Certo, esse título é meio forte. Então, escolha o primeiro parágrafo de acordo com a sua linha política:

OPÇÃO A – VIVA FHC
Olha, ninguém aqui está dizendo que vamos passar por uma recessão. O Real está dando certo, e ajustes são necessários para enfrentar a crise dos países asiáticos. Tem certas pessoas que dizem que podemos passar por uma recessão. Assim não dá. Tais elementos querem impedir os caminhos da modernização. Mas, porém, na altamente improvável hipótese de um desaquecimento na economia, causado por desequilíbrio de outros países, você deve saber o que fazer. Siga essas dicas:

OPÇÃO B – ITAMAR FRANCO, LULA E OUTROS INTEGRANTES DO SÓ PRA CONTRARIAR
…E a globalização estÁ cobrando seu Preço. A recessão está aí, exigindo que todos se sacrifiquem. Esta situação foi causada, todos sabem, pela privatização da Vale e das Teles. Certo, a globalização é algo que não pode ser parado nem deixado de lado. Mas você pode se preparar para ela, com responsabilidade. Como, por exemplo, seguindo essas dicas para conseguir vender nesses tempos difíceis:

OPÇÃO C – PCPC (PARTIDO COMUNISTA PRA CARAMBA)
Nós avisamos! A crise final do capitalismo está aí, e o trabalhador mais uma vez está sendo sacrificado. Vendedores do Brasil, uni-vos. Vamos derrotar esse modelo sufocante que aí está. Porém, se você quiser se render ao sistema e praticar o ato burguês de vender, siga esses passos – todos com a perna esquerda, por favor:

OPÇÃO D – PARÁGRAFO DE RESULTADOS
Siga essas dicas para vender nestes tempos difíceis:

1- VÁ ATRÁS DOS EX-CLIENTES: Você não pode se dar ao luxo de ter em seu caderno o nome de várias pessoas que não compram mais com você. Tente reativar esses clientes. A maneira mais fácil de se fazer isso é telefonando. Pergunte como ele está, como estão os negócios. Não se esqueça de se identificar da maneira certa: nome, empresa e o que ele comprava de você. Termine dizendo que foi bom falar com ele, que se ele precisar de alguma ajuda sua, é só telefonar. Quem sabe poderíamos marcar uma hora para discutirmos maneiras de melhorar seu negócio. A tentação é grande, mas não diga:

.Dona Maricota, por que a senhora não compra mais com a gente?
.Dá para rolar um pedidinho de novo, seu Carlos? A situação tá difícil, preciso pagar o aluguel…
.E ai, podemos voltar a trabalhar juntos?
A intenção desse telefonema é fazer com que seu cliente se lembre de você, e conseguir falar com ele. Se você soar desesperado, ou como se tivesse tentando empurrar algo para ele, só vai conseguir riscar de vez aquele cliente das suas possibilidades de vendas. Lembre-se, se você não fala com seu cliente há alguns meses, a situação dele mudou. Talvez ele nem se lembre mais do motivo pelo qual parou de comprar de você. É como se ele virasse, de novo, um prospect. Então, não force nada nesse primeiro telefonema. A intenção é conseguir estar com ele de novo, identificar as necessidades novamente, etc. E só então sair com o pedido.

2- É PRECISO CORRER ATRÁS (FRASE ATRIBUÍDA A RUBINHO BARRICHELLO): Sabe aquela pessoa que telefona, pergunta qualquer coisa sobre seu produto, agradece e desliga? Ou aquele prospect que ouviu você, levantou objeções e por um motivo ou outro não comprou? Ou aquela pessoa que estava em reunião todas as 37 vezes que você ligou? Normalmente, você acaba esquecendo esse cara e vai atrás de quem lhe dá dinheiro. Só que estas pessoas, com um pouco mais de esforço, podem se transformar em clientes. A empresa norte-americana Thomas Publishing fez um estudo que mostrou que 80% das vendas business to business, não importa em que área, são feitas depois do quinto telefonema. E apenas 10% dos vendedores telefonam mais do que três vezes. Junte os cartões dessas pessoas e comece a ligar.

3- TRABALHANDO COM OS CLIENTES: Veja o caso da fábrica norte-americana de farinha King Arthur. A cada três meses, ela envia aos padeiros (seus clientes) um catálogo com utensílios para padaria, receitas, e suas farinhas, dizendo qual é a mais indicada para determinado tipo de coisa. Em outras palavras, a King Arthur ensina seus clientes. Ela fala com eles em uma linguagem que eles podem entender. Então, os padeiros melhoram seus estabelecimentos, atraem mais clientes com as novas receitas, vendem mais, produzem mais e compram mais farinha. King Arthur, é claro.

Faça isso também. Você está vendo a empresa de seu cliente do lado de fora, e conhece várias empresas similares. Dê a ele idéias de como melhorar seu negócio e vender mais. E comprar mais de você, no processo.

Há uma maneira de estragar essa estratégia: dizer “olha, se isso funcionar você vai ter que comprar de mim.” Deixe as coisas correrem normalmente.

4- SERVINDO SEMPRE – Você já conhece o papo da crise. “Olha, a coisa não está fácil…”. “A situação está difícil, não sei se vai dar para comprar esse mês…” Se está difícil conseguir novos clientes, não perca os antigos. É hora de dar a eles todos os serviços possíveis. Uma revisão gratuita, pontos extras no serviço de milhagem, o telefone da Tiazinha, sei lá. O importante é fazer com que eles sintam que estão recebendo mais do que estão pagando.

5- VENDA MAIS: Procure, sempre haverá algo que você pode vender a mais. Faça um pacote para seu cliente: ofereça todos os produtos com um desconto, reafirmando que vai facilitar a vida dele, afinal comprando mais coisas de um fornecedor é mais econômico, há uma entrega e uma nota fiscal a menos, etc.

6- DINHEIRO NÃO É TUDO, MAS É 100%: Você adiciona valor, mostra todos os benefícios daquele produto, faz com que o cliente se encante mesmo. Mas, em uma recessão, ele só tem uma coisa na cabeça: o dinheiro está saindo e não está entrando. Ajude-o nessa área, também. Assegure-o que o preço de seus produtos e serviços não vai subir, coloque na ponta do lápis o plano de financiamento (se você puder prometer que, apesar de eventuais choques, vocês não alterarão os juros, que o preço a pagar é aquele mesmo, melhor). Ofereça mais opções de pagamento. Assim, ele saberá que, pelo menos com você, não haverá problema de fluxo de caixa. Um aviso: o cliente com certeza irá reclamar do andamento do negócio dele. Não faça o mesmo, apesar da recessão o estar afetando. Procure dizer algo como: “Várias pessoas nos estão dizendo isso. Tanto que criamos estas novas formas de pagamento, que estão ajudando vários de nossos clientes a equilibraras contas.”

7- VÁ ATRÁS DOS BOTEQUINS: Você provavelmente tem por escrito o perfil de seus prospects. Aqueles que, você sabe, têm maiores possibilidades de comprar. E passa ao longe de várias empresas. Se está difícil vender para as Maiores e Melhores da Exame, qual é o problema de visitar as Médias e Quase Tão Boas Quanto? Podem sair daí bons negócios. Se for necessário, passe para o grupo das Pequenas e Passam Raspando Por Média.

Isso não significa que, se o pessoal do Comando Vermelho ligar querendo fazer negócio com sua empresa, você vá correndo vender. Diminua as necessidades exigidas para seus clientes, mas mantenha em mente sua ética e visão de lucro.

Se, por exemplo, você trabalha com um pedido mínimo de 1000 unidades, passe para 700 ou 500. Mas se alguém quiser comprar meia dúzia, bem, aí já é demais. Isso passa por algumas mudanças no seu departamento de marketing: desenvolvimento de nova logística, embalagens menores, ou melhor ainda, aproveitamento das embalagens antigas mas colocando produtos diferentes, vendendo um pacote pronto para os clientes.

8- MANTENHA-SE OCUPADO: Lembra-se daquelas coisas que você precisava fazer mas nunca tinha tempo? Se as venda diminuem, use esse tempo para todas aquelas tarefas e leituras que você vai pondo de lado. Desenvolva-se profissionalmente. Experimente novas técnicas de venda. A pior coisa que você pode fazer nessa hora é ficar reclamando do governo, da situação, da bolsa de Hong-Kong, … Isso não vai melhorar em nada sua situação. Procure ser produtivo.

E, se as vendas não saem mesmo, você pode usar esse tempo para gerar mais valor para seu cliente, e algum dinheirinho para sua empresa. Por exemplo, telefone para seu cliente antigo, oferecendo uma revisão no equipamento dele. Sim, você estaria vendendo este serviço sobre o produto, e não um produto em si. Ou ofereça-se para fazer uma palestra na empresa dele para os vendedores de lá, sobre um determinado assunto. Pode ser seu produto ou serviço mesmo, os benefícios dele e como vende-lo para o consumidor final. Você estará ajudando o seu cliente a vender mais, comprando mais de você. E, de repente, se você for bem na palestra, ele pode recomendá-lo a outros empresários. Uma ótima maneira de conseguir novas indicações. E, quem sabe, garantir um troquinho a mais cobrando pelas palestras, que ninguém é de ferro.

9- SEJA OTIMISTA: Os seus clientes já vêem notícias ruins para todos os lados que eles olham. Todo mundo que vêm falar com eles é para reclamar. Se você entrar nessa ladainha também, vai ter dificuldades de fechar negócios. Experimente dizer algo como “é em momentos como este que é preciso manter os clientes que nós temos, certo? É por isso que eu quero lhe mostrar essa nossa linha, para que o senhor possa oferecer o que há de melhor…”

Faça isso e deixe a crise para a concorrência.