“Você pode estar pagando comissão para vendedores que dão prejuízo.”
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Faturamento alto não significa lucro. Descontos exagerados e incentivos mal estruturados podem estar corroendo seu caixa, e você nem percebe.
Responda a este questionário rápido (10 perguntas) e descubra se sua equipe está realmente trazendo dinheiro para dentro da empresa ou apenas inflando números.
https://forms.gle/Z2Z6b6nAjjAhzvf28
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Parece duro, mas é a realidade de muitas empresas. Pagar comissão apenas pelo volume é como premiar quem acelera um carro sem volante: parece impressionante, mas basta uma curva para tudo sair da pista.
Esse é o dilema que a maioria das empresas ignora. Continuamos incentivando vendedores pelo faturamento bruto, sem medir o que realmente interessa: quanto sobra de verdade no caixa.
A régua está errada, e é aí que entra o Cost Per Incremental Dollar (CPID).
Por que o CPID é importante?
O CPID mede o custo para gerar cada dólar adicional de receita líquida.
Não é um conceito acadêmico distante: trata-se de calcular o que custou para trazer cada real novo para dentro da empresa, incluindo descontos, incentivos e comissões.
Fórmula simples:
CPID = Custos totais de incentivo ÷ Receita incremental líquida
Exemplo: R$ 10.000 (comissões + prêmios) ÷ R$ 50.000 (receita líquida nova) = 0,20 ou 20%.
O peso disso é enorme, estudos de Harvard indicam que os custos com força de vendas representam em média 10% da receita das empresas nos EUA, podendo chegar a 40% em negócios B2B complexos, com mais de US$ 200 bilhões anuais só em remuneração (Harvard Business School, 2020).
E tem mais: a McKinsey mostrou que ajustes inteligentes em remuneração têm 50% mais impacto no crescimento de vendas do que investimentos equivalentes em publicidade. Em outras palavras, mudar a forma como pagamos os vendedores pode valer mais do que turbinar o marketing.
Sintomas de que o seu modelo está ultrapassado
Nos últimos 30 dias, talvez você tenha visto esses sinais:
- Comportamentais: vendedores oferecendo descontos de 20% ou mais para “empurrar” pedidos no fim do mês.
- Processuais: reuniões de forecast que celebram faturamento, mas ignoram margens.
- Emocionais: equipes divididas entre “heróis de volume” e “defensores da rentabilidade”, sem clareza de qual perfil é valorizado.
- Silenciosos: grandes vendas anunciadas com festa, que depois viram dor de cabeça na controladoria.
- Financeiros: celebramos recordes de faturamento em trimestres que terminaram com lucro menor que o anterior.
Esses são sintomas de uma cultura que mede o que é fácil, não o que é certo.
Onde o volume puro erra
Premiar só o volume gera o chamado perverse incentive, quando a recompensa estimula comportamentos que prejudicam o objetivo real.
O vendedor é levado a fechar qualquer negócio, não o negócio certo.
Na prática, isso se manifesta de forma previsível:
Uma indústria de equipamentos premiava sua equipe pelo faturamento trimestral.
O resultado foi que nas últimas semanas do trimestre, aconteceu a famosa “chuva de descontos” de 25% para “fechar meta”. O faturamento subia, mas a margem evaporava.
Quando a empresa trocou o modelo por CPID, os vendedores passaram a negociar prazos, contratos de manutenção e upsell de serviços, mantendo margens e construindo relacionamento de longo prazo.
O poder dos incentivos bem desenhados
Não se trata de eliminar recompensas, mas de desenhá-las com inteligência. Dados do setor mostram que:
- 79% das empresas atingem seus objetivos quando oferecem a recompensa certa (Extu, 2023).
- Programas bem estruturados elevam a performance em até 44% (Extu, 2023).
- Incentivos com viagens e experiências geram ROI médio de 112% e aumentam a produtividade em 18% (Brightspot Incentives, 2022).
- Ainda assim, só 21% das empresas dizem estar satisfeitas com seus planos de incentivo atuais (Canidium, 2022).
Ou seja: o potencial é enorme, mas a execução é falha. A falta de métricas de rentabilidade (como o CPID) explica por que tantos programas de incentivo desperdiçam dinheiro.
Comparando os modelos
| Critério | Modelo Volume Puro | Modelo CPID (incremental) |
|---|---|---|
| Métrica de sucesso | Faturamento bruto | Receita incremental líquida |
| Estímulo gerado | Vender qualquer coisa | Vender o que vale a pena |
| Risco central | Descontos destrutivos | Requer dados financeiros claros |
| ROI possível | Difuso e difícil de medir | Previsível (3:1 em programas robustos) |
| Cultura gerada | Heroísmo de curto prazo | Sustentabilidade de longo prazo |
| Exemplo absurdo | Medalha para quem “vende gelo” com prejuízo | Troféu para quem recusa gelo e fecha água mineral com margem saudável |
#parapensar: bonificação sem CPID é como dar medalha para quem correu rápido… mas na direção errada.
Aplicação prática | Desafio da semana
Teste o CPID em pequena escala. Escolha um produto, serviço ou região e:
- Mapeie custos de incentivo (comissão, premiações, descontos concedidos).
- Calcule a margem líquida das vendas naquele período.
- Divida o resultado incremental pelo custo do programa de incentivo.
- Compare com outros setores da empresa.
- Compartilhe os dados com a equipe, mostrando de forma transparente: “para cada R$ 1 pago em incentivo, recebemos R$ X líquidos no caixa”.
Prazo: 15 dias para coletar dados, 7 dias para análise.
Meta inicial: Baixar o CPID em 10%.
Esse exercício muda a conversa do “quanto vendemos” para “quanto realmente ganhamos”.
CPID não é só métrica, é mudança de mentalidade
No fim, a escolha é simples: continuar premiando quem traz volume sem valor, ou redesenhar o jogo para premiar quem deixa caixa.
O CPID não é só uma métrica, é uma mudança de mentalidade.
A pergunta que fica é: você vai continuar premiando velocidade sem direção, ou começar a medir o que realmente importa para o caixa da empresa?
Preencha o questionário de autoavaliação que preparamos.
Em poucos minutos, você terá um diagnóstico claro de como sua política de incentivos está impactando a lucratividade e descobrirá se está premiando vendas que geram valor ou só inflando os números.
Aqui está o link (mandarei um relatório personalizado caso tenha interesse): https://forms.gle/Z2Z6b6nAjjAhzvf28
Num ambiente competitivo como o de hoje, todos os indicadores precisam ser revisados, melhorados e alinhados.
Abraços analíticos e alinhados, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
P.S. Caso queira receber seu relatório personalizado, preencha a pesquisa ok? Usamos ferramentas de IA com prompts que desenvolvi pessoalmente e com certeza podemos ajudá-lo a melhorar seu CPID. https://forms.gle/Z2Z6b6nAjjAhzvf28
PS2: Se está com pressa, este é um assunto crítico e já quer pular esta etapa para agir na situação: não pule esta etapa. Responda o questionário e vamos poder ajudá-lo muito mais rapidamente. (E já aprenda a parar de ficar pulando etapas!). https://forms.gle/Z2Z6b6nAjjAhzvf28
