Muitos vendedores acham que suas habilidades de comunicação são suficientes para convencer o cliente a fechar um negócio. Mas não são. Sabemos que as pessoas precisam pensar nas compras que vão fazer, afinal de contas, poucas vezes estão tão confortáveis financeiramente que não precisam se preocupar com isso. Temos que entender que cada cliente tem um tempo de processamento de informação diferente. Alguns são mais decididos; outros, nem tanto – têm de consultar o colega, o esposo, comparar prós e contras, fazer cálculos financeiros, etc.

Porém, nós podemos, sim, de uma forma sutil, mas eficaz, fazer com que essa etapa do fechamento seja agilizada.
A maioria das pessoas (inclusive seus prospects) é motivada por mensagens visuais e também pela opinião de outras pessoas. Ora, o que une essas duas características? As cartas de referência ou depoimentos.

Eles trazem o apelo visual de que muitos precisam ao mesmo tempo em que contam a história de outras pessoas que compraram seu produto ou serviço e ficaram contentes a ponto de indicá-lo e, ainda, assinar embaixo. Isso tem um apelo muito forte.

Como solicitar depoimentos

Escolha na sua base de clientes algumas pessoas que você sabe que estão satisfeitas com o seu produto e que trabalham em empresas de renome (ser uma empresa conhecida e ter um cargo importante valoriza ainda mais a carta de referência).

Entre em contato com elas e explique que gostaria que escrevessem um pouco sobre o bom relacionamento que têm com sua empresa. Peça para que sejam sucintas, diretas, mas ao mesmo tempo transpareçam a satisfação que têm em serem clientes de sua empresa. Não se esqueça de pedir permissão para divulgar o nome da pessoa, o cargo e o nome da empresa.

Utilizando as cartas de referência

Não saia fazendo cópias dessas cartas e espalhando pela empresa inteira. Trate esses testemunhos como “cartas na manga”, pois é realmente essa a função deles: agir como um extra na hora do fechamento, incentivando a assinatura do contrato e demonstrando para o cliente que seus vendedores estão realmente preparados e agindo profissionalmente.

Um bom momento para mostrar as cartas é quando os vendedores precisam daquele minuto para calcular o valor total da compra e rever o que foi negociado. Antes de começar a calcular o total e preparar o fechamento da venda, peça a eles que entreguem uma pasta com essas cartas de referência, de modo que o cliente possa ficar lendo algumas enquanto o vendedor termina a venda. Ou seja, em vez de o cliente começar a ficar apreensivo para saber quanto vai ter de pagar, eles estarão pensando que realmente estão fazendo uma boa compra, baseando-se nas boas experiências que pessoas importantes tiveram.

The Sales Doctor é uma empresa norte-americana especializada em vendas e no aprimoramento de profissionais de vendas. Para contatá-la, visite www.brianazar.com ou, se preferir, www.salesdoctor.com Este artigo é uma reprodução autorizada.