Veja o que mudou nas operações de vendas em 2020 e como você pode aproveitar um sistema de CRM para acertar no seu planejamento em 2021
Com tantos acontecimentos marcantes em 2020, chegamos à reta final do ano com a sensação de que ele passou voando. Você também tem essa impressão?
Um período que exigiu de todos flexibilidade, adaptação, inovação e que, ainda assim, nos deixa um sentimento de que está terminando incompleto — inclusive pelos resultados não alcançados e pelos projetos adiados em muitas empresas.
Contudo, apesar dos objetivos não atingidos ou, nos melhores casos, dificilmente cumpridos, está chegando a hora de virar a página rumo a 2021. E, mais do que nunca, um bom planejamento será essencial para guiar as estratégias em um mercado ainda fragilizado.
Neste artigo, vou compartilhar com você o que mudou nas operações de vendas em 2020 e como você pode aproveitar seu sistema de CRM para acertar no seu planejamento. Continue a leitura!
Incertezas e volatilidade: desafios extras para planejar suas vendas
Planejar as vendas de uma empresa não é nada simples e nós sabemos bem disso. Principalmente pelo impacto que o plano da área tem para outros departamentos, como financeiro, marketing, RH, entre outros. Afinal, planejar as vendas é planejar o crescimento de um negócio em determinado período.
E, se antes já era complexo cumprir essa tarefa com a qual nos deparamos todo final de ano, nesta virada temos desafios significativos para conseguir calcular como será o desempenho comercial.
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Além das incertezas relacionadas ao Covid-19, temos a previsão de queda no PIB, aumento do desemprego e entrada de mais brasileiros para a extrema pobreza com o fim do auxílio emergencial.
Ou seja, estamos planejando vendas em um momento de incertezas e volatilidade, em que fica mais difícil fazer estimativas concretas. Porém, isso não é motivo para deixar de
fazê-las e, olhando para a gestão de vendas, guiar-se por dados é o caminho mais certeiro.
O sistema de CRM continua sendo um dos principais recursos para planejar
Fazer uma gestão de vendas baseada em dados não é novidade. Aliás, é uma obrigação da liderança da área nos últimos anos, com concorrência mais acirrada e chegada de diferentes recursos de mensuração.
E, se fica difícil se guiar por tendências futuras, nada melhor do que olhar para o que está acontecendo neste exato momento no mercado e no departamento para tomar as decisões necessárias e criar ou revisar planejamentos. Para isso, o sistema de CRM continua sendo a ferramenta mais adequada para que você possa olhar para diversos fatores e, então, entender o impacto real nas suas vendas.
O que mudou em 2020 e como isso irá afetar 2021?
Então, antes de começar a desenhar suas metas, trago abaixo algumas das mudanças que observamos neste ano que está terminando — e como acredito que permanecerão em jogo no próximo.
O que você deve fazer a partir das informações abaixo? Entender como impactaram suas operações e de que forma isso pode ser mensurado em sua plataforma de CRM. Veja quais são essas transformações:
Fortalecimento das vendas remotas
Muitas empresas que adiaram o início de uma operação de vendas remotas se viram obrigadas a isso nos primeiros meses de pandemia com regras de isolamento social mais rígidas.
Esse é um modelo, sem dúvidas, que representa menores custos para a organização e pode acelerar não apenas as negociações, mas também a produtividade dos profissionais de vendas em home office.
Porém, também exige habilidades e competências próprias — tanto dos vendedores quanto dos gestores. A reflexão agora, portanto, é: consigo ter sucesso em vendas externas com o time atual? Ou preciso separar as operações? E, ainda, quais processos precisam ser criados ou revisados?
Operações de inside sales
Além do fortalecimento das vendas em home office, também tivemos um incremento do foco nas operações de inside sales.
Uma pesquisa realizada pelo Agendor em outubro mostrou que se saíram melhor na crise as empresas que possuem modelos mistos de vendas (internas e externas), que são também aquelas que demonstram melhor recuperação após o início da pandemia.
Tudo indica, portanto, que para as empresas que praticam apenas field sales, esteja mais do que na hora de adotar um modelo misto de vendas para se preparar para 2021 de forma mais estruturada.
Novas origens para negócios
Este foi o ano em que precisamos buscar novas origens para os negócios de forma acelerada. Na medida em que as grandes feiras e eventos foram cancelados, mudamos nossa atenção para os canais digitais.
Com isso, tivemos um fortalecimento da prospecção por canais (nem tão) novos, como o LinkedIn e o WhatsApp.
Além da prospecção direta por esses meios, empresas que já tinham uma máquina de inbound consolidada, colheram frutos a partir de origens online de geração de leads e puderam rapidamente implementar iniciativas de nutrição como webinars.
O que podemos tirar de aprendizado? Organizações que já possuem presença digital consolidada estão mais preparadas para lidar com o cenário atual. E, as que ainda não estão, precisam acelerar o processo de digitalização.
Gestão de performance da equipe
Um desafio de 2020 — seja pelo trabalho em home office, seja pelo momento de crise — foi fazer uma gestão de time baseada em performance. E isso deve continuar sendo foco para 2021, uma vez que temos um caminho para a recuperação das companhias afetadas pela pandemia.
Este momento, portanto, é de revisar práticas de gestão e pensar como o sistema de CRM pode ser uma ferramenta para monitoramento dos indicadores de performance estabelecidos para os vendedores.
5 formas de usar o CRM para seu planejamento
Considerando todos os fatores acima e o que já era prática na construção de um planejamento comercial, é importante entender como, na prática, o sistema de CRM pode ser utilizado para analisar dados e construir o plano para o próximo ano.
1. Avalie a performance do seu time
É verdade que pode ser complicado falar sobre produtividade em 2020, mas não tem como fugir da necessidade de avaliar como a sua equipe se saiu neste ano. Afinal, só assim será possível encontrar meios para estar com um time mais afiado para encarar 2021.
Então, utilize as informações do CRM sobre o desempenho do time para avaliar, por exemplo, como os vendedores performaram individualmente nas vendas remotas, quais conseguiram se adaptar melhor e quais ficaram muito aquém do esperado.
A partir disso, considere realizar um treinamento voltado a aperfeiçoar as habilidades dos seus colaboradores para o novo modelo de vendas. Avalie, ainda, realizar algumas substituições, se necessário. Essa análise será fundamental para começar o ano com o time redondo e preparado para o que está por vir.
2. Colete feedbacks e ajuste o seu sistema de CRM
Para embasar um bom planejamento de vendas para 2021, é interessante também colher feedbacks da equipe sobre alguns pontos essenciais, como processo de vendas, perfil e comportamento do cliente, segmentação e outros.
Por meio dessas percepções, você terá a possibilidade de rever processos e ajustar as configurações do CRM à nova realidade. Algumas ferramentas permitem uma ampla personalização, incluindo alterações nas etapas do funil de vendas, por exemplo.
3. Faça uma análise aprofundada de 2020 para tomar decisões mais assertivas
Para complementar o feedback dos vendedores, com base no histórico de vendas do sistema de CRM faça um estudo aprofundado sobre o ano de 2020, incluindo itens como:
- Taxas de conversão;
- Melhores origens de clientes;
- Maiores motivos de perda de negócio;
- Volume de atividades;
- Ciclo de vendas.
Por meio dessa análise, será possível encontrar respostas sobre os maiores gargalos do seu funil de vendas e, consequentemente, pontuar os principais pontos de melhoria para a sua área em 2021. Dessa forma, as decisões que farão parte do planejamento para o novo ano serão muito mais assertivas.
4. Repense o ICP do seu negócio
Como já mencionei, 2020 foi um ano de muitas transformações, o que resultou também em importantes mudanças no comportamento do consumidor, tanto no mercado B2B quanto no no B2C.
Sendo assim, é crucial usar todas as informações que você possui para reavaliar também o seu Ideal Customer Profile (ICP), ou seja, o cliente ideal do seu negócio. No novo contexto, esse perfil pode ter mudado e, mesmo que seja somente em alguns aspectos, isso pode fazer uma enorme diferença na sua estratégia de vendas para 2021.
Tente entender, por exemplo, quais segmentos de mercado estão mais aquecidos ou podem demandar mais da sua solução. Ou, ainda, quais novos negócios estão surgindo impulsionados pela pandemia e como seus produtos ou serviços podem atendê-los.
5. Considere diferentes cenários
Bem, mais do que nunca ter cenários otimistas, realistas e pessimistas será importante na elaboração do planejamento de vendas.
Desenhe esses três cenários levando em conta:
- No cenário pessimista, as vendas precisam atender ao menos o mínimo viável para que a sua empresa continue em operação. Os relatórios sobre os piores meses do ano podem ser uma referência para esse cálculo, assim como a estrutura de custos que deve ser fornecida pelo departamento financeiro.
- No cenário realista, o cuidado é não se guiar apenas pela média do que aconteceu nos últimos meses e anos. É preciso entender além dos números o que é uma projeção confiável para 2021, levando em conta o que mudou ao longo da pandemia.
- No cenário otimista, o crescimento deve considerar as melhorias e os investimentos que precisam ser implementados para viabilizar o alcance das metas e quando isso precisa ser feito. Afinal, ele contempla um ambiente favorável interna e externamente para que todos os objetivos sejam alcançados. Olhe no seu CRM o que acelerou os resultados nos melhores meses e qual foi o tamanho do impacto para ajudar nessa definição.
Não esqueça de cruzar as informações do histórico de vendas em 2020 com as tendências externas que estão sendo apresentadas (mesmo que elas ainda estejam em consolidação).
Desta forma, será mais fácil ajustar seu planejamento conforme andarem os resultados nos primeiros meses de 2021.
Para 2021 ser um ano melhor, você precisa fazer o seu melhor como gestor de vendas!
Acredito realmente que 2021 será melhor que 2020 para nós, profissionais de vendas. Principalmente porque agora temos a chance de nos preparar, eliminando o fator surpresa que essa crise teve para nós.
Entretanto, para que os resultados sejam melhores, é preciso fazer a nossa parte como lideranças: olhar para dados, buscar a adaptação o mais rápido possível, acompanhar as tendências e as movimentações do mercado e focar no planejamento e em sua revisão. Juntos faremos um mercado melhor para todos no próximo ano!
Para ajudar no seu planejamento, deixo o link para você assistir ao Webinar Planejamento Estratégico Comercial para 2021, comigo, Raul Candeloro e Marcelo Caetano da VendaMais!
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas e ajuda milhares de times a organizar e aumentar as vendas diariamente.
