Depois de avaliar as dezenas de respostas que recebemos da nossa pesquisa sobre os principais desafios na área comercial das empresas para 2017, resolvi escrever um texto diferente. Resolvi escrever um manifesto.

Basicamente, um manifesto é uma declaração das coisas nas quais você acredita. Alguns manifestos ficaram especialmente famosos porque servem como referência histórica e são muito poderosos no alinhamento de expectativas e comportamentos de, literalmente, bilhões de pessoas, por séculos e séculos. É o caso dos Dez Mandamentos, do I Ching, da Declaração de Independência dos Estados Unidos, do Manifesto Comunista de Karl Marx e das nove virtudes do budismo, por exemplo. São todos documentos que, de certa forma, ajudaram a moldar o mundo em que vivemos hoje.

E existem, também, os manifestos corporativos. Veja, por exemplo, o manifesto do Google (bit.ly/manifesto-Google), que a empresa chama de “filosofia”.

Filosofia Google: 10 coisas que sabemos serem verdade

1. Foque no usuário e todo o resto seguirá naturalmente.
2. É melhor fazer uma única coisa muito, muito bem-feita.
3. Rápido é melhor do que lento.
4. Democracia na web funciona.
5. Você não precisa estar na sua mesa para precisar de uma resposta.
6. Você pode ganhar dinheiro sem fazer o mal.
7. Sempre existe mais informação por aí.
8. A necessidade de informação cruza todas as fronteiras.
9. Você pode ser sério sem usar terno.
10. “Ótimo” simplesmente não é bom o suficiente.

Frank Lloyd Wright, arquiteto norte-americano que faleceu em 1959 e é considerado um dos maiores gênios da arquitetura, também tinha seu manifesto pessoal, composto por dez pontos:

1. Um ego honesto num corpo saudável.
2. Um olho para ver a natureza.
3. Um coração para sentir a natureza.
4. Coragem de seguir a natureza.
5. Senso de proporção (humor).
6. Apreciação das ideias como trabalho e do trabalho como ideias.
7. Imaginação fértil.
8. Capacidade de ter fé e espírito rebelde.
9. Desconsideração pela elegância mundana (inorgânica).
10. Cooperação instintiva.

Um dos manifestos mais impactantes na minha vida – e na vida de muita gente criativa – é o “Manifesto incompleto para o crescimento”, do designer canadense Bruce Mau, autor do best-seller Massive Change (Mudança massiva, em uma tradução livre – ainda não publicado no Brasil) e diretor da aclamada The d.school, da Universidade de Stanford. A primeira coisa de que gosto nele é o fato de admitir, logo de cara, que é incompleto. Foi depois de lê-lo, em 2000, que eu decidi mudar algumas coisas na minha vida (incluindo passar dois anos fora do Brasil, fazendo mestrado, enquanto todo mundo dizia que seria uma loucura abandonar a empresa e a carreira).

Alguns pontos que mais me chamam a atenção no manifesto de Mau – e já com algumas adaptações minhas – são estes:

• Vá fundo. Quanto mais fundo você for, maior a probabilidade de encontrar algo de valor.
• A resposta errada é a resposta certa em busca de outra pergunta. Colecione respostas erradas como parte do processo. Faça perguntas diferentes.
• Comece de qualquer jeito. Não saber como ou por onde começar é uma forma preguiçosa de justificar a paralisia.
• Colabore. O espaço entre pessoas trabalhando juntas é recheado de conflitos, fricção, decepções, alegrias, conquistas e um potencial criativo imenso.
• _________________________. Intencionalmente deixado em branco. Tenha sempre espaço para ideias novas que você ainda não teve e também para as ideias de outros.
• O tempo é genético. Hoje é o filho de ontem e o pai do amanhã. O trabalho que você fizer hoje vai moldar seu futuro.
• Suba no ombro de gigantes. Você pode conseguir muito mais aproveitando o que grandes pessoas que vieram antes de você já desbravaram. E a vista lá de cima é muito melhor.
• Pense com a sua mente. Esqueça tecnologia. A criatividade não depende de apetrechos.
• Organização = liberdade.
• Preste muita atenção ao que as pessoas falam. Ouça os detalhes e as sutilezas de suas ambições, de seus desejos, de suas necessidades.
• Cometa erros mais rapidamente (essa é de Andy Grove, ex-CEO da Intel, mas figura no manifesto de Mau).
• Ria muito. Faça os outros rirem. A risada num grupo de pessoas é o melhor barômetro para ver se as pessoas realmente têm liberdade para se expressar.

Você pode ler o manifesto completo aqui: bit.ly/manifesto-bruce-mau (em inglês).

Existem manifestos mais artísticos, mais subjetivos, menos racionais, mais energizados etc. Veja, por exemplo, este da Holstee (comércio eletrônico norte-americano de pôsteres), que viralizou e obrigou a empresa a produzi-lo para venda para dar conta da demanda de gente pedindo um exemplar:

A história por trás desse manifesto, aliás, é bem interessante e é contada em detalhes em bit.ly/manifesto-holstee. O vídeo que leva essas ideias para a vida real é incrível!

Todos esses manifestos, sejam de ícones culturais da humanidade ou de empresas, têm algo em comum: alguém levantando uma bandeira e dizendo: “É nisso que nós acreditamos. E é por causa dessas coisas que fazemos as coisas desse jeito por aqui. E como fazemos as coisas assim, o que você pode esperar de nós é…”

Isso é um manifesto. E resolve 99% das questões que têm aparecido como desafios das equipes comerciais para 2017.

Manifestos em vendas

Um bom manifesto é, basicamente, a transcrição animada e literária da sua missão, da sua visão e de seus valores. Ele expressa claramente no que você acredita, do que é a favor, qual sua visão do mundo. E também deixa claro no que você NÃO acredita, o que e quem você é contra e qual é a sua batalha.

Manifestos ajudam com todos estes pontos:

• Sair da guerra de preços.
• Atrair candidatos mais qualificados.
• Atrair clientes mais qualificados.
• Diferenciação da concorrência.
• Reforço dos diferenciais.

Faço, a seguir, alguns comentários rápidos a respeito disso tudo. Espero que inspirem você a criar seu próprio manifesto e a entrar em 2017 com o mindset necessário para superar seus desafios de forma completamente proativa e estratégica, e não só reativa e superficial.

1) O uso positivo e construtivo da insatisfação é uma das forças mais poderosas que existem no mundo.

Se você olha seus resultados e fica satisfeito, não vai melhorar nunca. Se você olha o que fez para atingir seus resultados, suas atividades, seus processos, seus padrões e seus procedimentos e fica satisfeito, não vai melhorar nunca.
Existem quatro grandes motivos pelos quais as empresas empacam e não vão para frente:

1. Os donos empacaram e não evoluíram.
2. Os donos evoluíram, mas a equipe empacou e não evoluiu.
3. Donos e equipe evoluíram, mas os processos empacaram e não evoluíram.
4. Donos, equipe e processos evoluíram, mas a estratégia e a proposta de valor empacaram e não evoluíram.

Jack Welch, um dos maiores especialistas em gestão de empresas do mundo, disse, certa vez, que os maiores problemas das empresas surgem quando a velocidade de mudança externa é maior do que sua velocidade de mudança interna. Para ter sucesso em 2017, você vai ter que estar o tempo inteiro pensando: como posso fazer melhor e/ou diferente para ter resultados melhores e/ou diferentes?

2) Procure ser world class.

Pergunta rápida: quem ganhou os 100 metros rasos no atletismo nos Jogos Olímpicos Rio 2016? Fácil, não? Usain Bolt. Pergunta rápida 2: quem ficou com a medalha de prata? Vai ter que pesquisar no Google para descobrir, não vai? (Foi o americano Justin Gatlin, 0,08 segundos atrás de Bolt.) E o terceiro? Um canadense chamado Andre de Grasse, 0,02 segundos atrás de Gatlin.

Note que Justin Gatlin é um atleta excepcional. Ganhou a medalha de prata e correu 100 m em 9,89 segundos. Eu não consigo nem levantar da cama de manhã em menos de dez segundos. Ele faz isso sem problemas. E ainda fica em segundo lugar nas Olimpíadas. Mas ninguém sabe quem ele é. Usain Bolt? Todo mundo sabe quem é. E ganhou mais de US$ 30 milhões só no ano passado.

Um dos motivos pelos quais tantas empresas não conseguem ter sucesso é porque, na verdade, elas são apenas “mais uma”. Elas são os Gatlins e Grasses do seu mercado. Nada contra, mas é uma pena, pois a verdade é que o primeiro lugar não leva só o ouro – leva 99% de todo o lucro. Todos os outros competem para dividir o que restou.

Isso é triste. Uma empresa, para mim, é como uma obra de arte. É a expressão do talento, da dedicação, da energia, da VIDA de todo mundo que está ali. E, às vezes, o resultado é uma mesmice morna, sem sal, sem gosto, sem VIDA.

Ou você é o número um – e, claramente, diferente – ou é apenas mais um. Note que não eu disse ou você é o “maior” – essa é só uma das opções. É como a antiga propaganda da Neston e do Bombril – existem 1001 maneiras de ser diferente ou melhor. Invente a sua.

Usain Bolt não só ganha as corridas como tem seu jeito diferente de comemorar e é um campeão de entrevistas memoráveis. Ele brilha mesmo parado. E o 2º e o 3º lugares? Ficam esperando que chegue sua vez de falar, depois que todo mundo já falou com Usain Bolt.

Você costuma receber pedidos de pessoas, estudantes, faculdades e outras empresas para visitar sua empresa? Para contar sua história de sucesso? Esse é um bom teste – ninguém quer ouvir a história de alguém que faz tudo mais ou menos (ou igual).

Imagine uma palestra com Usain Bolt no mesmo horário e local que uma palestra com Andre de Grasse. Como acha que ia ser? É mesma coisa que está acontecendo no seu mercado hoje.

3) Não seja spam.

Spam é uma carne enlatada horrorosa vendida nos Estados Unidos. Virou sinônimo de coisa ruim e sem gosto, de baixo nível. O problema é quando a forma de prospectar e se comunicar com clientes vira um grande spam – seja por e-mail, telefone, pessoalmente, ou na mídia.

Não seja chato. Não seja maçante. Não seja o tédio personificado. Sabe qual o antônimo de tédio? Diversão. Quem quer fazer negócios com uma empresa chata, entediante? Quem quer ver mais uma apresentação, receber mais um e-mail, carta ou mala direta? Quem quer participar de mais uma reunião chata? NINGUÉM!

Pegue os anúncios dos seus concorrentes e verá que, se trocar o nome deles, é todo mundo igual. Todo mundo dizendo não só a mesma coisa, mas do mesmo jeito. Uma mesmice sem tamanho e sem fim. Um deserto de ideias novas. E também um lugar cheio de covardes, com medo de arriscar e fazer algo diferente.

É por isso que todo mundo fica tão viciado em WhatsApp, Facebook, Snapchat. Está todo mundo mortalmente entediado (e procurando escapes superficiais que só acentuam o processo).

Se você puder ser divertido, demonstrar personalidade e colocar cor numa mesmice cinzenta, já vai ser diferente. Ser divertido é bom. As pessoas gostam de rir. Tudo que você puder fazer que interrompa de maneira positiva a mesmice normal do dia a dia das pessoas vai ser bem-vindo. Tudo que motivar, energizar, estimular e inspirar será bem-vindo e terá sucesso.

Acho que é a palavra certa é “inspirar”. Ser inspirador. Olhe à sua volta, olhe para tudo que você faz, que sua empresa faz, e diga a verdade: isso é inspirador – para vocês, dentro da empresa, e para os clientes? Inspira até seus concorrentes a melhorarem o nível deles?

Sempre que recebo um contato de um vendedor é o mesmo lengalenga. 99% deles não me fazem nem uma pergunta sequer. Vão direto no: “Raul, temos uma empresa que faz X,Y, Z. Você tem interesse?”

Sabe no que as pessoas realmente têm interesse? Está lá, no clássico Como fazer amigos e influenciar pessoas, de Dale Carnegie: as pessoas têm interesse nelas mesmas, em seus problemas, seus desafios, suas metas, seus planos.

Pergunte para uma pessoa qual o maior desafio dela hoje e ela vai lhe dar toda a atenção do mundo. Pergunte para uma pessoa se ela quer saber mais sobre a sua empresa, os seus produtos e serviços e você vai para a caixa de spam.

Outro teste excelente é se perguntar: os clientes pagariam para falar com você? Isso, sim, é uma conversa que agrega valor (o criador desse teste, aliás, é o Neil Rackham, autor de SPIN Selling).

Uma coisa que ouço muito é “os clientes já não querem nos atender ou receber mais”. Por que será que isso acontece? É uma reflexão importante. Por que os compradores não querem mais receber ou falar com vendedores? Porque eles não estão recebendo ou percebendo valor! Não acham valha seu tempo nem sua energia. Isso é triste e precisa mudar, e a mudança começa por aceitar que o problema claramente existe, para depois refletir sobre ele e buscar inverter o processo.

Como criar valor não apenas via produtos e serviços, mas através do próprio contato com os clientes? (Para quem quiser saber mais sobre isso, recomendo o livro A venda desafiadora, de Matthew Dixon e Brent Adamson, da editora Cia das Letras.)

4) Seja CHATO.

Sim, estou me contradizendo. Por quê? Por três motivos: para chamar a atenção e para ver se você está prestando atenção. (Cadê o terceiro motivo? Não eram três? Isso mesmo, parabéns por estar prestando atenção – passou no teste).

Seja chato e exigente em relação ao cumprimento de promessas, prazos e padrões de qualidade.

Chega de complacência com a mediocridade. Chega de aceitar o mais ou menos, o “tá ruim, mas tá bom”. Vamos exigir mais. Para começar, exigir mais de nós mesmos. É como a liderança – só se lidera pelo exemplo.

Ou você dá o exemplo e está em permanente kaizen (hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje), ou não pode exigir dos outros que estejam em permanente kaizen. Parece um hotel em que fiquei no interior do Rio Grande do Sul, onde o dono tinha uma vaga no estacionamento com cobertura, enquanto os clientes tinham que estacionar no sol ou na rua. E logo na entrada, no balcão da recepção, uma placa dizia “Aqui o cliente está sempre em 1º lugar”. Mentira. Papo-furado. Os funcionários sabem claramente quem é que está em 1º lugar num ambiente assim. E que fique claro: o problema não é a placa – é o comportamento.

Sabe aquela frase de que uma imagem vale por mil palavras? Pois é, um comportamento do líder vale por mil placas!

5) Use a inteligência.

Não é o mercado ou as circunstâncias, é o que você aproveita do mercado e das circunstâncias. Uma das melhores definições de inteligência é “capacidade de adaptação”. Uma frase profunda de Dan Kennedy, gênio mal-humorado do marketing. diz: “Ou você acredita, como eu, que se 1% da população é rica, qualquer um pode ficar rico; ou então acredita que, se apenas 1% da população é rica, ninguém consegue ficar rico (muito menos você).”

É uma escolha: ou você quer estar no 1% (e fazer a transformação que precisa ser feita para isso) ou então vai se resignar a ficar entre os 99%. Os que estão no 1% entendem que é uma escolha. Os que estão nos 99% apontam culpados e justificativas (o mercado, os concorrentes, os clientes, a política etc.).

Lembra-me de uma história do Prof. Marins que publicamos anos atrás. Existem 12 motivos para não vender o ano inteiro: janeiro, fevereiro, março… E existem 12 motivos para vender o ano inteiro: janeiro, fevereiro, março… Ou é escolha, ou é justificativa. Escolha. 🙂

Para terminar, uma história rápida. Se você já me ouviu contá-la, peço desculpas pela repetição, mas acho importante.
Anos atrás, no dia 31 de dezembro, meu filho tirou a última folha do calendário e ficou olhando a cartolina vazia. Olhou com cara de dúvida e me perguntou: “E agora, pai? Acabou!”

Expliquei, rindo, que não… Que o mundo não ia acabar. Que era só comprar e um calendário novo e colocar ali.

Ele me perguntou, como só as crianças perguntam, quantos calendários eu ainda tinha (como se eu tivesse todos os calendários da minha vida guardados num armário). Na verdade, percebi que ele estava preocupado, me perguntando quantos dias ainda eu tinha de vida, quando ia acabar.
Respondi que não sabia, que ninguém tinha essa resposta (pelo menos “aqui embaixo”) e que tínhamos que viver um dia por vez.

– Mas um dia acaba de verdade? – perguntou ele.
– Sim, filhão. Um dia acaba de verdade – respondi.
– Então tem que cuidar, certo? – concluiu.

🙂

Sim, “tem que cuidar”. Tudo na nossa vida que é realmente importante, que tem valor, exige cuidado. Somos jardineiros permanentes e colhemos não só o que plantamos, mas aquilo de que CUIDAMOS.

Olhe para tudo que é importante hoje na sua vida e pense: está certo? Está nota dez? Estou fazendo meu melhor? Estou fazendo diferente? Estou crescendo e aprendendo? Ou estou me repetindo, de novo, de novo e de novo? Estou fazendo os outros crescerem? Estou cuidando das coisas, de mim e dos outros – de verdade?

Esse é o espírito necessário para inspirar a verdadeira forma de enfrentar os desafios de 2017. E, para quem for inteligente e entender realmente o espírito da coisa, muito mais útil e prático do que aquela lista de “10 dicas para vender mais em 2017” que me pedem (e que, na verdade, eu acabei de dar, basta reler o texto com atenção e entender que apenas expliquei de um jeito diferente).

Como diria Pangloss, personagem de Voltaire: “Sim, sim – tudo isso é muito bonito, mas cuidemos do nosso jardim.”

Um dos maiores insights que tive ao ler as respostas da pesquisa dos desafios da área comercial em 2017 foi justamente este: faltou cuidado a muita gente. Faltou atenção. Faltou profundidade. O maior inimigo hoje é interno. E não me refiro apenas a dentro da empresa. Estou falando de dentro da gente mesmo. Felizmente, isso tem solução.

Por fim, uma frase de Epicteto, filósofo grego estoico, para deixar você com um pensamento final: “Decida quem você quer ser e depois faça o que tem que ser feito para isso acontecer.”

Note que não é “o que você quer ser” e nem “o que você quer ter”. É quem você quer SER.

No que você acredita? No que não acredita? Saia de cima do muro, levante uma bandeira e crie uma legião de seguidores, admiradores e fãs. Seja o Usain Bolt, não seja o 3º, 4º ou 8º colocado. Você merece muito mais do que isso. Sua família e seus clientes também. Seus resultados comerciais são consequência disso.

Faça seu manifesto. Depois, compartilhe conosco* – vamos fazer uma corrente do bem e mostrar que fazemos parte de um grupo diferente de pessoas, não só apaixonadas por vendas, mas que são extremamente competentes e que acreditam numa causa, em serem os melhores que podem ser, em honrar a dádiva do dia que nos foi dado.

*Você pode mandar seu manifesto para leitor@vendamais.com.br ou compartilhá-lo em nossas redes sociais – Facebook (bit.ly/VendaMais_facebook) ou LinkedIn (bit.ly/linkedin-VM).