Com a tecnologia disponível atualmente, é inconcebível visitar um cliente ou prospect sem estar munido de informações básicas sobre a estrutura de sua empresa. Talvez tenha passado um tanto despercebido, mas os mais atentos perceberam a enorme gafe de uma comitiva presidencial, que foi visitar o continente africano a fim de prospectar novos negócios. Mas não tinham consigo informações básicas como PIB e renda per capita. Isso acontece freqüentemente com vendedores que visitam clientes e principalmente prospects.

Qualquer curso básico de vendas ensina que devemos entrevistar o cliente ou prospect a fim de obter o maior número possível de informações relativas às suas necessidades. Mas, com a tecnologia que temos disponível nos dias de hoje, é inconcebível visitar um cliente ou prospect sem estar munidos de informações básicas sobre a estrutura de sua empresa.

Soube do exemplo de um executivo que foi reprovado em uma dinâmica de grupo, em um processo seletivo na AmBev, simplesmente pelo fato de estar usando gravata. Ele deveria saber que estava participando de um processo seletivo da única empresa do Brasil onde nem mesmo o presidente utiliza gravata.

De outra maneira, como é agradável ouvir comentários como ?parabéns pelo comercial que rodou ontem na TV?, ?li nos jornais que vocês estão ampliando a planta produtiva?, ?parabéns pelo aniversário da empresa?. Além de interesse, isso demonstra conhecimento e ganho de tempo com perguntas ou comentários desnecessários.

Isso quer dizer que o profissional de vendas tem de estar ligado na tomada 24 horas por dia? Para quem ainda não sabe, aquele camarada, que limita-se ao tradicional ?o que vai para hoje? já está com os dias contados há muito tempo, pois essa pergunta fica bem para feira de frutas ou açougue, não para um consultor de negócios.

Se alguém pretende se manter firme na carreira de vendas, tem de estar totalmente informado de tudo que acontece, não apenas de seu próprio negócio, mas do que acontece no nosso dia-a-dia, para ganhar algo tão precioso hoje em dia na área comercial e que tantos desperdiçam: tempo.

Mas não esqueça que você é obrigado a ter as informações, mas utilizá-las apenas quando for necessário. Não tire o tempo de seu cliente com assuntos que talvez ele não esteja interessado em ouvir.