Dica número 1 de liderança em vendas

Volta e meia recebo perguntas como esta: “Raul, se você pudesse me dar só uma dica sobre como ser um gestor melhor, qual seria?”

Procuro evitar responder questionamentos como este porque eles costumam vir de alguém que está procurando um atalho ou uma pílula mágica, mas a verdade é que sempre existe mais de uma opção para resolver um problema ou desafio – por isso mesmo, buscar uma única ferramenta milagrosa raramente traz os melhores resultados.

Por outro lado, entendo que está todo mundo corrido e que, em muitas situações, não existe nem tempo nem disposição para uma explicação ou aula completa.

Então, quando me perguntam qual a principal dica ou conselho que daria para melhorar como líder e gestor/a, minha resposta é: “Dê feedback”.

Feedback vem do inglês feed (alimentar) e back (de volta). Ou seja, de forma bem ‘bruta’, feedback significa retroalimentar algo ou algo que retorna.

A palavra começou a ser usada em círculos de RH como uma forma de retorno sobre o desempenho de alguém.

Se você ficou curioso/a para saber de onde surge este meu conselho sobre a importância do feedback, a ponto de colocá-lo à frente de outras coisas como definir a estratégia, treinar a equipe, alinhar remuneração com comportamentos e não apenas resultados, definir melhor prioridades, organizar e administrar melhor seu tempo, eu explico.

Todos os anos, os alunos do meu curso online Gestão de Equipes Comerciais (GEC) fazem, logo no primeiro módulo, uma pesquisa de clima interno dentro da equipe de vendas. São mais de 20 perguntas e, ao final, fecho um relatório para o/a líder e ele/ela tem que me apresentar um plano de melhoria dos principais pontos que definiu como prioridade.

Minha pergunta para ajudar a direcionar esses trabalhos de conclusão de módulo é sempre a mesma: “Qual destes pontos, se melhorado, traria o maior impacto positivo no menor período de tempo?”.

A resposta invariavelmente é a mesma: FEEDBACK.

É, de longe, a nota mais baixa entre as mais de 800 pesquisas respondidas que tenho este ano.

Nos mais de dez anos que organizo o GEC, feedback só perdeu uma ou das vezes o posto de maior reclamação da equipe de vendas (geralmente para falta de estratégia, que também é hors concours e aparece sempre em segundo lugar na pesquisa).

De acordo com os próprios líderes, ao avaliarem suas notas e montarem seus planos de ação, os erros mais comuns têm sido:

  1. Não dar feedback
  2. Falta de consistência (às vezes faz, às vezes não faz)
  3. Fodeback (feedback não é bronca)
  4. Falta de elogios (feedback não precisa nem deve focar só em pontos fracos, negativos ou de melhoria).
  5. Foco exclusivo em resultados (e não em processos e atitudes)
  6. Falta de preparação (líder não revisa números e parece perdido na reunião)
  7. Generalista e vago, pouco útil
  8. Medo da reação negativa da equipe (geralmente lideranças fracas, reféns da equipe, principalmente de vendedores/as mais veteranos, agressivos e de personalidade forte)
  9. Falta de follow-up (faz a reunião e depois não tem acompanhamento)
  10. Falta de estrutura ou roteiro (cada hora faz de um jeito)

Feedback é algo que faz parte do nosso dia a dia, não só na empresa. É algo que com certeza absoluta vale a pena se aprofundar e é, na minha opinião, algo que traz retornos muito rápidos e concretos quando o/a líder se organiza e coloca como prioridade.

E você: tem conseguido dar feedback INDIVIDUAL aos membros da sua equipe de vendas na frequência necessária?

Outra pergunta interessante para você que é líder: destes 10 pontos, em quais você está bem e em quais poderia melhorar?

Lembre que sua equipe precisa de direcionamento e você exerce um papel fundamental como guia/mentor.

Caso precise de ajuda para montar um processo de comunicação melhor e mais organizado com a equipe, baseado em indicadores, processos, atitudes e comportamentos, num processo de melhoria contínua, entre em contato. É algo que fazemos muito bem na VM e será um prazer trabalhar com você e sua equipe para melhorar resultados e engajamento através de um processo bem estruturado de feedback.

Abraço, boa $emana e boa$ venda$,
Raul Candeloro
Diretor

P.S para descontrair: vendedor calculando quanto pode dar de desconto… para um cliente que já comprou do concorrente

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