Julio Cesar S. Santos dá algumas dicas de eficiência em negociações

Qual é a importância da linguagem corporal em uma negociação? Nestes tempos modernos, as negociações entre profissionais e clientes têm se tornado cada vez mais difíceis, pois estão sendo conduzidas por especialistas, ou seja, pessoas astutas que fizeram cursos de negociação e se especializaram nisso.

Mas quando você negocia com honra, conhecimento e compreensão, as pessoas reconhecem que não é apenas o que você diz, na verdade, a maneira como você diz é que faz a diferença. Desse modo, ao negociar com alguém – seu cliente, sua esposa ou seus filhos – a sua linguagem gestual é extremamente importante. Estudos indicam que ela representa 97% da mensagem do emissor – por isso sua importância para os profissionais – e, além disso, a linguagem corporal também pode ser um meio de comunicar:

• Poder: a intensidade de poder que você acredita possuir em uma situação.
• Simpatia: até que ponto você simpatiza com alguém?
• Receptividade: em que medida você parece receptivo a alguém?

Muitas vezes, a linguagem gestual toma a forma da modulação e da entonação de nossa voz, e nesse aspecto o profissional que se comunica deve se preocupar com seus gestos, sua proximidade com o interlocutor, suas expressões faciais e o contato visual com a pessoa com a qual está se comunicando. Sendo assim, o profissional deve se lembrar das regras básicas da boa comunicação por linguagem gestual e, nesse contexto, precisa se lembrar do acrônimo soften (suavizar, em inglês): smile (sorriso); open (aberto); forward lean (inclinar-se para frente); touch (toque); eye contact (contato visual); nod (assentir com a cabeça).

Quando o profissional se comunica com eficácia, ele se torna um negociador melhor preparado. Portanto, seguem abaixo algumas sugestões para uma melhor comunicação durante a negociação:

• Não transmita irritação, insegurança ou agressividade.
• Mantenha o controle de seus nervos.
• Não seja rude com seu cliente.
• Seja atencioso, mesmo que a opinião de seu cliente seja diferente da sua.
• Seja claro, mostre-se compreensivo e mantenha-se calmo.

Além disso, o profissional deve evitar palavras que incitem discórdia, a fim de suavizar as negociações. Portanto, as palavras abaixo devem ser evitadas:

• Você.
• Mas.
• Não dá.
• Sempre / Nunca.
• Deveria / Teria.

Elaborar frases com a palavra “eu” permite a você comunicar suas preferências de modo positivo, levando-o às soluções de vitória. Aperfeiçoando seu método de comunicação verbal e não verbal você melhorará suas chances de sucesso. Mas lembre-se de que uma negociação de sucesso exige uma comunicação de sucesso.