The Sales Doctor
O que faz vendedores deixarem de ser apenas bons no que fazem para se tornarem profissionais excelentes no que fazem, na verdade, supervendedores? Quais são as atitudes, as habilidades e os conhecimentos (CHA) que separam os bons vendedores dos supervendedores e os colocam sempre como os melhores nas empresas em que trabalham?
Ao longo de todos estes anos, trabalhamos com equipes de vendas de diferentes empresas em diferentes países. Nesse tempo, identificamos 11 principais características/qualidades que diferenciam bons vendedores de supervendedores:
1) Supervendedores perguntam
Bons vendedores são excelentes ouvintes, e ouvem tudinho que um prospect diz. Supervendedores estão sempre fazendo perguntas sobre as necessidades dos clientes, o que eles estão buscando, para que serve, como planejam utilizar o produto. Perguntas são o segredo de uma grande venda.
2) Supervendedores erram
Bons vendedores nunca erram porque são exageradamente cuidadosos e, por isso mesmo, nunca ousam algo a mais. Supervendedores, ao contrário, não têm medo de arriscar e, justamente por isso, fazem excelentes vendas.
3) Supervendedores resolvem
Bons vendedores são excelentes em descobrir problemas. Supervendedores, ao contrário, são excelentes em descobrir soluções.
4) Supervendedores entendem o negócio do prospect
Bons vendedores entendem de seus negócios e dos produtos/serviços que vendem. Supervendedores entendem do negócio do cliente e conhecem a fundo os produtos/serviços que são vendidos pelos clientes.
5) Supervendedores são articulados
Bons vendedores são experts em usar frases padrão (clichês). Supervendedores sabem trabalhar as palavras para usá-las de maneira assertiva.
6) Supervendedores solicitam ajuda
Bons vendedores também, só que para eles ajuda significa recorrer à gerência. Já os supervendedores, buscam ajuda de todos os colaboradores da empresa com vista a melhorar a oferta para seus prospects.
7) Supervendedores buscam a perfeição
Bons vendedores jamais deixam de se aprimorar. Supervendedores também, mas o alvo é sempre a perfeição, a excelência. Eles não se contentam com o bom. Querem mais!
8) Supervendedores vão além da meta
Bons vendedores analisam seus desempenhos (histórico de vendas) e contentam-se com eles. Supervendedores não. Eles avaliam seus desempenhos e acham que sempre podem melhorar (superação).
9) Supervendedores não se importam com comissões
Para eles, comissão é consequência de um trabalho bem feito, focado na qualidade prestada a um cliente.
10) Supervendedores “vivem” o produto
Bons vendedores acreditam no que vendem. Supervendedores “respiram” o que vendem.
11) Supervendedores veem oportunidades
Bons vendedores veem uma venda, e visualizam o fechamento dela. Supervendedores veem uma oportunidade de negócio e agem sobre esse prisma.
Então, sua empresa tem bons vendedores ou tem supervendedores?
