O futuro de uma das profissões mais importantes do mundo Em tempo de mudanças no mercado, onde a globalização abriu novas portas e fechou outras tantas, só sobrevive a empresa que souber como vender melhor. E é nesse contexto que surge um profissional que pode ser considerado como “a bola da vez”: o consultor de negócios ou executivo de vendas.

Segundo os especialistas, esse profissional substitui a figura do antigo vendedor que muitas vezes poderia não passar de um tirador de pedidos. Um consultor de vendas tem graduação, pós-graduação, fala diversas línguas e, é claro, vende como ninguém. “Do pipoqueiro a uma multinacional, todos têm de vender mais para permanecer no mercado”, diz Alexander Baer, especialista em marketing pessoal, que ministra cursos de vendas utilizando as ferramentas do marketing. “Realidade um pouco diferente de antigamente, quando existia a especulação, a ciranda financeira. Hoje, quando o preço fica em quarto ou até quinto lugar na preferência do consumidor, compramos produtos mais caros, mas com um maior valor agregado.

Temos mais opções de escolha de quem comprar – não somos mais como “joões-bobos” nas mãos dos vendedores e o que nos faz comprar esse ou aquele produto é o consultor de vendas e a segurança que ele nos passa. É fácil tirar o primeiro pedido… mas e depois?”.

Segundo Baer, o executivo de vendas precisa ter toda uma formação não só em técnicas de vendas, mas também em negociação e marketing, o que lhe permite ter uma maior visão dos pontos fortes e fracos de uma empresa, assim como das ameaças e oportunidades. “E isso faz com que ele possa oferecer soluções para os seus clientes, no lugar de simples produtos ou serviços. Um cliente que recebe essa assessoria que vai ajudá-lo a melhorar o seu próprio negócio acaba ficando comprometido com esse profissional de vendas. E venda é 100% relacionamento”, garante.

Um novo perfil – Esse novo perfil do profissional de vendas não quer dizer que os vendedores à moda antiga não possam acompanhar a tendência. “O que é preciso é que ele tenha uma atitude de mudança”, diz Baer. “Ele vai precisar quebrar os paradigmas antigos e buscar informação, formação e investir na sua própria imagem, não pensando que isso é uma obrigação da empresa, mas sim dele mesmo. Hoje, existem vários cursos de graduação e pós-graduação, além de cursos de oratória, apresentação de trabalhos, redação e comunicação. Estudar não pode ser considerado como um sacrifício, porque vai trazer muitos benefícios para a carreira e às novas oportunidades do mercado”, diz.

“Hoje a procura das empresas é por profissionais atualizados com o mundo globalizado. Vendedores generalistas que saibam administrar as novas tendências e sistemas de vendas e equipamentos como o palm e o laptop. Há cinco anos o que valia era a experiência em vendas, a criatividade e a conversa do famoso ””””””””””””””””bom de bico””””””””””””””””, capaz de vender geladeira para esquimó”, complementa Milton Lengler, consultor da De Bernt Entschev Executive Search. “Não importava muito a formação acadêmica porque o vendedor viajava muito e não podia estudar. O profissional atual faz treinamento via e-mail e coatching”.

Lengler explica que atualmente existem vários testes e mecanismos de avaliação que diferenciam um profissional de vendas dos de cargos técnicos e operacionais. “A pessoa que está vendedora, por falta de opção, logo deixa a sua máscara cair e o que é vendedor apresenta resultados cumprindo suas metas. Ou seja, não há mais espaço para curiosos. Ou a pessoa é ou não é um consultor de negócios”, afirma.

Conflitos de gerações – Se esse novo vendedor, o consultor de negócios, é tão bem-preparado assim, é mais do que natural que surjam alguns conflitos entre ele e seu superior. Nesse caso, existem duas saídas apontadas pela diretora executiva da Catho Curitiba, Rosa Luiza Novo Cesarino. “Ou ele vai ser promovido rapidamente e pegar o cargo do seu superior ou, se esse superior for o dono da empresa, ele vai ter de aprender a trabalhar objetivamente com isso”, diz ela.

De acordo com a diretora executiva, como esse consultor de vendas é uma figura tão rara e especial, ele deve ser tratado como um parceiro ou sócio. Isso porque o futuro da empresa depende dele, através das vendas que ele vai fazer e da imagem que ele vai passar lá fora. “O conflito hierárquico realmente acontece, mas esse novo profissional também deve saber lidar com mais esse obstáculo. Ou ele vai vencer pelo resultado, ou assumir a gerência. E, se tudo isso não der certo, ele vai poder abrir a sua própria empresa, com a vasta experiência que ele tem”, elucida.

Experiência porque, segundo Rosa Luiza, esse vendedor especial vai precisar entender de custos, rentabilidade, marketing, entrega, pós-venda, além de dominar as técnicas de venda e de negociação. “Como ele conhece toda a estrutura de uma empresa, ele pode muito bem ter a sua própria”, completa.

Experiência prática – Depois de trabalhar por vários anos em grandes empresas como a New Holland e a Johnson & Johnson, sempre em áreas ligadas a venda de produtos, Luiz Fernando Custódio, 50 anos, tomou a grande decisão de sua vida: abriu a sua própria empresa, uma lavanderia. “Montei um negócio próprio por acaso porque me parecia uma boa idéia. Eu já tinha uma visão de mercado, valorizava e sabia trabalhar com pesquisas. Comecei com uma lavanderia e hoje tenho uma pequena rede quatro lojas com a minha marca, a Star Clean”, conta.

Formado em Administração de Empresas, com pós-graduação em Administração de Marketing, Custódio ainda fala inglês e tem boas noções de espanhol, mas terminou o curso alguns anos mais tarde, comparativamente ao filho que, com 22 anos já trabalha como chefe de trainees da Câmara Americana de Comércio. “Na idade dele, eu ainda estava estudando”, comenta. “Ele fala inglês, espanhol, já visitou a Europa, os Estados Unidos e o Japão. Tem uma qualificação técnica e um conhecimento geral que eu não tinha. O novos vendedores estão sendo preparados muito mais cedo”, finaliza.

Acompanhando as mudanças – “Essa mudança de perfil do vendedor não deveria ser uma novidade, mas uma coisa normal”, comenta Mariano Alexis Rodriguez, 33 anos, vendedor de anúncios da Editei Listas Telefônicas. “Isso porque o vendedor tem de acompanhar as mudanças do mercado e, se o mercado muda, ele também tem de mudar”.

Espanhol, Mariano vive no Brasil há 15 anos. Desde os 18 trabalha com vendas e garante que essa é a sua vida. “É muito comum as pessoas falarem que são executivas de negócios ou consultoras de vendas. Eu gosto de dizer que sou vendedor. Eu me orgulho de ser vendedor. Não tenho formação universitária, mas já fiz vários cursos de oratória, dinâmicas de vendas e marketing. Também leio muito e procuro estar atualizado com o que acontece no dia-a-dia. Isso é fundamental, uma vez que não existia um curso universitário na área específica de vendas”, garante.

Mariano finaliza dizendo que vendedor que é vendedor vende qualquer coisa, de anúncios numa lista telefônica a carros de última geração. Tudo que ele precisa é se preocupar mais com o cliente do que com seu próprio bolso e conhecer e acreditar no produto que vende. “Ainda pretendo fazer um curso universitário, mais não tenho tido tempo. À noite, em casa, o que faço é estudar os clientes do outro dia, pensando nas propostas mais adequadas para cada um deles. Quero oferecer ajuda para que ele ganhe mais no negócio dele, o que vai fazer com que eu também ganhe mais”, conclui.

O vendedor na visão dos clientes
Por Sérgio Almeida

A profissão de vendedor é uma das mais antigas do mundo (se não for a mais!). Por isso, seguramente, também é uma das mais desgastadas. Mentiras, enganos, enrolação, emboscadas, sempre fizeram parte do folclore do vendedor. Dai surgiram e caíram no popular afirmações, tais como: “é papo de vendedor”, “é puro marketing”. Assim, através dos anos, consolidou-se uma imagem negativa do vendedor. De alguém não confiável, que só tem interesse em vender, de qualquer maneira.

Hoje, a realidade é outra. Em um ambiente altamente competitivo, onde o cliente tem na maioria das vezes dezenas de alternativas de fornecedores; e, por outro lado, o vendedor precisa buscar a fidelização, fazer com que o cliente volte sempre, não há mais alternativa. O vendedor precisa ser ético, acima de tudo. Confiabilidade é um patrimônio que leva tempo para se construir, mas é fácil de se destruir. Se o vendedor efetivamente “pisar na bola” no relacionamento com o cliente está liquidado, não venderá nunca mais.

O que eles querem desse profissional?

O cliente quer, precisa e espera, que um vendedor vá além, que ele seja um consultor, alguém efetivamente preocupado como o sucesso dele, alguém comprometido, um vendedor-consultor. Só assim esse cliente voltará para comprar (e, o que é melhor, trará outros com ele). Tenho dito e insistido: o cliente encantado é o melhor vendedor do mundo. Em síntese, hoje, enganar o cliente, querer levar vantagem sobre ele, antes de ser uma atitude não-ética, é um comportamento muito pouco inteligente.

Sérgio Almeida é consultor na área de vendas e um especialista em fidelização de clientes (consultoria@sergioalmeida.com.br)