• Quando os vendedores dizem "nós", e não "eu" ou "vocês" na hora de discutir assuntos comerciais.
• Quando podem conversar com seus chefes sobre problemas, sem medo de críticas.
• Quando sentem que têm a liberdade de comunicar-se, seja pessoalmente, por telefone ou por escrito.
• Quando sentem-se confortáveis em atender clientes com o gerente na frente.

Encoraje seus vendedores a fazerem apresentações durante o café da manhã, em vez do almoço ou jantar. Geralmente um bom café da manhã, em qualquer hotel cinco estrelas, custa bem menos do que um almoço ou jantar médio. Além disso, menos tempo é desperdiçado (isso sem falar no pessoal que bebe uma caipirinha ou duas no almoço e depois fica com tanto sono que não consegue fazer mais nada – coisa que raramente acontece depois de um bom café).

É simples, mas absolutamente necessário: um profissional de vendas deve comparecer pontualmente a todas as reuniões marcadas. Afinal, o que pode ser mais irritante para um cliente do que um vendedor que não consegue cumprir nem mesmo seus próprios horários?

"Em algum momento, durante sua carreira de vendas, você será forçado a escolher entre fechar uma venda e alimentar seu ego. O truque é que você não consegue fazer as duas coisas ao mesmo tempo. Por exemplo, quando um cliente disser "você tem uma resposta para tudo", você tem duas opções. A primeira é sorrir e responder algo do tipo "realmente, sou o melhor vendedor da nossa empresa". Ou pode fechar a venda. Se adotar o primeiro tipo de atitude, você estará alimentando seu ego – mas esse será o único alimento que terá conseguido."

VOCÊ TEM CONDIÇÕES DE SER GERENTE DE VENDAS?
Muitos vendedores querem ser gerente algum dia. As perguntas abaixo vão ajudá-lo a decidir se você deveria realmente tomar esse rumo na carreira:

1. Ao ver um outro vendedor em dificuldade, você ajuda a Pessoa ou aproveita a chance em beneficio próprio?
2. Como você contribui para o crescimento da empresa, além de vender?
3. Você é pontual e correto com os seus relatórios?
4. Você faz as vendas como deveriam ser feitas, corretamente, ou de vez em quando dá uma "forçada", só para fechar o negócio?
5. Você vende seu produto ou serviço do jeito que lhe foi ensinado, ou inventou seu próprio sistema?
6. Sua performance foi avaliada recentemente?
7. Você participou de todas as reuniões no último mês, chegando pontualmente no horário?
8. Você é 100% confiável quando o assunto é gerenciar recursos e gastos da empresa?
9. Você é 100% confiável quando o assunto é gerenciar materiais e suprimentos da empresa?
10.Você é o vendedor que o seu gerente procura quando ele precisa de ajuda?

CERTO, MAS…

Um exemplo de como o português certo pode dar lugar ao errado: fax não tem plural. É o mesmo caso de xerox: "tira cinco xerox disso para mim". Toda palavra terminada em "x" é invariável. Prefira usar o certo: "recebi seus fax". A não ser que toda a sua empresa e seus clientes usem a palavra "faxes". Nesse caso, veja se vale a pena ir contra a maré.

6 PASSOS DA OBJEÇÃO À VENDA
Não pense em objeções de clientes como pedras no caminho, mas sim como tijolos com os quais você constrói a venda. Aqui estão seis passos que você precisa dar para ir da objeção à venda:

1. Relaxe e fique calmo: objeções são perfeitamente normais no processo da venda. Sem objeções, você provavelmente venderia bem menos.
2. Escute e olhe: tente determinar o que o prospect está realmente dizendo ou sentindo.
3. Questione e clarifique: procure aclarar as preocupações do prospect.
4. Responda: ofereça a resposta à objeção.
5. Confirme: faça um breve sumário para ver se a sua resposta foi satisfatória.
6. Feche.

Você tem checado sua Auto-imaqem ultimamente?

Vendedores que vendem 100% mais do que você não são 100% melhores profissionais do que você. Provavelmente são apenas 1 ou 2% melhores. Mas, é essa pequena diferença que lhes permite vender mais. A diferença está na atitude. Vendedores vencedores têm uma auto-imagem vencedora.

Para ser um vendedor vencedor, você deve aprender a agir e pensar como um vencedor. O que você vê quando se olha no espelho? Vencedores se vêem como:

==> Profissionais liberais (e não funcionários): Vencedores são responsáveis pelos seus próprios sucessos e fracassos. Se alguma coisa estiver errada, eles consertam.

==> Consultores: Vendedores vencedores não vendem apenas; eles trabalham com o cliente para solucionar seus problemas.

==> Médicos: Médicos fazem perguntas para descobrir onde dói, e só então receitam o remédio. Eles não perguntam "Que tipo de remédio você gostaria de tomar?".

==> Pensadores estratégicos: Vencedores têm planos estratégicos e objetivos a serem atingidos. Eles não ficam esperando para ver o que vai acontecer.

==> Orientados para a ação: Vencedores não perdem tempo com atividades não-produtivas. Tudo que eles fazem tem como objetivo realizar a venda ou alcançar um objetivo.

==> Os melhores: Vencedores acreditam em si mesmos e nas suas capacidades. Eles são os melhores, e sabem disto. E o cliente pode sentir a diferença na atitude.

==> Praticantes da regra número 1: Vencedores somente vendem aquilo que gostariam que lhes fosse vendido. São honestos, éticos e preocupados com os clientes.

Brian Tracy

TRUQUES DE VENDAS

Este mês, dois leitores, e um mesmo assunto: a importância de todos os funcionários da empresa de seu cliente. Primeiro, um caso contado por Reinaldo Pinheiro de Pinho, de São Paulo:

Seis anos atrás, eu vendia para atacadistas. Fiz bons contatos com os compradores/prospects, realizei vendas em pouco tempo, mas não passava disso. Eu só fazia uma boa venda inicial e depois não conseguia repeti-la.

Meu gerente de Vendas matou a charada:

– Você fez um bom trabalho com os prospects, já fez até amizade com alguns, parabéns. Mas você esqueceu de alguém muito importante no comércio atacadista: o balconista. É ele quem vai fazer a reposição de nosso produto.

Passamos a fazer um trabalho com os balconistas, com promoções e presentes em seus aniversários. Logo, os resultados apareceram. Até hoje essa prática continua. E as vendas, também.

E parece que Tibério César Serafim de Souza, de Pernambuco, concorda. Veja o que ele tem a dizer:

Considero uma arte prospectar e dar continuidade aos negócios. E o que mais me chama atenção é o fator "nome".

Conhecer e lembrar os nomes das pessoas relacionadas ao negócio em questão é algo que pode garantir a venda. Desde o porteiro ao recepcionista – "Bom Dia, Carlos" – à Secretária – "Bom dia, Marluce" – ao prospect ou cliente – "Boa Tarde, sr. Fernando". O nome soa como música, afinidade e sorrisos de possíveis sucessos. Experimente.

Obrigado e parabéns, Tibério César e Reinaldo, que ganharam um ano de Técnicas de Vendas grátis. Experimente essas dicas deles. E mande a sua. Seus truques e pegadinhas. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias renderem mais, como você passa pelas barreiras das empresas e consegue falar com os prospects. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de Técnicas de Vendas inteiramente grátis. Envie sua colaboração para: Truques de Vendas: fax (041) 338-3321, Caixa Postal 19530, Curitiba – PR, CEP 80251-970, e-mail: quantum@bsi.com.br.