Faça diferente e venda mais

O objetivo de qualquer treinamento em vendas é muito maior do que simplesmente ensinar técnicas – de maneira prática, também devemos focar um aumento nos resultados. Infelizmente, muitos vendedores aprendem essas técnicas, mas ainda assim não conseguem atingir as metas que desejam.

Uma das nossas maiores preocupações na VendaMais é justamente darmos esse passo além e incentivarmos as pessoas a aplicarem os ensinamentos que passamos. Aprender é ótimo, mas de nada adianta se não houver um progresso nos resultados.

Para ajudá-lo nessa árdua tarefa, aqui estão oito maneiras de melhorar seus resultados, de acordo com Steve Simms, autor de Mindrobics (ainda sem tradução para o português):

1. Aceite o fato de que não existe fada madrinha– Resultados dinâmicos em vendas levam tempo, dão trabalho e exigem persistência. O caminho para o sucesso nessa área é muito mais parecido com a escalada de montanhas (um passo por vez) do que com ganhar na Sena. Por isso, quando um treinamento for efetuado, uma reunião realizada ou outro aprendizado for transmitido, não espere que magicamente seus vendedores comecem a aplicar e mudem, em 24 horas, a maneira como eles fizeram as coisas por anos.

Transformar hábitos leva mais tempo do que se imagina, mas é possível. Como? Com persistência! Não desistir nas dificuldades, não parar de tentar (ou de cobrar), não abandonar o conhecimento simplesmente porque ele é “muito difícil de ser aplicado” ou porque “não dá resultado”, sendo melhor voltar a fazer as coisas como eram feitas antes. A maioria das pessoas tem a tendência de regressar ao conforto dos seus antigos hábitos quando o novo não funciona logo – o que é um grande erro, já que acabam deixando de lado o recente aprendizado (e a grande oportunidade de fazer melhor).

2. Pratique suas técnicas de venda– Muitos vendedores testam duas ou três vezes uma nova técnica antes de decidir que ela não funciona – e aí a abandonam e nunca mais a usam. Mas os verdadeiros profissionais aperfeiçoam essas técnicas, muitas vezes durante anos, antes de colher seus resultados excepcionais. Só a prática leva à perfeição. Quanto mais fizerem, mais natural será e melhor irá funcionar.

3. Sature sua mente com materiais motivacionais e de vendas– Brian Tracy, autor da série The psychology of selling (A psicologia das vendas), diz que a maneira mais eficiente de um vendedor aumentar a quantidade de dinheiro que ganha é ler os melhores livros de vendas 30 minutos por dia. John Johnson, o milionário fundador da revista Ebony, afirma que deve seu sucesso ao fato de ter lido o clássico Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie, mais de 50 vezes. Umas gotinhas de material motivador não provocarão resultados espetaculares. O que você precisa é de um dilúvio motivacional – saturando sua mente de maneira contínua com essa espécie de material. Que livro você está lendo neste mês?

4. Confie em princípios de vendas já comprovados (mesmo que você não tenha muita confiança em si próprio) – Alguns princípios de vendas são como a Lei da Gravidade. Eles funcionam para todos que os respeitam e utilizam corretamente e machucam todos que os desrespeitam. Grandes resultados só podem ser conseguidos se você obedecer a esses princípios. Então, não ignore uma frase ou tema que já tenha sido falado várias vezes. Se está sendo dito com tanta frequência, é porque é importante.

Por exemplo: ouço regularmente alguns leitores da VendaMais dizerem que deixaram de assinar a revista porque ela é repetitiva. Apesar de termos o cuidado de não falar de um tema ou ideia de forma muito seguida nas suas edições, ainda penso: “Será que esse profissional atingiu um grau de excelência tão grande que não consegue aproveitar absolutamente nada das 76 páginas que temos dedicadas exclusivamente ao material de vendas (que podem ajudá-lo a melhorar os resultados)?”.

Eu sei que é praticamente impossível não aproveitar. Eu tenho no mínimo 500 livros sobre gestão e vendas na minha biblioteca e não paro de comprar (minha mulher que o diga). Assino todas as revistas internacionais sobre o assunto, participo de conferências como palestrante e visitante e, por mais que muitas das coisas que eu veja e leia não sejam nenhuma novidade para mim, sei o quão importante elas são (e, por isso, continuo lendo)!

5. Lembre-se do ser humano que existe em todo profissional– Seja você mesmo, e não uma máquina ou um clone. Preocupe-se de verdade com as outras pessoas. Dedique-se a entender o prospect – os desejos, as necessidades, os medos e as angústias dele – em vez de ser egocêntrico, preocupando-se somente com o que você deseja ou precisa (ou, pior ainda, com sua comissão). Às vezes, vejo vendedores tentando aplicar tanto uma técnica que aprenderam que se esquecem de prestar atenção nos outros fatores da venda (como o cliente). Esses profissionais precisam atentar ao que estão fazendo de errado e ao que têm de realizar para melhorar seus resultados, mas devem fazer isso de maneira natural e aos poucos.

6. Visualize e afirme– Imagine-se como o vendedor campeão que você quer ser. Crie “filmes” mentais nos quais é premiado como “O melhor vendedor de X do mundo!”. Imagine seus colegas o aplaudindo. Sinta o prazer de ser um vencedor de vendas, independentemente do tamanho da sua última comissão. Afirme constantemente para si mesmo: “Eu sou um supervendedor (ou uma supervendedora)”. Essa visualização otimista é defendida em muitas culturas porque realmente ajuda as pessoas a darem aquele passo a mais para atingir seus resultados.

Assimile todas as lições que puder quando cometer um erro e aí parta de maneira imediata para a próxima. Sua mente tende a perseguir aquilo em que você fica pensando na maioria do tempo. Por isso, comece a focalizar coisas boas, como sucesso e melhores resultados. Seja gentil consigo mesmo e lembre-se: você tem tudo o que precisa ao seu alcance para melhorar seus números. Então, esqueça aquelas vendas que perdeu, comemore com alegria aquelas que já fechou – e as que ainda estão por vir.

7. Libere-se das correntes mentais– Não existe absolutamente nenhum motivo para sua vida não ser um grande sucesso. Fomos criados ouvindo críticas desde a infância, mas, na verdade, a única coisa que pode nos parar somos nós mesmos. Se você se dedicar, merecerá seu sucesso em vendas. Então, dê a si mesmo a permissão de produzir resultados extraordinários aplicando novas técnicas. Pare de pensar que não pode, que não vai conseguir, que será muito difícil ou impossível e, por isso, você não irá nem tentar. Quer alguém mais fracassado do que aquele que já começa pensando que não vai dar certo?

8. Trabalhe duro e seja inteligente– Técnicas de venda e ideias motivacionais são como uma alavanca: sozinhas elas não fazem nada. Você deve criar um ponto de apoio e aplicar a força necessária. Ao trabalhar de maneira consistente e inteligente, os resultados aparecerão de forma também consistente – e vão acompanhá-lo por toda a vida, afinal, o esforço vale a pena (essa é mais uma daquelas frases que você vive ouvindo… estou sendo repetitivo? Volte e leia a dica número 4)!