Da Redação

Já faz um tempo que a transformação digital deixou de ser ‘coisa do futuro’, uma tendência passageira ou um caminho alternativo para algumas empresas. Com as tecnologias digitais tornando-se cada vez mais fortes e presentes em todos os aspectos da vida, o hoje é digital, e as empresas que desejam se manter relevantes no mercado precisam adaptar seus processos e sua cultura para essa realidade.

Contudo, essa não é uma transição fácil, especialmente para organizações que sempre operaram no modo analógico.

Sabendo disso e pensando em ajudá-lo nessa jornada, buscamos diversos especialistas para apresentar o caminho que você precisa percorrer para adaptar seus processos ao novo mundo das vendas, em que a tecnologia é um dos personagens principais.

Antes, porém, você precisa entender por que está mais do que na hora de fazer essa transição…

Benefícios da transformação digital para a área comercial

#1 Mais precisão na previsibilidade das vendas

Por meio de tecnologias de coleta e análise de dados, a área comercial tem hoje a possibilidade de prever com muito eficácia resultados de vendas, antecipando necessidades de investimento e de ações estratégicas – como campanhas ou treinamentos.

Nesse sentido, Felipe Perna, Sales Manager CRM da RD Station, afirma: “o digital permite escalar, ter previsibilidade, mitigar erros humanos, dá muito mais controle do processo e mais números para tomadas de decisão”.

Leandro Ceccato, CEO da Smark, concorda com Felipe e acrescenta que a tecnologia de dados pode ser uma aliada fundamental para que os gestores deixem de tomar decisões baseadas apenas no feeling. “Se existe a oportunidade de fazer uma transformação digital na sua empresa, você precisa dar esse passo e sair da gestão totalmente analógica. Não podemos seguir nessa prática baseada no emocional, sem ferramentas”, defende.

#2 Mais eficiência e produtividade

Diversos especialistas afirmam que é importante que os gestores comerciais enxerguem as ferramentas digitais como suas aliadas – e não inimigas. Afinal, o propósito de tais plataformas é facilitar o trabalho da área de vendas. “No modelo analógico, o vendedor possui limitações de tempo e de cobertura geográfica para atender um volume maior de clientes. As ferramentas digitais vêm para ajudá-lo a vender mais e melhor, otimizando o seu tempo”, ressalta Fabio Piastrelli, cofundador da Gera.

Marcelo Sinelli, Head de Vendas da Sellentt, que também acredita que os processos digitais se traduzem em mais produtividade, destaca: “soluções digitais liberam o time da microgestão, do tempo perdido com tarefas administrativas, que são importantes, mas podem ser feitas de forma mais inteligente. Além disso, elas reduzem retrabalho e tarefas repetitivas, deixando o time livre para se concentrar em vender mais e melhor e pensar o negócio de forma estratégica”, ressalta.

Por fim, Jens Oberbeck, VP de Vendas da Pipedrive, lembra que o uso de tecnologias pode trazer um foco mais estratégico para as operações comerciais e que isso se reflete em resultados melhores. “As ferramentas certas podem eliminar tarefas manuais, como entrada de dados e acompanhamento por e-mail, para manter os dados do cliente precisos e garantir que novos clientes em potencial sejam nutridos no funil”, indica.

#3 Maiores chances de inovar e de se manter relevante

“Empresas que não inovam tendem a falir e, atualmente, a inovação está muito ligada ao digital, à tecnologia”, afirma Tiago Schulz, VP Growth & Pessoas da GEO Vendas.

Tiago ilustra seu raciocínio alertando que muitas empresas já perderam mercado por falta de inovação. Ele cita como exemplo BlackBerry, Nokia, Motorola e Atari, marcas que já dominaram seus segmentos, mas não acompanharam a evolução digital de seus mercados e acabaram ficando para trás. “Empresas que desejam crescer, ampliar seus resultados e se posicionar como referências precisam estar sempre ligadas a tudo que está acontecendo e devem passar pela transformação digital. Pequenas ações e tomadas de decisões podem definir o futuro dos seus resultados”, adverte.

#4 Maior disponibilidade de ferramentas

“Esses sistemas custam muito caro, demandam meses de implementação e treinamento, são complicados de usar.” Por um certo tempo, essas justificativas para não utilizar ferramentas digitais até colocavam. Porém, Henrique Lubk, Head de Conteúdo da Ploomes, explica que essa visão já não reflete o atual mercado digital brasileiro.

Ele defende, aliás, que atualmente não há por que temer uma digitalização traumática. “Hoje é possível encontrar soluções em nuvem que conseguem entregar o mesmo nível de robustez e com uma interface muito mais fácil de entender. Mesmo vendedores mais antigos podem se adaptar às novas tecnologias, porque os fornecedores se preocupam com a facilidade de aprendizado. Por isso, não tenha medo de buscar novas ferramentas para sua equipe”, aconselha.

O especialista reforça que, desde que você conheça o seu cenário, a sua equipe e o que precisa ser melhorado, o investimento em novas ferramentas só trará benefícios para a sua empresa.

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Entenda o impacto da tecnologia no modelo comercial assistindo ao reThink VendaMais (nosso programa de lives no YouTube) com Marcelo Caetano, especialista em gestão comercial: https://bit.ly/rethink-vm

4 dicas para transportar sua gestão comercial para a era digital

Agora que você já entendeu por que é importante que a área de vendas tenha o apoio de ferramentas digitais, precisa de fato se preocupar em fazer a transição.

Para ajudá-lo nessa jornada, os especialistas que entrevistamos têm algumas dicas para garantir que esse movimento seja feito de forma eficiente e segura.

1) Entenda a importância do seu site

Com tantas possibilidades de ferramentas digitais disponíveis, pode ser difícil saber em quais investir, certo?

Eduardo Thomas, CEO e fundador da Smartbis, recomenda que empresas em início de transição se preocupem com algo básico, mas que é fundamental para o sucesso das vendas digitais: o site da sua empresa. “Tenha em mente que a página da empresa na internet é seu endereço comercial no mundo virtual, é uma espécie de terreno, onde o prédio será o site. Então, ele precisa ter uma boa vitrine e comunicar seus valores e diferenciais de forma clara”, indica.

2) Preocupe-se em promover uma mudança cultural

Leandro Ceccato, CEO da Smark, é enfático ao salientar a importância da transformação cultural quando se trata de adotar uma gestão digital. “Tem que ter a mudança de atitude, senão os resultados serão os mesmos”, frisa.

Quem pensa parecido é Romualdo da Silva, diretor do CRM Think. Para ele, é importante que toda a empresa esteja envolvida nesse processo de revolução digital. “Quando o entendimento é da organização, o gestor comercial naturalmente vai ter que adequar a estratégia de vendas, porque pode comprometer o todo e não somente o resultado operacional”, reflete.

3) Faça adaptações progressivas

Paulo Araújo, diretor comercial da Clientar CRM, acredita que as ferramentas e estratégias digitais não substituirão por completo os processos analógicos e ressalta que em alguns setores a interação off-line ainda é crucial. “Não precisa ser oito nem oitenta”, destaca.

Neste sentido, Paulo recomenda que as empresas testem as diferentes abordagens e adotem uma postura híbrida, combinando o que há de melhor nos dois mundos e o que funciona melhor para o seu negócio. “Busque conhecer quais são as ferramentas que podem ajudar a automatizar alguns processos. Por exemplo: sistemas de captação de leads e de controle das atividades comerciais. Mas isso não significa que a empresa precisa ser 100% digital. Tudo vai se complementando”, ressalta.

João Augusto Martins, CEO da NectarCRM, concorda com Paulo e aconselha que as empresas criem um pequeno time digital para concorrer com os processos analógicos. “Ofereça as mesmas condições de trabalho e tome suas decisões rapidamente. Se as estratégias analógicas ainda funcionarem, continue com elas. Eu adoro vendas digitais, mas gosto mais ainda de resultados. É importante se basear em testes, tentativas e erros. Gerou mais resultados? Implementa. Se oriente pelo que faz mais sentido para sua empresa”, frisa.

4) Invista em uma equipe capacitada digitalmente

Douglas Granella, CEO da Fflip Tecnologia, indica que se você está com dificuldade de migrar sua gestão comercial para a era digital, entenda que o melhor é começar não pelas ferramentas, mas pelas pessoas. “Conhecer ou buscar pessoas que conhecem o que você quer implantar é fundamental”, destaca.

Júlio Paulilo, sócio-fundador da Agendor, concorda com Douglas e defende que o gestor comercial tem que ter o apoio de profissionais mais familiarizados com o mundo digital. “Busque o suporte de pessoas mais jovens, que já nasceram na era digital e estão mais acostumadas com as tecnologias digitais. É importante dar voz para elas, trabalhar junto com elas para entender a melhor saída, as melhores plataformas. Os nativos digitais podem ter uma visão muito mais clara das possibilidades tecnológicas, que pode ser totalmente diferente do que os gestores estão acostumados”, ressalta.

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Agradecimento: Nicole Zadinello, SalesTech Brasil