Falar de forma descontraída sobre produtos como fixadores, ferramentas, soldas, equipamentos de segurança, abrasivos e utilidades para casa e jardinagem parece não ser uma tarefa fácil, certo? Mas a Benitez & Ramos, empresa que comercializa esses itens, mostra que é possível! Ela achou uma maneira diferente de divulgar seus produtos e chamar a atenção de seus clientes utilizando uma linguagem acessível a todos por meio do storytelling*.

*Storytelling é um conceito que se refere ao ato de contar histórias para se conectar com as pessoas – e é utilizado no marketing para aproximar uma marca de seu público. Claudio Diogo falou sobre esse tema de forma prática em seu artigo da edição de abril da VendaMais. Não leu? Acesse http://bit.ly/historias-vendas e confira!

Segundo Milton Benite, um dos sócios da empresa, linguagem simples na comunicação sempre foi uma das características da companhia. Dessa lógica, surgiu a ideia de desenvolver uma história em quadrinhos para mostrar os diferenciais e serviços da Benitez & Ramos de forma divertida…

Benite conta que os clientes têm aprovado e se entretido com a HQ. “Sempre tem um dizendo: ‘Nossa, como esse gordinho é parecido com o Fulano’, ligando o personagem a um de nossos vendedores”, destaca. Ele reforça a importância dessas ações para fortalecer o relacionamento com o público. “A vida não está fácil para ninguém, só ouvimos notícias ruins e, para fugir disso, nada melhor que a alegria, o lúdico, a brincadeira para tornar o dia mais leve. É isso que desejamos proporcionar aos nossos clientes através da imagem descontraída e divertida da HQ”, explica.

Em entrevista a Raul Candeloro, Benite apresentou sua percepção sobre o momento que o Brasil vive e deixou boas dicas para quem quer seguir seus passos e usar a criatividade para superar os momentos difíceis. Acompanhe!

Como vocês estão vendo a economia em geral e, mais especificamente, o seu mercado ou setor? Vocês têm sentido alguma mudança nas negociações com clientes?

Nesses 19 anos de empresa, já atravessamos outras crises, mas nenhuma impactou tão fortemente como esta. O movimento de clientes cotando e comprando não diminuiu muito, mas o ticket médio despencou, já que os clientes passaram a comprar somente o necessário. Outro agravante foi a forte concorrência dos próprios fabricantes, que, para sobreviver à crise, passaram a pulverizar todo tipo de cliente.

Manter a qualidade do nosso atendimento e a empresa funcionando no mesmo ritmo tornou-se nosso maior desafio. Em épocas de crise, há um reforço maior na questão do preço, os clientes cotam tudo e buscam no mercado preços mais baixos. Nesse contexto, é preciso negociar mais e melhor. Como preço baixo não é o nosso posicionamento, foi preciso redobrar o foco da equipe na argumentação de nossos diferenciais e buscar caminhos alternativos, como a importação.

Quais ações externas, em termos de marketing e/ou vendas a Benitez está realizando para alcançar suas metas?

Investimos bastante na divulgação da marca e dos serviços em canais que atingem nosso público-alvo, como rádios sertanejas, jornal impresso na área de veículos e imóveis, jornal web e e-mail marketing com campanhas direcionadas. Além disso, investimos em marketing de conteúdo, TV interna e um canal no YouTube com vídeos sobre produtos, utilidades, dicas, etc.

Também realizamos um saldão de grandes marcas duas vezes ao ano e, na parte de vendas, começamos a direcionar a equipe na segmentação de clientes, de forma a tornar cada vendedor um expert em determinado segmento para trabalhar melhor a carteira de clientes. Outra saída foi buscar junto aos clientes o valor que eles estão pagando nos produtos comprados diretamente das fábricas ou de nossos concorrentes e analisar cada caso para negociar com eles. Por conta do bom relacionamento que mantemos, muitos clientes têm nos dado essa abertura.

E quais ações internas vocês promeveram?

Aproveitamos a crise para melhorar nossos processos, adequar a equipe comercial e treinar muito! Alguns de nossos vendedores participaram dos workshops realizados pela VendaMais e, depois, escreveram um resumo sobre o que aprenderam e como praticar esses aprendizados para compartilhar com o restante da equipe.

Ao longo do ano, realizamos treinamentos técnicos em que a própria equipe elabora o plano e ministra aos outros, com informações importantes sobre produtos. Atualmente, estamos buscando reforçar nossos diferenciais, aprendendo a agregar valor às vendas, entre outros temas essenciais à equipe comercial.

Pode falar um pouco mais sobre a ação com histórias em quadrinhos?

Desde que começamos a investir em marketing, buscamos uma linguagem mais simples e divertida. Daí surgiu a ideia de criar mascotes, reforçando, através da roupagem e de acessórios, os diversos segmentos em que atuamos. A HQ seguiu a mesma linha, contando e reforçando nossos diferenciais de forma divertida. Tanto a equipe quanto os clientes receberam muito bem a ideia. Distribuímos a HQ em nosso balcão suporte com o cartaz da historinha e os clientes se divertem com os personagens.

Alguma dica ou comentário final para que os leitores da VendaMais possam melhorar seus resultados ainda em 2016?

Vender é como procurar um novo emprego todos os dias. É trabalho para malucos, corajosos e criativos. Estar no mercado de portas abertas é um grande desafio para nós, empresários, e, por isso, temos que ser um pouco de tudo para gerir nossas empresas. E o primeiro passo é decidir sair do lugar em que se está e arregaçar as mangas. A crise nos ensina muitas lições. Se as vendas caíram, é hora de buscar novas alternativas. Se o movimento está fraco, é hora de arrumar a casa e capacitar a equipe para que, no momento certo, você esteja pronto e mais forte que seus concorrentes, porque aquele que não luta para ter o futuro que quer, vai ter que aceitar o futuro que vier.

Colaboraram nesta matéria: Francine Pereira e Natasha Schiebel