Como vender algo que não pode ser visto?

Vender o invisível é vender o intangível. Produtos intangíveis, diferentemente dos tangíveis, não podem ser tocados, sentidos, cheirados nem vistos.

Muita gente fala que vender serviços intangíveis é mais difícil que vender os produtos tangíveis. No caso de um automóvel, por exemplo, ele poderá ser visto, tocado e até mesmo testado antes da compra. Já no caso de um seguro, estaremos vendendo uma promessa de que, caso algo venha a acontecer ao cliente, ele terá uma indenização para repor sua perda.

Nesse caso, toda a venda é feita na mente do consumidor, ou seja, o vendedor eficiente torna tangível o intangível e vende algo palpável colocando sensações na mente de seu cliente. Portanto, não existe muita diferença entre vender um ou outro. Mas é fato que, para ter mais sucesso vendendo o intangível, você deverá utilizar algumas técnicas específicas. Vamos a elas:

• Conte histórias – Toda venda demanda a criação de cenários na mente do cliente. Para isso, as histórias são muito eficazes e ajudam as pessoas a entender e aceitar suas ideias, além de aumentar a retenção da sua proposta. Coloque seus clientes nas histórias. Ajude-os a se visualizarem no futuro, já usando seu serviço.
• Tire vantagem dos auxílios visuais – Vender é uma forma de ensino: você deseja que o cliente aprenda a respeito dos serviços e sobre suas vantagens para ele. Vários estudiosos do processo de aprendizagem demonstraram que aprendemos:
• 6% pelo paladar, tato e olfato.
• 11% pela audição.
• 83% pela visão.

Os professores aplicam de maneira correta esses dados usando lousas, projetores, filmes, computadores, etc., que auxiliam os alunos a aprender por meio da visão e da audição. Estudos desenvolvidos com relação à retenção de dados mostram que nos lembramos de:

• 10% do que lemos.
• 20% do que ouvimos.
• 30% do que vemos.
• 50% do que vemos e ouvimos.

Sabendo disso, faça o mesmo na apresentação dos serviços que estiver vendendo. Utilize materiais de propaganda ou, até mesmo, crie os seus. Ao falar de consórcio, por exemplo, ficará mais fácil vender se o seu cliente estiver vendo sua casa própria, por meio de uma fotografia colorida, inserida num belo fôlder da seguradora.

• Transforme conceitos em algo concreto, real e significativo – Ao vender o invisível, você deve transformar os benefícios em coisas concretas. Como? Tornando os serviços genéricos em produtos altamente quantificáveis, estabelecendo valor e criando um diferencial competitivo. Para isso, você pode apresentar um relatório enfatizando a quantidade de hospitais que o seu plano de saúde dispõe, por exemplo. É fundamental que o seu foco esteja voltado especificamente para ações e resultados. Fortes propostas de valor trazem resultados tangíveis. Isso significa que, se a sua proposta apresentar resultados financeiramente qualitativos e quantitativos, seu possível cliente irá se interessar mais pelo negócio. O segredo aqui é apresentar o “para que” comprar o serviço, incluindo uma vantagem financeira, por exemplo: “Este seguro contempla um número de 3.284 guinchos, fazendo com que o atendimento emergencial seja mais rápido, com uma média de 13 minutos de espera – o que resulta em economia de tempo”.

Vender o invisível não é mais fácil nem mais difícil que vender produtos tangíveis. O importante é você estar preparado, acreditar em si mesmo e no seu produto ou serviço e utilizar técnicas, tornando sua comunicação de venda bem estruturada. É isso o que fará a diferença em seus resultados.

Boas vendas!