Infelizmente existem clientes que dão abrigo a este resquício da Idade Média em seus negócios.

É evidente que empresas que funcionam dentro do novo paradigma pós-reengenharia deveriam criar anticorpos a esta doença. Sistemas saudáveis, adequadamente desenvolvidos, não dão espaço para a “bola” ou outra forma de ganho ilegítimo para os intermediários do processo de compra. Infelizmente nem sempre isto acontece.

Em minha experiência como consultor tenho observado até que muitos processos de reengenharia falham exatamente porque quadrilhas incrustadas dentro de empresas conseguem se insinuar nas comissões de reengenharia e manobram para manter seus canais de ganho ilícito.

Empresas que não previnem o problema mais dia menos dia vão se defrontar com ele Da mesma forma que no governo, a ocasião faz o ladrão. Se a empresa permite que se criem ocasiões estas criarão os ladrões.

Outra preliminar é que uma empresa com sistemas suficientemente esburacados para que neles prospere a corrupção é uma empresa destinada a ter problemas. A corrupção destrói o tecido saudável da empresa. As pessoas sérias se afastam: das vêem o que está acontecendo.

Normalmente os donos e acionistas fazem papel do marido traído, e são os últimos a saber, o que é bem feito. Os acionistas deveriam começar por instalar em sua empresa sistemas adequados. Aos poucos a eficiência começa a desandar. A empresa vai para o vermelho.

Numa empresa onde os corruptos dominam, é o setor de compras o primeiro a ser assaltado. Comprar produtos de qualidade inferior por preço superfaturado é o método mais banal de estas quadrilhas garantirem o seu “por fora”.

Se você foi, é, ou vai ser vendedor, a corrupção é algo que você não pode desconhecer. Como proceder quando este problema se apresenta?

Se do outro lado da mesa está um corrupto – e não faz diferença se ele rouba por conta própria ou é apenas o negociador da propina que alimenta a “máfia” interna – tudo que sua equação de venda pode apresentar de seriedade vai para o ralo.

A melhor ética diz que você não deve entrar em negócios onde a corrupção vá levar a sua parte. Em países como os Estados Unidos a maioria das empresas não compactua com este tipo de “jogada”.

Os riscos são maiores do que os benefícios. Ainda mais levando em conta que a empresa onde esta erva daninha viceja enfrentará turbulências graves em seu caminho.

Ao comprar suprimentos e mercadorias de qualidade inferior por preço maior, sua competitividade fica comprometida. Num mercado fechado – como o brasileiro das últimas décadas – ainda é possível repassar o resto da corrupção para o consumidor. Mas num mercado aberto para o mundo, nem pensar.

Mas o que fazer quando a corrupção está por toda parte? Alguns setores são mais corruptos do que outros. Alguns dos maiores clientes brasileiros – grupos empresariais portentosos, mesmo multinacionais de renome – não compram um parafuso sem “pf”. Recusar-se a entrar no jogo é abrir mão de vender para eles. E, como seu peso relativo é imenso, significa também perder vendas substanciais. Significa perder escala na produção. Pior: significa deixar espaço no mercado para o surgimento de concorrentes menos escrupulosos.

Na sua condição de vendedor, pode significar perder o emprego.

O melhor antídoto contra a corrupção nas empresas é a livre concorrência. O livre mercado é a melhor água sanitária. O melhor desinfetante. E tão bom que os governos só têm corrupção porque, em geral, não têm concorrência. Infelizmente trata-se de um remédio de efeito demorado. É preciso tempo para que a menor competitividade vá tirando a areia das bases destas empresas. E para que outras, menos comprometidas, lhe tomem o lugar.

No caso das grandes organizações a coisa é ainda pior, porque estas podem recorrer ao governo e conseguir dinheiro do contribuinte para prolongar a agonia. E seus dirigentes poderem acumular mais “algum”. Ainda que, neste caso, talvez tenham de “rachar” com o pessoal do governo…

De toda forma, sendo uma realidade, e estando você diante do dilema – e pretendendo agir com lisura – o que fazer? Vamos considerar algumas das alternativas que as empresas costumam usar para vender a empresas que exigem o “pf””:

1) Pagam e pronto: É a solução mais simples. A empresa vendedora entende que o problema não é dela. Se o cliente quer propina, colocam o valor no preço e liqüidam o assunto. Depois o contador “se vira” para encontrar uma saída contábil. (E se o fisco descobrir? Bem, estamos no Brasil, não é mesmo?…)

2) Vendem o produto através de uma “distribuidora”: Para acomodar os pruridos da consciência, concordam em fornecer o preço de fachada mais alto de modo a permitir que uma “distribuidora” sua “vença” a concorrência. Este mecanismo fica muito prejudicado quando a inflação cai para números baixos. Isto porque a ” “desculpa” padrão é a de que a “distribuidora” “tem preço antigo”. Vantagem: se forem descobertos, a culpa é da distribuidora.

3) Criam uma “gratificação” para o vendedor e deixam-no assumir o risco: É a chamada “solução Pilatos”, em homenagem àquele personagem do Novo Testamento que lava as mãos por ocasião da condenação de Cristo. Se o vendedor quiser (se não quiser é trocado), cabe a ele fazer a parte suja do processo. A empresa “lava as mãos”.

4) Oferecem presentes: Método relativamente indolor quando as somas não atingem as alturas. Não é proibido dar brindes. Nem mesmo se eles se constituírem de uma BMW, ou de um colar de diamantes.

5) Fazem negócios de “ocasião” para os corruptos: Uma boa idéia é vender uma casa de praia. Todos os corruptos adoram, adoram praia. (Atenção, o reverso não é verdadeiro!) A empresa compra uma casa de praia. Arranja um pretexto qualquer para depreciar o seu valor, e a “revende” para o corrupto. Aliás, para o “laranja” indicado pelo corrupto, que ele não é tão bobo assim. A técnica é também muito usada para “carros da diretoria”, revendidos após a depreciação pelo “uso” em condições mirabolantes.

6) Leasing: É só fazer o leasing do carro, “emprestá-lo” para o cidadão em referência e esquecer de pedir de volta. Também é a técnica preferida entre os apreciadores de iates, equipamentos de “cinema em casa” e outros menos votados. A vantagem desta alternativa é que quando o comprador fica indócil, ou sai da empresa compradora, precisa devolver o bem. (Nem sempre devolve, mas esta é outra história).

Muito bem. Com estas alternativas você pode tomar a sua própria decisão. A longo prazo, nenhum esquema de corrupção se sustenta. Minha recomendação é que você não entre nesta fria. Agora, se não há outro jeito, o risco é todo seu. Quem avisa amigo é!

Se você, não obstante o aviso, entender que sua equação de vendas não tem chances se não for acompanhada da “variável secreta”, então boa sorte. Mas não venha dizer depois que eu não avisei, 0K?

“A longo prazo, nenhum esquema de corrupção se sutenta”

Texto extraído do livro “Como tomar-se um campeão de vendas”, de Celso Skrabe. Ibrasa. Este livro faz parte do acervo do catálogo Venda Mais e pode ser adquirido com a Cláudia pelo telefone (04]) 336-1613.