que os compradores estão assumindo posturas cada vez mais profissionais, que no fundo é o que acontece e realmente importa, tenhamos amizade ou não.

Os negócios mudam e evoluem com, sem ou apesar de nossa participação.

Objeção 19 – O quê (what)? Evidências

Por que (why)?

Em feiras e congressos os profissionais de compras muito “sabiamente” bebem com seus fornecedores e muitas vezes até frequentam ambientes pouco ortodoxos para fazer negócios. Aqui moram vários riscos:

1. Hoje tudo é digital, uma única foto pode arruinar para sempre a carreira dos executivos envolvidos no processo e também a empresa que é representada por eles;

2. É provado cientificamente que a bebida alcoólica tira o raciocínio gradualmente e traz uma falsa euforia na maioria dos seres humanos;
As feiras e eventos são ambientes no qual devemos ter conduta impecável, pois estaremos diretamente expostos a milhares de possíveis futuros clientes, patrões, possíveis sócios, portanto é essencial, inteligente e sadio manter-se profissionais e polidos a qualquer custo.

Como (how)?

Lembre-se de obter o máximo de informações sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que lhe visitam diariamente, descubra o ponto fraco deles e ataque de forma voraz.

Conheça ao máximo a personalidade dos vendedores que os atenderão.
É importante saber como se comportam sob pressão, num evento social, após ter ingerido bebida alcoólica, na sala de espera com a recepcionista, nos congressos e feiras etc.

Aprenda tudo sobre seus hábitos, vícios e costumes e use a seu favor quando for chegado o momento para obter maiores lucros.

Objeção 08 – O quê (what)? Subordinado

Por que (why)?

Primeiramente saiba que essa situação será cada vez mais comum, sobretudo em compras de serviços e compras industriais, onde sempre haverão pelo menos 3 decisores diretos ou indiretos que assinarão a solicitação de compra. Assim se torna fundamental saber quem são, porque compram de você e não de seus concorrentes. Infelizmente esta situação se agrava mais ainda pela falta de gestores eficientes e gerentes de compras nas empresas. Em empresas que crescem com muita rapidez os profissionais de compras com quem você irá negociar pedirão 20% de desconto para negociar o que vocês vendem…

Com base em que?

Que métrica está sendo praticada aqui?

E aqui deixo duas questões:

Você tem certeza do que está negociando?

Você sabe de fato quem é o DAN na negociação?

Como (how)?

Subordine-se sempre a alguém e e considere que os profissionais de vendas também sempre tem um supervisor capaz de liberar um plus nos descontos.

Todos compradores profissionais usam da inteligência na hora da negociação e jamais dizem que eles são os decisores da compra, mais conhecido como DAN. Para relembrar a sigla em questão, ela quer dizer que os executivos têm

Dinheiro para assumir as compras que fizer;
Autoridade e autonomia em toda e qualquer decisão que tomar
em relação a compra efetuada;
Necessidade real e latente dos produtos e serviços que o vendedor vende.

Nesta técnica em si é mais inteligente para compras de maior volume ou valor agregado ter de 3 a 7 pessoas na sala de compras para conversar com os profissionais de vendas. Desta forma eles ficarão confusos sobre quem é o decisor e em caso de quebra de contrato ou cancelamento do contrato no meio do processo de vendas em andamento, fica mais fácil para o DAN retomar negociações sem maiores ressentimentos e pedir desculpas sem maiores transtornos. Além de evitar danos jurídicos graves.

Objeção 05 – O quê (what)? Gordura

Todos profissionais de compras sempre acreditam que os profissionais de vendas têm uma “gordurinha” para negociar, seja qual for o tempo que dure a relação comercial com as suas empresas. Cabe ainda citar a importância de uma estratégia de preparação. Em minha carreira presenciei inúmeras situações onde o comprador “amigão” foi trocado de área ou mesmo demitido. O vendedor aparece sem o mínimo de preparo e acaba saindo arrasado pela nova abordagem que recebeu do profissional atual que substituiu o “amigão”.

A margem de negociação sempre vai variar individualmente. Cabe aqui comentar que as margens de negociação na venda de serviços e nas vendas industriais sempre serão infinitamente menores que as margens de negociação no varejo. Estejam prontos para contra argumentar e negociar.

Como (how)?

Nunca aceite jamais a primeira oferta, deixe os profissionais de vendas implorarem, isto dá margem a maior barganha para os compradores.

Todos profissionais de compras deverão ter de 5 a 8 estratégias de fechamento para utilizar dentro de suas necessidades. Alguns exemplos:

1. Compra a granel
2. Compra fracionada
3. Compra conjunta
4. Compra experimental
5. Compra de commodities
6. Compra de produtos especiais
7. Compra de produtos sazonais
8. Primeira compra
9. Compra a vista
10. Compra a prazo
    E assim por diante…

Os vendedores em sua maioria são despreparados em relação ao motivo real de compra das empresas clientes, portanto se tornam “vítimas” dos profissionais compradores Trabalham apenas focados em tabelas de preço e nunca em valor agregado; na força da marca que representam e não na realidade de mercado; na sua própria ambição de ganhar, ganhar e ganhar, mesmo que sua empresa e suas equipes tenham prejuízos devastadores.

Então lembre-se: Jamais aceite a primeira oferta, principalmente quando o os profissionais de vendas querem vender a “qualquer custo” para entrar e se estabelecer no mercado.

Objeção 01 – O quê (what)? Foco e Pontualidade

Por que (why)?

Pontualidade deverá ser sempre a primeira impressão que os profissionais
de vendas podem deixar para seus clientes, pois eles associam a pontualidade da visita com aquela que será empregada quando a sua empresa entregar o produto ou serviço.

A regra estratégica é chegar no mínimo 15 minutos adiantados em seu cliente e adote os seguintes procedimentos:

• Cumprimente com todo o zelo e cortesia desde o porteiro aos presentes na sala de espera;

• Dirija-se com o máximo respeito à recepcionista, se identifique e solicite com muito tato para avisar ao cliente que já está em seu ambiente e no horário combinado;

• Dirija-se ao toalete, escove dentes, use se possível um enxaguante bucal e veja todos os demais detalhes para causar uma magnífica impressão, sempre!

*** Se houve um atraso de sua parte , primeiramente veja se é uma situação isolada ou se acontece sempre. Se é uma causa justificável comunique o motivo do atraso à recepcionista e solicite que repasse ao profissional comprador. Pode ser que ele o atenda ou não. Lembre-se da regra de ouro: nunca minta no sobre o motivo do atraso, pois poderá ser a última vez.

Muito provavelmente você terminará esperando algum tempo a mais, em represália ao seu atraso . Evite a qualquer custo perder o equilíbrio e resista a tentação de fazer comentários grosseiros.

Costumo até hoje enquanto espero, buscar revistas de negócios que são deixadas nas salas de espera. Sempre possuem ótimas referências de temas e indicações de negócios.

Minha última dica neste tema: Dê foco e tenha tempo para planejar tudo que fizer! Pois falta de tempo é desculpa daqueles que perdem e tomam o tempo alheio por falta de método de trabalho inteligente, desorganização e falta de percepção de valor em seu trabalho, e também no trabalho alheio.

Repasse toda a sua argumentação escrita, imagine ótimos negócios e esteja preparado para dar o seu melhor.

Como (how)?

Aproveite a falta de pontualidade dos vendedores amadores e tire vantagens emocionais e financeiras – Não deixe a falta de organização destruir suas metas e seu planejamento.

Se o profissional de vendas está atrasado, já demonstra no mínimo despreparo, falta de conhecimento, falta de etiqueta social ou desorganização;

1.Se for a primeira vez que o vendedor foi atendê-lo, multiplique no mínimo por 4 o tempo que ele o atrasou e o deixe esperando na recepção como estratégia punitiva”.

2. Se você estiver precisando do produto ou serviço a ponto de não ter como recusar, deixe-o esperando por pelo menos 1h e 20 minutos e solicite à recepcionista que ofereça bastante café a ele, porque o café é um estimulante natural e caso ele já esteja ansioso ou mesmo nervoso, facilitará a negociação a seu favor.

2.1 Caso você não esteja precisando do produto ou serviço de imediato deixe-o esperando por pelo menos 1h e 20 minutos como padrão pelo seu atraso, solicite à recepcionista que o dispense educadamente e marque uma nova visita apenas na outra semana.

3. Jamais se esqueça de usar o sentimento de raiva dos profissionais de vendas a seu favor, pois no mercado mundial tem uma regra implícita que diz: “o cliente tem sempre razão”. na hora de marcar a nova visita solicite um tempo para atender o vendedor.

Por exemplo, de 20 a 30 minutos… E jamais deixe que ele utilize todo este tempo, coloque pressão, exija documentação e saiba em detalhes mínimos o que deseja lucrar para a sua empresa.

4. Se os vendedores trabalham com commodities, use sempre menos tempo que o necessário e depois faça interação social no restante do tempo. Se os profissionais tiverem perfil técnico, use o tempo necessário para fazer a compra e dispense-o.

Tenho certeza que através desse artigo que você continue sendo uma pessoa que viva em equilíbrio e abundância porque é visto como alguém que gera lucro tanto para as pessoas, como para a sociedade!

Lembre-se ainda que RESULTADOS POSITIVOS decorrem do aproveitamento das oportunidades e não da solução de problemas! Solução de problemas no máximo só restaura a normalidade, e no ambiente que trabalhamos, “ser normal” é morrer um pouco a cada dia que nasce um novo concorrente ou uma mudança de tecnologia DISRUPTIVA… Oportunidades significam explorar novos caminhos, crescer com sustentabilidade e ser visto como uma pessoa de ATITUDE e GERADORA DE LUCRO para um mercado que exige cada vez mais PERFORMANCE.

Tenha um excelente dia hoje é sempre;
Pois o mercado é do tamanho da sua competência, influência e reputação.

Paulo Silveira
Conferencista com mais de 2500 palestras, nas áreas de liderança em vendas, vendas consultivas, negociação, vendas técnicas, comunicação com base em liderança e influência. Foi contratado por mais de 200 empresas das 500 melhores empresas eleitas pela Revista Exame. – Consultor, empreendedor e articulista com mais de 900 artigos editados. Autor de 26 livros, destacando-se os best-sellers: A Lógica da Venda,  ATITUDE – A Virtude dos Vencedores e o VENDA SUSTENTÁVEL – A Lógica da NEGOCIAÇÃO  lidos por mais de 4,8 milhões de leitores.
Professor convidado da FGV/SP, FIA FEA/USP, UDESC e UFRGS
Seu trabalho corporativo se baseia no treinamento mundial de vendas mais agressivo do mundo:BFS ( BUYER FOCUSED SELLING ) e nos principais métodos negociação de compras mundiais, principalmente as metodologias SPIN SELLING, BATNA, PAC e 2W1H.
Está revolucionando o mercado com novas formas de pensar e treinar equipes comerciais, com formatos disruptivos e inovadores, trazendo resultados nunca antes alcançados!

Convido você a participar da Semana da Negociação

Ontem, 2ª feira, começou a Semana da Negociação VM. Serão 5 dias com videoaulas gratuitas todos os dias com os/as maiores feras do Brasil em NEGOCIAÇÃO.

Paulo Silveira participa com o tema: VENDA SUSTENTÁVEL – A Lógica da Negociação

Link para a inscrição gratuita: https://premium.vendamais.com.br/semana-da-negociacao/