Por Atila Real
Muitos profissionais de venda focam toda sua energia na execução e acabam se esquecendo do Planejamento.
Qualquer marceneiro sabe que deve medir duas vezes para cortar uma só. Porque se ele medir errado, vai cortar errado. E uma vez cortado, não dá para ser desfeito. Nesse sentido, o planejamento acaba se tornando mais importante do que a execução. Já que, se feito corretamente, pode economizar muito tempo e energia na hora das vendas.
Pensando nisso, criamos um passo-a-passo bastante simples, que vai lhe ajudar a planejar suas vendas com muita facilidade.
Passo 1 – Defina quanto quer vender
Normalmente os profissionais de venda esperam por uma meta estabelecida pela empresa e aguardam o final do período (que geralmente é de um mês) para saberem quanto venderam. Nesse primeiro passo vamos quebrar esse paradigma. Você deve definir, no primeiro dia do mês, quanto pretende vender naquele mês. Sem esse número é impossível calcular o seu esforço para bater a meta. Como exemplo, vamos definir uma meta de venda de R$ 40 mil. Esse é o passo 1.
Passo 2 – Calcule seu ticket médio
O ticket médio nada mais é que a média de suas vendas, uma pela outra. Por exemplo: se em um mês você vendeu um total de R$ 28 mil para 7 clientes, seu ticket médio foi de R$ 4 mil (R$ 28 mil/7 clientes).
Claro que alguns clientes compraram mais do que R$ 4 mil e outros menos de R$ 4 mil. Mas na média, seu ticket médio foi de R$ 4 mil. Agora que você tem seu ticket médio, basta dividir sua meta definida no Passo 1 por esse número.
Por exemplo: digamos que você estabeleceu uma meta de vender R$ 40 mil esse mês. Sendo seu ticket médio R$ 4 mil, quantas vendas você precisará fechar para bater a meta? Acertou! Você precisará fechar 10 vendas para bater a sua meta! E esse foi o passo 2. Simples, não é?
Passo 3 – Calcule sua taxa de conversão
A taxa de conversão é como se fosse sua pontaria. Quantas vezes você acerta, de todas as vezes em que você tenta. Para saber encontrar esse número, você precisa de duas informações:
- Quantidade de abordagens (ou visitas)
- Quantidade de vendas fechadas.
Exemplo: Digamos que você fez, no mês passado, 50 visitas a clientes. E dessas 50 visitas, fechou 7 vendas. Qual seria sua taxa de conversão? Para calcular isso, temos uma fórmula bem simples:
TC=VF/VI*100
Onde: TC significa TAXA DE CONVERSÃO
VF significa VENDA FECHADA
VI significa VISITAS.
Utilizando nossa fórmula com os seus números temos:
TC=7/50*100
TC= 14%
Em outras palavras, significa que, de cada 100 clientes visitados, você vende para 14 clientes. Essa é a sua Taxa de Conversão! E esse foi o passo 3.
Passo 4 – Dias de venda
Nosso último passo é simples, mas não menos importante. Se você trabalha em uma empresa como contratado, provavelmente deve trabalhar todos os dias, menos os finais de semana. Se você é autônomo, tem um pouco mais de flexibilidade. Mas o importante é você definir, agora, quantos dias no mês você pretende atuar vendendo seus produtos e/ou serviços. Para o nosso exemplo, vamos dizer que você trabalhará somente nos dias úteis. Em média isso dá 22 dias por mês.
Agora ficou fácil, com todos os dados em mãos:
- Passo 1: Meta de R$ 40 mil
- Passo 2: 10 vendas para bater a meta
- Passo 3: TC de 22%
- Passo 4: 22 dias
Para saber quantas visitas por dia você precisa fazer para bater a meta, faça a seguinte conta:
Visitas por dia = Passo 2/passo 3*100/passo4
Visitas por dia = 10/14*100/22
Resultado: Você precisa fazer pelo menos 3,2 visitas por dia para bater sua meta de R$ 40 mil.
Agora, coloque os seus números nessas fórmulas e descubra o esforço diário necessário para bater a sua meta, seja ela qual for!
Mas lembre-se de que, uma vez definido seu número diário de visitas, você precisa ser constante nas suas ações! Não adianta visitar em um dia e no outro não fazer o que precisa ser feito!
Venda é constância! Lembre-se disso!
Grande abraço e #boravender!!!
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Atila Real é coach, mentor em vendas, analista comportamental e analista 360º com certificação internacional. Especialista em vendas consultivas e vendas complexas, estudioso de gatilhos mentais e de ferramentas avançadas de persuasão. Possui no total mais de 22 mil horas de experiência como consultor de vendas. É também treinador e palestrante.
Para saber mais
- Acesse: www.atilareal.com.br
