Vale a pena fazer promoção em sites de compra coletiva?

Grande parte da divulgação e do crescimento que a DeliCake vem tendo no mercado deve-se a uma promoção anunciada no Peixe Urbano, um dos sites de venda coletiva que viraram febre no Brasil. A DeliCake foi inaugurada em novembro de 2009 em São Paulo e é especializada em vender cupcakes mais saudáveis que as receitas convencionais. Um ano depois da inauguração, a empresa, que chegou a faturar R$100 por dia, hoje fatura R$2 mil. Em maio de 2010, Elias Freire, dono da DeliCake, apostou em um novo modelo de vendas pela internet, por meio de sites de compra coletiva, e não se arrependeu. “Ficou evidente em dois dias que o volume de pessoas na loja aumentou em pelo menos 30%. Muitos consumidores que vieram do Peixe Urbano voltaram para buscar mais depois. A gente realmente fez clientes. Algumas pessoas viram o anúncio no site e não necessariamente compraram o voucher, mas foram conhecer a loja mesmo assim”, comenta o empreendedor, empolgado com a novidade.

Quando Elias Freire colocou uma promoção de seis DeliCakes pela metade do preço no Peixe Urbano, o site era muito novo no Brasil e não possuía um terço da base de clientes que tem cadastrados hoje – e os resultados foram bastante positivos. “Meses depois, ainda há gente falando que nos viu no site. Vendemos cerca de 130 vouchers naquela ocasião, mas tivemos uma exposição massiva e automática em um público que demoraríamos muito tempo para atingir. A marca DeliCake se reforçou ainda mais com a ação. O intangível é muito maior que o tangível”, comenta o dono da loja.

Segundo Elias, o resultado com o Peixe Urbano supera qualquer anúncio em revista. “Não estamos falando apenas de um anúncio, mas de uma promoção. As pessoas são atraídas automaticamente para a leitura. Eu devo ter investido mais ou menos R$1,2 mil com a ação e sei que os clientes realmente vão se dirigir até a minha loja. Eu investi R$3 mil num anúncio em uma revista de bairro e não obtive retorno algum”, compara.

Se o Peixe Urbano foi o primeiro site de compras coletivas a ser criado no Brasil, hoje existem mais de 18 atuando nas principais cidades do País, sobretudo nas capitais. A inspiração para tantos concorrentes no segmento de venda coletiva veio originalmente de Chicago, nos Estados Unidos. Em novembro de 2008, a empresa norte-americana GroupOn começou a oferecer descontos, ação que foi atraindo cada vez mais consumidores. O sucesso foi tanto que a ideia foi copiada por uma quantidade absurda de concorrentes, além, é claro, de a própria GroupOn ter investido em outros lugares. Hoje, a empresa está presente em mais de 26 países e 200 cidades no mundo (até mesmo no Brasil, com o site ClubeUrbano), alcançando um faturamento anual de US$500 milhões.

No Brasil, estima-se que o mercado tenha entre 7 e 8 milhões de usuários até o fim do ano, com previsão de movimentar entre R$30 milhões e R$50 milhões em 2011. Em agosto, o Peixe Urbano atingiu 1 milhão de usuários cadastrados e, em setembro, o mesmo feito foi realizado pelo ClickOn. Com o aumento do número de sites e, consequentemente, das promoções oferecidas, alguns empresários tiveram a ideia de criar o Zipme (www.zipme.com.br), um site que agrupa em um único todos os descontos oferecidos – para a loucura dos consumidores, cada vez mais ávidos por uma novidade. “Eu gosto muito desses sites, compro sempre que a promoção me agrada e já convidei vários amigos para se cadastrarem também”, comenta Robson Monteiro, que tem 28 anos e costuma olhar todos os dias as promoções. Em três meses, Robson comprou 29 vouchers, ou seja, aproximadamente uma compra a cada três dias. “Se eu não recebesse as promoções, provavelmente demoraria mais para conhecer os serviços oferecidos”, relata.

Entenda mais

Os sites de compra coletiva oferecem pelo menos uma oferta por dia, que chega por e-mail para a base de clientes cadastrados. Os descontos oferecidos são geralmente superiores a 50% e cada oferta fica no ar, disponível para compra, por um ou dois dias. O internauta só a efetiva se um número mínimo de pessoas acompanhá-lo na compra.

Os principais sites aqui no Brasil são: Coletivar, Wego!, ClickOn, Peixe Urbano, City Best, Imperdível, Oferta X, ClubeUrbano, Oferta Única, Agrupe, Oferta Dia, Groupalia, CepSaúde, Clube do Desconto, ClickCupom, ClickClube, GrupOfertas e QBoiada.

Investimento ou prejuízo?

A grande pergunta dos empresários que ainda não participaram de promoções nesses sites é saber qual retorno a ação vai trazer para a empresa, já que descontos costumam acabar com a margem de lucro. Segundo Julio Vasconcellos, presidente do Peixe Urbano, é preciso encarar essas vendas como uma ação de marketing, na qual é possível atingir um número muito grande de pessoas, todas interessadas em conhecer novos estabelecimentos. “A diferença é que o parceiro só paga sobre as vendas efetuadas, ou seja, apenas se tiver resultado – bem diferente das ações de divulgação a que estamos acostumados, como televisão, rádio, panfletagem, etc. O empresário pode até ganhar pouco, trabalhar com lucro zero ou então investir, mas a gente garante que centenas de pessoas vão até a sua loja provar seu produto”, assegura Julio.

Em geral, os parceiros dos sites precisam oferecer pelo menos 50% de desconto aos clientes. Outros 30% do valor das vendas são pagos para o próprio site de descontos. “É um jogo no qual as três partes ganham: o estabelecimento, o cliente e o site”, comenta Marcelo Macedo, CEO do ClickOn. Segundo ele, esse modelo de negócios permite tirar o cliente da frente do computador e colocá-lo dentro do estabelecimento, o que até então não era feito na internet. “Nosso trabalho é levar o cliente à loja e, se for bem atendido, ele vai voltar. Nos casos em que o estabelecimento opera muito bem, ele pode fazer marketing de graça – e não há nada melhor que marketing de graça”, destaca Marcelo.

Outra característica interessante dos sites de desconto é a possibilidade que eles oferecem aos seus parceiros de gerenciar o tempo ocioso de atendimento, já que as promoções podem ser válidas para horários específicos. Além disso, muitos empresários conseguem faturar com outros serviços ou produtos adquiridos no momento em que o cliente utiliza o voucher. “Há o exemplo de um restaurante que vendeu 6 mil cupons. Só que ninguém vai a um restaurante sozinho, ou seja, ele colocou 12 mil pessoas no estabelecimento. E a estimativa, para conseguir um retorno como esse, era de anunciar em uma página da Veja, mais um quarto de página no Estadão e em oito spots de propaganda na Globo”, comenta Marcelo.

Para se ter uma ideia do retorno que uma ação dessas pode oferecer à sua empresa, a Yoggi, franquia que vende frozen yogurts (sobremesa parecida com sorvete, mas feita de iogurte), conseguiu vender 23 mil cupons em 24 horas de promoção no Rio de Janeiro – o recorde de vendas no Brasil até o fechamento desta edição. O custo da ação acabou saindo um décimo do que seria anunciar numa base com os maiores jornais e revistas da cidade, de acordo com Julio Vasconcellos. A Yoggi ofereceu 64% de desconto no frozen yogurt, ou seja, vendeu por R$2,90 o que custaria R$8,00.

Segundo Bruno Grossman, sócio-diretor e fundador da Yoggi, 70% dos clientes que compraram o cupom eram novos clientes, exatamente o foco que ele tinha para a ação. “A melhor forma de vender um produto é fazer o cliente experimentar. Essa ação levou pessoas que moram perto das nossas lojas para conhecer o produto, pessoas que não iam antes porque faltava um incentivo. Elas provaram e viraram clientes. Os sites de compra coletiva se utilizam da melhor ferramenta de todas: o boca a boca. Na internet, isso é muito forte. A promoção não só se propaga de forma barata e com um público jovem, mas a própria marca ganha uma simpatia muito grande”, destaca Bruno.

Com tantas vendas, a Yoggi teve de preparar as 11 franquias do Rio de Janeiro que fizeram parte da ação para atender em um ritmo semelhante ao de verão. “A venda de cupons foi muito acima do esperado, mas tomamos medidas rápidas para prevenir qualquer problema com antecedência. Soltamos um alerta geral para as franquias reforçarem a equipe e o estoque, acompanhamos de perto cada loja, deixamos a equipe de supervisão em alerta e passamos todas as informações sobre como funcionaria a promoção”, lembra Bruno. A Yoggi teve consciência de que, se não oferecesse um bom serviço, poderia ter um retorno negativo da imagem diante dos clientes.

Bruno acredita que qualquer companhia, tanto pequena quanto grande, pode se beneficiar dos sites de compra coletiva. “Especialmente de operações novas no mercado. As empresas vão conseguir clientela e ganhar visibilidade. O custo-benefício é muito bom, você vai cair na internet e entrar no boca a boca, que é o melhor nível de todos, especialmente com o público jovem”, recomenda.

Uma outra dúvida dos empreendedores é saber se o cliente vai aceitar pagar mais caro pelo serviço que já foi adquirido por um valor muito mais baixo. Não há como afirmar com toda a certeza, mas, de acordo com Julio Vasconcellos, isso tem acontecido e os parceiros estão muito satisfeitos com o resultado. Para se ter uma ideia, no Rio de Janeiro existe uma espera de seis meses para que uma empresa coloque uma promoção no Peixe Urbano.

Dicas para quem quer investir

• Em geral, os sites exigem que os parceiros ofereçam pelo menos 50% de desconto aos clientes.
• Cerca de 30% do valor das vendas volta para o site de descontos.
• O parceiro só paga ao site um valor sobre as vendas efetuadas.
• Os sites possuem vendedores capazes de estimar qual é a capacidade de cupons que o estabelecimento pode vender. Mesmo assim, tome cuidado para não oferecer mais do que consegue atender. Uma pizzaria em Curitiba vendeu muitos cupons para delivery e não conseguiu atender aos pedidos no momento em que o cliente desejava. Ações como essa podem tornar o consumidor insatisfeito com o serviço e surtir um efeito contrário ao desejado.
• Os principais descontos oferecidos são em salões de beleza e estética, bares, restaurantes e teatros. Mas é possível encontrar promoções também de cursos, cinemas, boliches, etc.