A frase que dá título a esse artigo é de Apparício Torelly, que se autodenominava “Barão de Itararé”. E ela cabe como uma luva para dar o tom sobre algo que considero muito importante na gestão comercial: a confusão entre perfil e performance de vendedores.

Vamos aos fatos. Muitos gestores ainda acreditam na falácia do vendedor nato ou pensam que vender é algo que se aprende na base da tarimba (ou seja, da experiência prévia). Nada mais equivocado.

Como dizia Eduardo Botelho (colunista da VendaMais, falecido há alguns anos), se houvesse pessoas que já nascessem vendedoras, os competentes departamentos de R&S (recrutamento e seleção) estariam fazendo o seu trabalho nas maternidades.

Segundo Herb Greenberg, Harold Weinsteine Patrick Sweeney, autores do livro As 5 qualidades do supervendedor, descobrir as razões do sucesso do profissional dessa área é uma tarefa que nos leva a algumas questões: por que algumas pessoas são bem-sucedidas em vendas? O que os melhores têm que os outros não têm? Quais são os requisitos realmente necessários para o sucesso nessa área?

Pessoalmente, penso que, para ser um vendedor bem-sucedido, é preciso combinar três verbos de ação: saber + poder + querer.

Veja que coloco o saber em primeiro lugar. Isso porque acredito que vender não é algo simples, que qualquer um possa fazer. Para ser um vendedor de sucesso – não importando se você vende picolé na praia ou complexos sistemas informatizados para indústrias de ponta –, é preciso estudar e se aperfeiçoar. E quando eu falo em estudar, estou me referindo a frequentar bons cursos (presenciais ou via internet), ler bons livros, assistir a bons filmes e discutir com quem sabe mais do que você para poder entender que o vendedor do século XXI não tem nada a ver com o vendedor do século XX. Por quê? Muito simples. Os clientes de hoje estão muito mais bem preparados do que os do passado. Se eles se aperfeiçoaram, nós também precisamos fazer o mesmo.

A questão do “poder” tem a ver com o domínio de técnicas de vendas que sejam capazes de conduzir você na direção do sucesso. No livro Desafios de vendas, escrito por Raul Candeloro e Marlus Jungton, são listados os trinta maiores desafios de vendas e apresentadas noventa ferramentas para que eles sejam superados. Pessoalmente, considero essa uma das maiores e melhores obras já escritas sobre o que um vendedor precisa saber fazer para ser bem-sucedido. Vale a pena conhecer as ideias dos dois autores.

Mas o que eu acho mais desafiador é garantir que o vendedor seja capaz de enfrentar os desafios do dia a dia. Para começar a pensar em quanto isso é difícil, cito uma estrofe da música “Bom conselho”, do Chico Buarque, que diz assim: “Está provado: quem espera nunca alcança.” Pois é, em vendas, quem espera o sucesso nunca o alcança. Os bons resultados são obtidos às custas da conjugação de três fatores. O primeiro é a motivação. Como diz o título do livro de Roberto Freire, sem tesão não há solução. Depois vem a questão da disciplina interior. Se não somos capazes de nos impor um formato e um ritmo de trabalho bem determinado, não adianta esperar sucesso. Por último, vem algo que alguns autores chamam de ego-drive. Traduzindo de forma livre, significa que para os melhores vendedores é necessário ouvir o cliente dizer “sim” – como meio poderoso de fortalecer o próprio ego. O “sim”, mais do que o próprio dinheiro, torna-se a principal força motriz do profissional de sucesso.

E onde os nossos gestores de vendas mais erram? Eles contratam pessoas apenas porque gostaram delas (empatia) ou porque têm um currículo de sucesso. Agir assim nada mais é do que acreditar demais no próprio feeling, ou viver segundo a crença de que o que deu certo no passado dará certo no futuro. Não é assim que agem os verdadeiros profissionais.

Uma pesquisa que fiz para escrever este artigo me mostrou que um bom processo de contratação passa necessariamente por três etapas:

1. Definir o perfil de competências da função.
2. Estabelecer claramente quais serão as fontes que poderão indicar os melhores candidatos.
3. Criar um sistema competente para avaliar e selecionar os melhores candidatos.

Muito se tem escrito sobre a questão do perfil de competências (uma boa fonte é o livro Gestão por competências e gestão do conhecimento, da coleção FGV Management). Basicamente, essa primeira etapa consiste em definir os conhecimentos, as habilidades e as atitudes (CHA) que os candidatos precisarão ter para postular a oportunidade que estamos oferecendo.

Depois, é preciso identificar as melhores fontes de potenciais candidatos. Nos tempos atuais, o processo tem se concentrado na internet. Nada tenho contra essa ideia, mas acho que não podemos descartar outras formas de recrutamento:

1. Indicações de outros vendedores.
2. Abertura de processo interno de recrutamento, que permitirá que colaboradores de outras áreas se candidatem à posição oferecida.
3. Contratação de consultoria especializada – sempre interessante quando a complexidade do perfil que estamos procurando é muito alta.
4. Ações junto a instituições educacionais, pois é nas escolas de primeira linha que os melhores candidatos vão procurar se aprimorar em sua profissão.

Depois que conseguimos atrair bons candidatos e avaliamos aqueles que possuem o perfil de competências que o cargo exige, está na hora de selecionar os melhores.

Para evitar o excesso de subjetivismo (que acaba nos levando a contratar as pessoas de quem gostamos e não os melhores candidatos), podemos escolher alguns caminhos:

1. Criar um comitê, que se responsabilizará pelo processo.
2. Terceirizar a tarefa para a área de recursos humanos.
3. Terceirizar a tarefa para uma empresa especializada.

O importante é não conduzir o processo sozinho, pois a responsabilidade por uma contratação é algo tão importante que deve, sempre, ser compartilhada.

Para finalizar, uma última reflexão. Se queremos ter uma equipe com excelente performance, temos que ter certeza de contar com os melhores profissionais. Se você tem alguma dúvida sobre isso, sugiro que leia novamente o título deste artigo.

JB Vilhena é coordenador acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV, doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), consultor e palestrante.

E-mail: jbvilhena@uol.com.br