As vantagens e benefícios da exploração séria e consistente da Internet são inquestionáveis.

Estudos realizados recentemente nos EUA comprovaram que os custos de processamento de pedidos via Internet e Extranets em algumas grandes corporações norte-americanas representaram muito menos do que sistemas tradicionais via fax e digitação manual.

Quando analisamos a questão à luz do atendimento telefônico os números são ainda mais impressionantes. De fato, estes mesmos estudos revelaram que em algumas situações, a disponibilização de informações via web (status da carteira de pedidos, por exemplo correspondeu a até 1/100 do custo que seria dispendido caso estas mesmas informações fossem oferecidas via telefone.

Os números mostrados acima talvez nos ajudem a entender o crescimento explosivo da web no meio corporativo. O fato é que a maturação da web no universo corporativo, como meio de transação e relacionamento, possibilita a eliminação e/ou a substituição das tarefas operacionais de vendas (envio de pedidos, cotações, catálogos e material publicitário) por uma abordagem consistente e gerencial de parcerias e alianças estratégicas. Nesta nova abordagem, a função do profissional de vendas adquire contornos mais nobres, através da implementação e acompanhamento de planos estratégicos, autonomia total nas negociações e no relacionamento. Em síntese, a Internet abre aos profissionais de vendas um universo de oportunidades; porém, para que sejam exploradas eficazmente, caberá aos gestores de vendas das corporações construírem um novo modelo de vendas baseado em novos valores e crenças – tanto de suas equipes internas quanto dos seus canais tradicionais de distribuição.

Um dos maiores obstáculos a serem superados pelas grandes corporações para que possam explorar eficazmente todas as potencialidades da Internet – sobretudo aquelas com negócios nos segmentos B2B (business to business) -, ainda consiste em mudar hábitos e conceitos arraigados junto aos clientes na utilização dos canais tradicionais de transações e relacionamento. Nesse sentido, a forma mais efetiva de induzir a utilização do meio é evidenciar aos seus clientes os ganhos de capital com a utilização do mesmo.

Consequentemente, é muito importante que, na implementação de um novo modelo de vendas alinhado à Internet, as corporações utilizem todos os recursos disponíveis para incentivar a migração de canais, desde que estejam efetivamente bem amparadas numa estratégia consistente de “e-business”, de modo a estarem aptas a atenderem eficazmente e “encantarem” os clientes que migrarem para este novo meio.

Um dos recursos mais eficazes neste processo consiste numa nova abordagem de vendas, muito menos transacional e muito mais voltada ao relacionamento. Para que seja executada de forma consistente, há a necessidade de competências, capital intelectual apropriado para coexistir e agregar valor no relacionamento comercial.

De fato, para que o vendedor tradicional – aquele com foco meramente na transação – não seja substituído ou desintermediado pela Internet, há a necessidade de uma mudança comportamental consubstanciada por uma nova abordagem estratégica e tática; do vendedor na acepção pura da palavra para o “e-vendedor”.

Tomemos como exemplo a TD Brasil – Subsidiária brasileira da Techdata Corporation – um dos maiores distribuidores de equipamentos para informática do mundo com vendas em 1999 da ordem de US$ 17 bilhões. A Techdata adota historicamente um modelo tradicional de vendas – vende produtos de informática exclusivamente no segmento B2B. A imensa maioria de sua carteira de clientes é composta de revendas espalhadas por todo o país. À primeira vista, uma analise superficial poderia levar a errônea conclusão que o modelo de vendas da TD Brasil estaria fadado ao colapso devido a “e-businesses” recém-chegados ao país como a Dell Brasil, exemplo mundial de vendas diretas pela web, além de lojas virtuais dos grandes “players” que comercalizam equipamentos e “office-dealers” todos atuando em vendas diretas pela web com uma carteira de produtos menor, porém similar à TD Brasil.

Contudo, a análise detalhada do caso TD Brasil nos revela uma história de inovação e sucesso sem precedentes na incipiente economia web nacional. A TD Brasil inovou ao criar áreas de relacionamento, “extranets” controladas por senha para as revendas, através das quais os revendedores podem consultar suas pendências e acessar promoções e novidades.

Nesse sentido, as equipes de vendas podem dedicar-se a funções estratégicas como a implementação de planos estratégicos e gerenciamento dos volumes das revendas. O que observamos neste caso é que a TD Brasil criou uma experiência leve, fácil e interativa via web para administrar transações e relacionamentos de maneira alinhada com a abordagem de seus vendedores. Os vendedores neste caso são utilizados como elementos que incentivam as revendas recém cadastradas a utilizarem a web como canais de relacionamento e transação.

Este é um exemplo bastante evidente de alinhamento entre processos e tecnologia e vendas.