Colaboração: Karina Magolbo

Não importa o seu tamanho – você pode colocar o seu produto ou serviço em grandes empresas e faturar com isso.

Você abriu uma empresa, luta para conseguir fechar as contas todo mês. Você sabe que, quando o seu negócio crescer, as coisas vão melhorar. Só que o tal crescimento às vezes demora. Lógico, se você conseguir aquele grande contrato, as coisas mudam.

Só que conseguir o tal contrato não é fácil. Vender para uma grande empresa costuma exigir grandes volumes, um corte significativo no lucro e comprometimento quase exclusivo.

E aqui vai uma notícia alarmante: em alguns segmentos, você não tem nem opção. Para aumentar seu faturamento, tamanho ou penetração no mercado, você será obrigado a vender para grandes empresas. Fusões, joint-ventures e uniões criam uma concentração de poucos e gigantes clientes, sem os quais é quase impossível prosperar. A situação é pior para o vendedor despreparado, que pensa visitar um supermercado local quando, na verdade, está tentando vender para uma das 10 bandeiras de supermercado de um grande conglomerado. Os nomes variam, mas as políticas de compra e negociação não.

A primeira regra, então, é estar preparado. Para ajudar empresários nesse sentido, começam a surgir iniciativas como as Faculdades da Indústria, estratégia de educação integrada da Federação das Indústrias do Estado do Paraná (Fiep), que junta as expertises das casas Fiep, Sesi, Senai e institutos de estágio para oferecer cursos de graduação, preparando novos talentos referência para o mercado de trabalho e para a indústria. “O objetivo é preparar profissionais para atuarem na indústria, com foco no desenvolvimento do Paraná, na inovação, em novas tecnologias e na sustentabilidade”, diz Edson Campagnolo, presidente do Sistema FIEP. Para ele, os profissionais de pequenas empresas devem se preparar muito para vender para as grandes: “Entender o que o público-alvo precisa, oferecer produtos e serviços que atendam esta necessidade, mostrar o diferencial em relação à concorrência, realizar pesquisas periódicas para avaliar a satisfação do cliente e promover ajustes para a melhoria contínua.”

O que as maiores não oferecem

Vamos mudar o ponto de vista por um instante. O que as grandes empresas buscam ao contratar um fornecedor, parceiro ou provedor de serviços/soluções? A resposta não é “o menor preço”, mas “o maior valor”. Frequentemente, não são as maiores empresas que têm coragem de se arriscar em uma tecnologia ou proposta totalmente nova, ou estão dispostas a desenvolver algo inédito para um cliente. Se a competição entre pequenas empresas é complicada, entre grandes empresas é muito pior. Pense nas grandes empresas do setor alimentício, de refrigerantes, de automóveis e de roupas esportivas. Qualquer ação que elas tomem para suplantar o concorrente significa empregar milhões e milhões de reais. Então, é preciso entender as necessidades das empresas grandes. Empresas maiores trabalham com planejamento, estratégia e metas bem definidas. Em geral, cada departamento tem um objetivo a cumprir em determinado período de tempo. É fundamental conhecer e entender essas necessidades para abrir o processo de vendas.
A Prestus faz isso muito bem. Ela nasceu e tem sua razão de ser nas grandes empresas.

Alexandre Borin, CEO da Prestus, conhecia de perto o cotidiano de uma empresa grande. Foi o que o estimulou a sair e abrir uma empresa que cobrisse uma necessidade desses grandes, a fim de facilitar a comunicação com os clientes. É comum que essas empresas, ao apresentarem uma nova oferta, produto ou serviço ao mercado, sofram um acúmulo de ligações de pessoas interessadas. Agora, não dá para uma empresa superdimensionar seu setor de telefonia para atender uma situação que acontece uma ou duas vezes por mês. Assim, a Prestus nasceu oferecendo serviços de secretária remota e números mágicos (que nunca ficam ocupados para o cliente): “Muitas empresas não sabem sequer se perdem – ou não – chamadas. Hoje disponibilizamos uma ferramenta para a empresa poder descobrir quantas ligações perde, toda semana, antes de contratar um Número Mágico para que a nossa equipe de secretárias atenda os clientes que seriam perdidos de outra forma”, diz Alexandre.

Parece dar certo. A Prestus teve um faturamento de R$ 2 milhões em 2013, e quer dobrá-lo até o final de 2014.

E dá algumas dicas para você também vender para grandes empresas, aproveitando as necessidades das mesmas:

1. Disponibilidade: Vença a concorrência atendendo após o horário comercial. Pelo menos até as 22h00.
2. Pós-Venda: Capriche no atendimento pós-venda, ajudando o cliente a tirar o melhor proveito dos produtos e serviços que ele adquiriu. Atenda aos sábados e, se possível, após o expediente.
3. Encontre uma fonte constante de leads: O segredo de aumentar as vendas é conseguir um fluxo constante de interessados. Capriche no seu site, e peça sempre indicações.

A Prestus encontrou um nicho pouco explorado para vender para grandes empresas. Mas o que acontece quando o seu mercado é disputado por marcas como Apple, Microsoft e Samsung?

Esse é o cenário da Aqua, empresa que produz telas sensíveis ao toque.

Fábio Assis, diretor da Aqua, diz que procura oferecer o que as concorrentes não oferecem: “Nossa estratégia é oferecer hardware, software e sistemas de gestão de conteúdo, para que nossos clientes resolvam tudo com a gente. Além disso nosso foco é atender a empresas, e não consumidores finais. Nossos concorrentes focam na escala de telas multitouch de grandes formatos. O fato de termos largado bem antes das grandes empresas do setor nos coloca em posição de vantagem, especialmente no oferecimento de soluções que envolvem hardware + software”.

Assim como a Prestus, a Aqua também se concentra em resolver um problema estratégico do cliente. No caso, se diferenciar dos concorrentes, diz Fábio: “Temos clientes de diversos setores: imóveis, varejo, automotivo, educação, governo. Geralmente são empresas e instituições que enfrentam muita concorrência e querem se diferenciar com tecnologia e comunicação inovadora”. Veja as dicas de Fábio para você:

1. Não tenha medo. Vá ao mercado como se você fosse a maior empresa.
2. Seja rápido e ousado. Ao contrário das corporações, sua empresa tem flexibilidade, agilidade e capacidade de fazer algo bem customizado.
3. Ataque um problema específico. Seu tempo e dinheiro são limitados, então, você precisa de foco.

Outras pequenas que impressionam

Quando o norte-americano Matt Chambers resolveu abrir a fábrica de motos Confederate, em 2004, tinha duas metas muito próximas entre si: elevar o design e a engenharia de motos ao seu limite máximo, e “mostrar à Harley-Davidson como se faz motos”. De lá para cá, a empresa sofreu com desastres naturais em sua sede, em Nova Orleans, teve que se mudar, mais continua fazendo motos icônicas. Em 2012, uma moto da empresa bateu o recorde de velocidade em sua categoria, de motores V Twin aspirados, atingindo mais de 277 km/h. Como André Junqueira da Morada Cia. Etílica afirma (veja box “Vendendo contra as grandes”), a Confederate segue um princípio vital para as pequenas empresas: cumpre o que promete. E existem outras pequenas que também impressionam:

InvenSense – o mercado de microchips é dominado por dois mamutes: Intel e AMD. Nesse cenário, a pequena InvenSense, que fabrica alguns chips tão pequenos que só podem ser vistos no microscópio, consegue vender para Samsung, Motorola, Acer, LG e Nintendo. Mesmo com todos esses clientes, a empresa quer porque quer conseguir vender para a Apple, em uma lição clara para as pequenas empresas: não se acomode com o que você tem, busque sempre um objetivo maior.

Dixon Schabl – essa pequena agência de publicidade norte-americana mostra um segredo para se conquistar grandes clientes: vá aos poucos. Em vez de tentar ser a agência exclusiva de grandes empresas, ela tenta ser responsável por pequenas partes, como a divulgação de apenas um dos muitos shows do Cirque de Soleil ou o marketing de um poupador de energia da Black & Decker.

ALGUMAS TENDÊNCIAS QUE PODEM AJUDAR A PEQUENA EMPRESA

HIPERLOCAL

No exterior, já é comum o consumidor dar preferência ao que é produzido perto dele. Primeiro, o produto viaja menos, diminuindo a poluição; o produto/serviço está perto, permitindo que qualquer falha seja rapidamente solucionada; e, finalmente, adquirindo um produto/serviço local, você está gerando riquezas para a sua comunidade e para sua vizinhança: quanto mais isso acontecer, melhor para todos.

FLEXIBILIDADE

Um fornecedor menor tem mais chances de apresentar um produto ou serviço único para a grande empresa.

DEDICAÇÃO

Em um relacionamento grande empresa/grande empresa, só entram números. Uma pequena empresa pode se dedicar à grande, oferecendo mais contato humano, mais feedback, mais ideias e novas oportunidades que podem beneficiar a ambas

DICAS PARA VENDER PARA AS GRANDES EMPRESAS

1. Prepare-se. Estude a empresa para a qual você pretende vender. Saiba que produtos ou serviços você tem que mais podem interessar a eles. Prepare uma lista de motivos (benefícios) nos quais a sua empresa leva vantagem. Negociantes de empresas grandes são muito bem preparados, então, esteja pronto para jogar ao nível de seu futuro parceiro.
2. Entenda seu possível cliente e a si mesmo. Tão importante quanto compreender os objetivos estratégicos de cada departamento daquela grande empresa é saber como e até onde você pode ajudar. O que sua empresa tem de único, no que ela se destaca dos concorrentes, e como isso encaixa em uma das necessidades do cliente?
3. A lei da primeira impressão vale. O negociador de grandes empresas sabe que pode comprar de dezenas de fornecedores, então, você tem que se destacar e mostrar suas vantagens no primeiro minuto. Fale algo como “Eu ofereço soluções/opções melhores que seu fornecedor atual nas seguintes áreas” ou “através do (produto/serviço) posso resolver seu problema na área X, com as seguintes vantagens que ninguém oferece”.
4. Esteja com as contas em dia. Grandes empresas querem ter certeza de que você não é um aventureiro, que não vai quebrar e os deixar na mão. Prepare-se para fornecer materiais diversos: balanços, histórico da firma, testemunhais, histórias de sucesso. Não se ofenda, isso é normal. Você pode conhecer tudo da empresa maior, mas ela não o conhece.
5. Cheque a sua capacidade. Você tem certeza que pode entregar o produto/serviço que a grande empresa exige? Você tem a capacidade e o pessoal para isso? Se tiver dúvida, cheque e recheque o que pode fazer antes de pensar em bater na porta da grande. Lembre-se que há sempre a possibilidade de você subestimar o que a empresa maior precisa. Se você for até lá preparado para vender 100, mas ela diz que precisa de 150, agradeça e diga que não tem como entregar. É melhor perder um negócio agora do que deixar o cliente na mão.
6. Faça um bom follow-up. Mostre que você está presente e se importa com o grande cliente. Esse é um dos diferenciais que você pode entregar e os grandes fornecedores, não.
7. Tenha uma imagem profissional. Vale a pena gastar um pouco mais no site da empresa e nos cartões de visitas de todos. Afinal, essas são, muitas vezes, as primeiras impressões que o possível grande cliente tem de você. Então, nada de dar essas tarefas para aquele sobrinho que entende de computador. Procure profissionais sérios e competentes para que você apresente a melhor imagem de sua empresa ao mundo.
8. Divida a grande companhia em unidades menores – em alguns setores, como automação, TI, e outras soluções empresariais, talvez não seja possível. Em todos os outros, você pode dividir a grande empresa em setores menores. Em vez de oferecer algo para o Walmart, tente oferecer para os pequenos supermercados da rede com até tantos check-outs, ou em cidades de até x habitantes. Dessa maneira, você conseguirá identificar os tomadores de decisão mais facilmente, e poderá negociar em um ambiente de empresa menor, com o qual já está acostumado.
9. Fuja do óbvio. Busque dados que auxiliem o seu caso. Ao vender material de decoração, por exemplo, não leve apenas seu catálogo para o comprador. Leve revistas de decoração, leve opinião de decoradores famosos que mostrem que o que você vende está na moda e, acima de tudo, leve a opinião do gerente da loja do comprador, mostrando que estão perdendo dinheiro por não oferecerem produtos como o seu. Se, por outro lado, você estiver oferecendo seguros ou equipamentos de saúde, não vá direto no diretor de RH. Procure primeiro os responsáveis pelo setor de venda ou atendimento ao consumidor daquela empresas. Por quê? Por que uma equipe satisfeita e com boa saúde atende melhor, vende melhor e diminui a quantidade de clientes insatisfeitos. Assim, sua proposta não é “quer um seguro de vida em grupo?” mas: “Quer diminuir a quantidade de reclamações de clientes?”.

VENDENDO CONTRA AS GRANDES

André Junqueira, da Morada Cia. Etílica, não faz questão de disputar centímetro a centímetro as gôndolas dos supermercados com marcas estabelecidas. Seu modelo de negócios não contempla nem as fábricas gigantescas de bebida que costumamos ver nos comerciais: “Eu arrendo uma indústria e faço minha cerveja. Assim, não tenho a ‘obrigação’ de grande produção e venda para poder produzir mais. Eu escolhi os canais de distribuição – lojas especializadas, restaurantes de alta gastronomia. Meu foco não é o volume de venda, e sim, a qualidade da venda. Hoje estamos em 80 pontos de venda em 4 estados. Para o segundo semestre, fechamos com um novo ponto de venda com mais de 2 mil clientes cadastrados. Nosso diferencial é que agregamos valor desde o rótulo até o líquido dentro da garrafa”. Enquanto distribui seu produto em locais específicos, André também mostra como deixar claro que ele faz o que as grandes não fazem: “Por meio da união dos pequenos produtores conseguimos construir uma opinião, trazer informação. Assim, criamos a Liga das Cervejas Extraordinárias”. Uma fanpage da Liga afirma que “a Liga veio salvar seu palato das terríveis garras do Dr. Litrão e seu Exército de Latas Aguadas”. André explica: “A Liga é a união de 5 cervejeiros, produzindo de forma terceirizada – não queremos ser industriais, mas sim, produzir um produto de qualidade com design. A partir dessa união, trouxemos 4 novos players – marcas que poderiam ser concorrentes, mas não são. A união leva a informação adiante”.

Assim como a Liga, existem outros exemplos de empresas se unindo para conseguir maior espaço, ou maior poder de negociação com fornecedores. Associações são algo que até as empresas maiores fazem: veja as linhas aéreas, com suas redes de compartilhamento de milhagem. Não há motivo para você não se unir a outras empresas pequenas e criar uma associação que se destaque na qualidade e no oferecimento de serviços únicos.

Conhece alguma empresa que está fazendo algo de diferente e inovador no seu marketing e vendas como a Cia Etílica? Conte para a gente – editorial@vendamais.com.br. As melhores ações serão publicadas na VendaMais.