“Minha empresa é pequena demais”; “Meu mercado não tem espaço para inovação”; “A crise prejudicou meus negócios”. Essas são algumas das declarações mais utilizadas por profissionais e empresas que desejam justificar suas falhas ou falta de ação. No entanto, enquanto algumas organizações procuram motivos para explicar maus resultados ou para não fazer nada de diferente, existem aquelas que se destacam em seus mercados graças à visão inovadora e corajosa de seus colaboradores. É o caso da Menegon Máquinas e Peças.

A Menegon tem sede em Ijuí (RS) e atua na fabricação de máquinas e equipamentos para agricultura e pecuária, bem como no recondicionamento e na recuperação de motores para veículos automotores desse segmento. Júlio César Menegon, diretor comercial da organização que hoje tem vinte funcionários, conta que nos últimos anos o faturamento da empresa mais que dobrou.

Em 2009 (durante uma grande crise econômica), a Menegon Máquinas e Peças já tinha um faturamento anual de cerca de R$ 800 mil. E, de lá para cá, por conta de uma reestruturação da área comercial – resultado da aplicação de algumas técnicas de vendas e gestão aprendidas na VendaMais –, os indicadores de performance melhoraram ano após ano! Em 2016, por exemplo, o faturamento anual ficou na casa dos R$ 2,5 milhões. Para se ter uma ideia, segundo o diretor comercial da Menegon, os principais concorrentes da pequena empresa gaúcha faturam em torno de R$ 400 mil por ano.

Curioso para saber por que a Menegon se destaca tanto nesse mercado e sobre como se inspirar nessa história para melhorar o seu negócio? Siga a leitura desta reportagem. Você tem muito a aprender com as estratégias adotadas pela Menegon e compartilhadas, a seguir, por seu diretor comercial.

1) Organização dos setores

Antes de olhar para fora, é importante analisar o que pode ser melhorado dentro da empresa e que refletirá no desempenho da execução dos processos – contribuindo, assim, para fazer mais com menos. Foi exatamente isso que a Menegon Máquinas e Peças fez. “Organizamos e melhoramos a comunicação entre os setores. Interligamos as áreas para que todos pudessem dar ideias relacionadas ao desperdício de tempo e de matéria-prima, evitando o retrabalho. Dessa forma, conseguimos que todos se envolvessem com a causa da empresa, desde a produção, o administrativo até o departamento de vendas”, detalha o diretor comercial.

2) Produção personalizada

É provável que você já tenha recebido de seus clientes alguns pedidos especiais, como uma entrega mais rápida ou um pedido de volume acima da média, certo? E, em alguma dessas ocasiões, por mais que você quisesse aceitar o pedido, a falta de estrutura o impediu de aproveitar a oportunidade? Pois é, isso acontecia na Menegon também. Para acabar com esse problema, a empresa criou uma área especial de serviços e produção para atendimento emergencial, atendendo a necessidade específicas dos clientes e agregando ainda mais valor à venda.

3) Seleção de clientes

Você já pensou em selecionar seus clientes? Visando a qualidade da sua base de clientes (e não apenas o volume), a Menegon optou por reduzir sua carteira. “Hoje, nossa média de fechamento é de 99%, pois selecionamos nossa carteira de clientes – antes, girando em torno de 2.500, passando para 1.500 clientes pagantes. Nossa inadimplência era de 10 a 15% ao ano. Atualmente, com nossa carteira mais enxuta, baixamos a inadimplência para 0,1%, ao mesmo tempo que aumentamos significativamente nosso faturamento”, ressalta.

Você sabe quem é o seu cliente ideal?

Antes de sair “demitindo” clientes, defina que tipo de clientes sua empresa deveria ter. Ou seja, estabeleça qual é o seu PCI (perfil de cliente ideal). Raul Candeloro, diretor da VendaMais e especialista em alta performance em vendas, recomenda, para isso, este exercício:

1 – Escolha de três a cinco clientes atuais, com quem você adora fazer negócios. Não só na questão de relacionamento, mas também de volume e lucratividade (maiores clientes, os que compram mais frequentemente, os que geram mais lucratividade).

2 – Quais são as características desses clientes?

• Características demográficas (homem/mulher, jovem/idoso, renda grande/pequena, média/grande empresa, faturamento/quantidade de funcionários);

• Características geográficas (localização dos seus clientes ideais);

• Características do perfil de consumo – PC (perfil de compra: volume, frequência, o que compra, tipo de pagamento, compras adicionais).

Dessas características listadas acima, quais são as três principais?

3 – Qual tipo de problema você ajuda esses melhores clientes a resolver?

4 – O que os seus clientes mais valorizam na sua empresa? (Pode utilizar o posicionamento estratégico e/ou a proposta única de valor).

5 – Defina o perfil do cliente ideal da sua empresa: Clientes que tenham [cite as três principais características], que estão procurando resolver estes problemas [A, B e C] e que valorizam [X, Y e Z].

Preencha o perfil do cliente ideal (PCI), distribua-o entre os vendedores da sua empresa, coloque no mural, mande por e-mail etc. Se desejar, reúna-se com a equipe para discutirem essas características, os problemas e o que os clientes valorizam. Você vai ver como a conversa será interessante!

4) Profissionalização das áreas

Um dos grandes problemas nas pequenas empresas é a falta de profissionalização. Muitos acreditam que ter processos bem-definidos e alinhados aos objetivos da empresa é importante apenas em empresas maiores. O caso da Menegon Peças e Máquinas mostra que não importa o porte da organização, profissionalizar os setores é fundamental para melhorar os resultados. “Precisamos pensar estrategicamente na empresa como um todo. Não podemos ter o luxo de cada setor ser individual. Todos precisam estar interligados, sendo um time. Nós profissionalizamos os setores, passando de amadores a profissionais, e isso ajudou a melhorar muito nosso desempenho”, comenta Menegon.

5) Posicionamento claro

“Se o cliente procura somente preço, então não podemos ajudar”, declara Júlio César Menegon. E não podia ser diferente. Afinal, a Menegon não se posiciona como a mais barata de seu mercado, mas, sim, como a melhor. Respeitar seu próprio posicionamento e deixar ele bem claro aos clientes é fundamental para crescer solidamente.

6) Pós-venda próximo ao cliente

O diretor comercial detalha que outra questão que faz diferença nos resultados da Menegon é o atendimento prestado no pós-venda. Ele conta que, quando enviam uma mercadoria, informam aos clientes em tempo real o deslocamento, o horário de saída e de chegada e o nome da transportadora. “Não deixamos nossos clientes desamparados. Contatamos se o produto chegou e se está tudo certo”, frisa.

Além disso, dentro da caixa a Menegon envia um cartão com os seguintes dizeres: “A Máquinas e Peças José Menegon lhes dá as boas-vindas e, com prazer, inclui seu nome na lista de clientes VIP. Esperamos servi-lo cada vez melhor; e aproveitamos para informar que estamos em alerta permanente quanto ao controle de qualidade de nossos produtos e serviços, para que sua satisfação seja plena e nossos laços de parceria comercial sejam cada vez mais fortes.”

7) O fator equipe

“Estamos sempre informados sobre como a peça trabalha, qual é o esforço exigido, em que tipo de máquina funciona, de que material é feita, como é a resistência… Enfim, sabemos tudo sobre o que vendemos. Por exemplo: existem alguns materiais que são mais resistentes a torção, tração, vibração e fricção, dependendo de cada esforço de trabalho. Nossos concorrentes não têm essas informações. Somos diferentes, somos melhores porque nunca paramos de aprender”, aponta Júlio César Menegon.

Além do conhecimento profundo do mercado, para se destacar e melhorar seus resultados, a empresa investe na busca de informações qualificadas sobre os clientes, oferecendo um atendimento de alto nível. “Também sabemos tudo sobre nosso cliente: a região em que planta, quantos hectares e quais são os tipos de máquinas que utiliza. Tudo para que possamos enviar informações direcionadas para o negócio dele. Além disso, fazemos levantamentos para saber se tal tipo de peça está em falta no mercado, qual é o valor cobrado, se o concorrente produz ou não, e negociamos em cima dessas informações. Agregamos valor e não perdemos oportunidades”, indica.

E, como conhece bem seus clientes, a Menegon consegue se preparar para oferecer serviços e produtos alinhados às necessidades específicas do seu público. “Uma das maiores dores dos nossos clientes é o prazo – a maioria deixa para fazer a revisão das máquinas na última hora. Sabendo disso – pois essa situação se repete anualmente –, deixamos as principais peças que eles necessitam já prontas. E, nesse momento, por ter a peça pronta, e pela pressa do cliente, nós nos destacamos”, frisa Menegon.

Aprendizado que faz diferença

Em suma, o diretor comercial aponta que o segredo para o sucesso da Menegon Máquinas e Peças está no fato de a empresa sempre procurar ir além e proporcionar mais do que os concorrentes, podendo, assim, cobrar mais pela qualidade e excelência dos produtos e do atendimento e serviços prestados. Júlio César Menegon frisa ainda que eles vendem mais porque visitam mais, oferecem mais, preparam-se mais e relacionam-se mais. “Selecionamos nossos clientes, selecionamos nossos serviços e produtos, selecionamos nossos funcionários. Estamos sempre em contato com nossos clientes, falamos a verdade, não omitimos informações, temos interesse em satisfazer suas necessidades, estudamos nosso cliente caso a caso, sabemos de suas dores e colhemos os melhores frutos para empresa”, resume.

Menegon, que atua na área de vendas há mais de vinte anos, afirma que aprendeu grande parte das mudanças aplicadas na empresa e que resultaram no salto do faturamento ao ler a VendaMais. Ele fala que, para se destacar no mercado, é imprescindível nunca parar de buscar conhecimento e ir além do que os outros fazem. “É preciso estar acima da média, ser extraordinário, buscar novos conhecimentos, novas técnicas, conviver com novas pessoas, ler, treinar, testar, executar e medir os resultados. Ser e fazer diferente, fazer o que a maioria não faz. Não tem mágica; existem técnicas, conhecimento, habilidade, experiência, esforço, sacrifício, estudo, procura por novidades e informação, muita informação”, conclui o superlíder.

E você, também está em busca de aprender mais e de fazer mais? Ou ainda está procurando justificativas para ficar no mesmo lugar? Inspire-se na história dessa pequena empresa e analise se o seu negócio também precisa passar por uma reformulação em relação aos processos, às áreas, aos profissionais, aos produtos e serviços ou até mesmo aos clientes. O futuro do seu negócio depende disso!