Criatividade: Desenvolva-a e busque seu sucesso
1. Atendimento ? Faça-o com maestria
2. Criatividade ? Desenvolva-a e busque seu sucesso
3. Nova edição do portal VendaMais
4. Comentário da semana: Nilza Pires Ferreira
5. Frase da semana: Iniciativa ? George C. Marshall

Olá,

Quando pesquisamos no ano passado, através da newsletter Liderança (www.lideraonline.com.br), quais as maiores preocupações dos líderes de vendas, encontramos quatro grandes assuntos: recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e supervisão da equipe.

Então, quero aproveitar para falar um pouco sobre remuneração, que é uma das maiores influências de comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditória.

Em vendas, existem basicamente três formas de remuneração: 100% fixo, 100% variável e mista (fixo + comissão), que pode, nesse último caso, variar o percentual de fixo e comissão, dependendo de uma série de fatores.

No livro Manual Completo para Acelerar a Força de Vendas (Editora Cultrix), Zoltner, Zoltner e Sinha descrevem quando usar cada uma das formas, além de seus prós e contras. Veja que não existe fórmula mágica. Muitos fatores podem influenciar a remuneração do seu grupo. Vamos começar analisando as diferenças entre as duas formas opostas de remuneração: fixo x comissão.

Como podemos constatar, existem momentos em que uma empresa pode escolher a remuneração fixa como o melhor caminho e outra em que pode ir para a comissão. Não existe certo ou errado, a não ser que a forma como a equipe é remunerada incentive os vendedores a agirem de maneira que a liderança julgue errada. O que importa mesmo é o que a empresa quer estimular, o tipo de venda e de cliente e como a empresa vê sua equipe de vendas: agressiva, conservadora, consultiva, etc.

Um grande abraço,
Raúl Candeloro
www.vendamais.com.br

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1) Atendimento ? Faça-o com maestria

Se já sabemos que o cliente atualmente está muito bem preparado e exigente, então faz-se necessário atendê-lo com excelência e com grande desenvoltura. E excelência em atendimento é:
· Receber muito bem o cliente com frases do tipo: “Bom dia, seja bem-vindo à empresa…”
· Saber levantar, através de perguntas, as necessidades dele.
· Ter bom senso e bastante atenção ao que o cliente lhe disser.
· Deixá-lo sempre muito à vontade, para que não se sinta pressionado.
· Ter bom humor.
· Saber vencer suas objeções com preparo e eficiência.

Eugênio Sales Queiroz é consultor e conferencista nas áreas de Excelência Profissional, Vendas, Atendimento, Liderança e Motivação.
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2) Criatividade ? Desenvolva-a e busque seu sucesso

Provavelmente, a sua capacidade de criar já é suficiente para levá-lo mais longe que você imagina. É possível que lhe falte mais autoconfiança e persistência que genialidade, haja vista que, muitas vezes, é justamente na simplicidade que se manifesta a genialidade. Dessa forma, sugiro três pontos importante

1. Você tem potencial ? Podemos dizer que potencial é a capacidade ainda não utilizada. Ou seja, é tudo o que você pode fazer, mas ainda não fez. Idéias impressionantes estão dentro de você, esperando a hora de sair, de vir à tona e encantar o mundo. Talvez seja uma obra-de-arte, um modelo de gestão ou ainda uma competência profissional de grande eficácia. A idéia está aí, quem sabe meio adormecida, mas não morta. Então, não sufoque o potencial que está querendo se expandir. Disponha-se a ser tudo o que você pode ser e brilhe mais forte que puder.

2. Coisas simples fazem a diferença ? Nem tudo o que é bom é complicado ou de difícil entendimento. Se fosse assim, poucos poderiam usufruir. Colocar uma haste na lateral de um copo para não queimar a mão, devido ao calor da bebida, é uma idéia bastante simples e traz conforto e segurança às pessoas. Portanto, não fique esperando uma idéia incrível; pode ser que sua genialidade esteja justamente na aplicabilidade que tem.

3. Acredite na possibilidade ? É impressionante como certas pessoas têm a tendência a acreditar na impossibilidade. Estão o tempo todo dizendo que não vai dar certo, que não vai funcionar. Você já viu alguém que tem essa postura se destacando e realizando seus sonhos? Nunca! São pessoas paralisadas pelo próprio pessimismo, incapazes de ir em frente por causa do medo e acomodadas. Na verdade, essa é apenas uma opção de vida.

Luciano Martins atua como consultor e ministra cursos sobre gestão de pessoas, vendas, empreendedorismo, técnicas para falar em público entre outros.
E-mail: m.10@hotmail.com

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3) APROVEITE A NOVA EDIÇÃO DESTA SEMANA!

Esta semana, temos nova edição do portal VendaMais entrando no ar.
Veja só as novidades:

a) Atendimento: Equipes de venda despreparadas e preparadas para fazer um bom atendimento ? Por Gemir Cassan

b) Carreira: Não seja meia-boca ? Por Paulo Araújo

c) Gestão: Remuneração de vendedores: fixo ou comissão? ? Por Raúl Candeloro

d) Marketing: Construindo a visão estratégica do marketing ? Por Luiz Cláudio Zenone

e) Negociação: Negociação: o pecado mora ao lado ? Por José Augusto Wanderley

f) Telemarketing: A estratégia é terceirizar ? Por Rosely Sola

g) Varejo: Pecados de varejo ? Por Edmour Saiani

h) Vendas: Como fazer suas vendas decolarem ? Por Narciso Machado

*Disponível apenas para assinantes e clientes que adquiriram a revista
VendaMais nas bancas, com acesso restrito apenas para o mês de
vigência da publicação adquirida.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA – Nilza Pires Ferreira

Acabei de me formar em Marketing e o meu relatório final teve
como tema “gerenciamento da força da venda”. Escolhi esse
assunto ao ler a VendaMais e os fatos que utilizei foram todos
baseados na revista. Usei as dinâmicas que ela apresenta em
reuniões e no meu trabalho final ? o resultado foi muito satisfatório.

5) PARA TERMINAR: Iniciativa – George C. Marshall

“Os pequenos atos que se executam são melhores que grandes atos
que apenas se planejam”

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mande suas idéias ou contribua com sugestões,
enviando sua mensagem para o e-mail: raul@vendamais.com.br
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Um serviço oferecido pelo portal VendaMais:
www.vendamais.com.br