O poder do Marketing Direto é um negócio de pessoas. As pessoas fazem as coisas acontecer. E, embora esta seja uma década em que a qualidade e o serviço são “esperados”, precisamos nos lembrar de que são as pessoas que criam a qualidade e o serviço.

Eis uma lista de 28 coisas que você deve saber sobre as pessoas:

1) As pessoas adiam tomar uma decisão que exija que “pensem”. Se vai exigir capacidade mental, você precisa redigir um texto mais forte e dizer o que quer de maneira mais apropriada, para conseguir ação imediata. Precisa dar ao público uma razão (ou várias) para responder agora.

2) As pessoas duvidam de tudo que é novo. Novas pessoas. Novos produtos. Novos serviços. Uma nova oferta. Sua idéia ou maneira nova de fazer alguma coisa. Saiba que muitas vezes as pessoas estão satisfeitas com o ponto em que estão hoje. Se quer que tomem uma decisão a seu favor, apresente sua mensagem com uma oferta muito digna de crédito.

3) As pessoas seguem líderes empresas e produtos que estejam na liderança. Ou os que são “considerados” líderes. Note que se puder posicionar a sua empresa, seu produto, sua oferta como líderes, estará bem adiante no jogo e à frente da concorrência.

4) As pessoas preferem o conforto da unidade: “dois juntos”. Significa que as pessoas gostam de estar com pessoas parecidas com elas. É por isso que se agrupam com outros semelhantes. Acontece em todo o mundo. As escolas existem onde há famílias com crianças. Os restaurantes localizam-se onde as pessoas precisam ou querem se alimentar. Erguem-se igrejas onde moram pessoas daquela fé. Aprenda isto sobre públicos: eles se agrupam com seus iguais.

5) Às vezes, as pessoas são completamente preguiçosas! Sim, todos nós somos preguiçosos parte do tempo. Mas parece haver um tipo de gente que pratica a preguiça como hábito. Saiba disso ao procurar alcançar o seu mercado. E faça com que seja fácil fazer negócio com você – para poder conquistar esse grupo de preguiçosos também.

6) As pessoas olham de relance, mais do que lêem o que você lhes apresenta. Mesmo quando pedem que você lhes envie alguma coisa, a maior parte do tempo não lêem a sua mensagem – em vez disso, “dão uma olhada”. Saiba disso e, então, escreva um texto tão fácil de ler quanto seu público deseja.

7) As pessoas dizem: “Não entendo a sua mensagem”. Bem, claro que não entendem… não a leram! O que isto mostra é que você precisa ir a extremos para fazer a sua mensagem legível, para que, quando for lida, seja totalmente compreensível.

8) As pessoas dizem: “Não lhe pedi para enviar esta mensagem”. É possível que isso seja verdade. O que é igualmente verdade é que se não transmitir sua mensagem para o público, eles se queixarão que não tiveram notícias suas. Assegure-se de que sua mensagem vá sempre para as pessoas certas… e é muito menos provável que ouça reclamações.

9) As pessoas dizem: “Além disso, tive um péssimo dia e me sinto muito cansado”. Todos tem um mau dia de vez em quando. O que, como é natural, não tem relação com nada. É uma desculpa, não uma razão para não responder à sua oferta. Mas as pessoas dizem exatamente isso. Assim, o que fazer? Faça a sua mensagem ser uma mensagem alegre!

10) As pessoas gostam de rotinas, fórmulas e nichos. Listas de coisas que são importantes funcionam bem no Poder do Marketing Direto. Os cinco passos fáceis. O plano de quatro pontos. Dez coisas a saber. Dê às pessoas uma lista – diretrizes a seguir – e há uma boa possibilidade de conquistá-las.

11) As pessoas gostam da sensação de poder e controle. Elas querem tomar as próprias decisões, querem sentir-se importantes. E, já se vê, elas o são! As pessoas são seus prospects e clientes. Saiba que elas são importantes.

12) As pessoas respondem melhor a Ofertas por Tempo Limitado (o que é bastante interessante, pois as OTL afastam todo o poder e controle!). Com muita freqüência, as ofertas com limites recebem mais respostas do que as sem. Ofertas por Tempo Limitado forçam as pessoas a agir agora, antes que a oportunidade desapareça.

13) As pessoas preocupam-se com decisões e mudanças. Pensam “E se…”. “E se eu fizer esta mudança e ela estiver errada?” ou “E se eu tomar uma decisão nesse sentido e não estiver certo?” As pessoas preocupam-se. Afaste a preocupação com um ou dois estudos de caso, para que as pessoas se sintam à vontade com você.

14) As pessoas evitam riscos e ameaças. Há muito poucas pessoas em posição de ataque. Não há muitas que farão um movimento em direção a algo novo antes de ser comprovado. Esteja atento a isso e seja persistente em sua mensagem. As pessoas não gostam de ser ameaçadas. Você pode convencer, pode provar, pode persuadir, pode até vender. Mas não ameace.

15) As pessoas dão atenção incompleta à sua mensagem, uma mensagem que as ajudaria a tomar uma decisão e evitar riscos. Simplesmente, isso significa que elas também não ouvem! Agora sabemos que não lêem o que você escreve e não ouvem o que você diz. Não é de admirar que não entendam! Esteja atento a essa característica de seu mercado e prepare-se de fato, planeje – para repetir sua mensagem vezes sem conta. Até que entendam.

16) As pessoas fazem uma porção de perguntas. Primeiro fazem perguntas sobre a sua oferta. Sabemos que uma oferta trata, acima de tudo, de características e benefícios e seu público quer saber tudo a respeito. Esteja preparado com respostas. Pense com antecedência nas perguntas mais importantes e forneça as respostas.

17) As pessoas fazem perguntas sobre benefícios. A Teoria “EE”: “E EU?” “O que vou ganhar comprando este produto ou serviço de você? Quais são os benefícios para mim, minha família ou amigos, minha equipe no escritório, minha empresa?” Não é uma atitude egoísta, é uma resposta sincera à sua apresentação. Assim, o que faz você? Fale sobre o que eles ganharão. Fale sobre os benefícios.

18) As pessoas fazem perguntas sobre uma Garantia de Satisfação. Em toda garantia, há duas partes: a 1ªé que o produto funcionará, fará o que deve fazer, ou que o serviço será realmente fornecido. Essa parte da garantia é “presumida”. A 2ª parte da garantia é a parte pessoal: “E se eu comprar e você fornecer, mas eu não ficar satisfeito? O que você fará para me satisfazer?” Uma Garantia de Satisfação é obrigatória no Poder do Marketing Direto.

19) As pessoas fazem perguntas sobre fatos e cifras para provar o que você afirma. Querem acreditar em você… querem mesmo. Mostre ao mercado que você tem a prova na ponta dos dedos. Não esconda nada. Prove sua apresentação com fatos e cifras.

20) As pessoas generalizam a partir do que consideram “fragmentos aceitáveis”. Tiram conclusões baseadas em informações incompletas. Em parte porque não leram nem ouviram a sua mensagem. Em parte porque desejam acreditar em você não importa o que você diga. Você precisa perceber que muitas vezes as pessoas tomam uma decisão que mais tarde lamentam. E VOCÊ será o responsável. Aprenda isso sobre as pessoas.

21) As pessoas desconfiam da perfeição. Se algo é “perfeito”, elas imediatamente procuram alguma imperfeição. A pesquisa mostra que as pessoas ficam mais a vontade com um nível de crédito de 85%. É onde as coisas merecem mais crédito. Isso não significa que as pessoas não querem o melhor. Não significa que você não tenha que ser perfeito para ser bem sucedido no Poder do Marketing Direto.

22) As pessoas preferem um pouco menos de informações. Não tanto conhecimento. Por quê? Porque há tanto para se saber, muitas pessoas decidiram ser seletivas, pois querem tomar as próprias decisões. Querem buscar o que é importante para elas e depois pedir detalhes. Assim, podem chegar às suas próprias conclusões, podem sentir-se no domínio da situação. Você precisa estar preparado para um diálogo com os clientes e prospects no nível em que eles querem se comunicar.

23) As pessoas querem confiar em você… querem, de verdade! As pessoas querem acreditar. O que põe o peso da prova e da credibilidade em você. Testemunhais e referências ajudam-no a obter confiança. Outras pessoas dizendo coisas boas a seu respeito. Você precisa desempenhar conforme os padrões. Às vezes você os estabelece – o cliente os estabelece sempre. Você precisa saber o que seu público espera.

24) As pessoas querem o coração, o calor, a emoção e a boa sensação do processo de Vendas. Querem o toque. Procure alcançar e tocar o mercado. Deixe-os saber que se importa. Seja pessoal. Comunique-se. E faça-o com freqüência. Segure a mão deles. Seja o ursinho de pelúcia deles. Toque nos seus clientes

25) As respostas das pessoas a qualquer mensagem são em proporção direta à identificação pessoal delas com você, sua empresa, seu produto e serviço. Se for conhecido em seu mercado, ganhará mais negócios novos e manterá mais negócios atuais do que se não for. Seja ativo. Seja visto. Deixe o público saber quem você é.

26) As pessoas, então, fazem perguntas sobre o passo seguinte: “Está bem. Concordo. O que acontece a seguir? O que você vai fazer? O que eu preciso fazer?”. Querem conhecer o processo. Você precisa assegurar que isso aconteça.

27) As pessoas fazem perguntas sobre o senso de oportunidade. Querem saber quanto tempo este processo levará. Dizem: “Se eu tomar esta decisão hoje, quanto tempo levará algo para acontecer?”. Explique ao público tudo sobre senso de oportunidade.

28) As pessoas ainda querem que você as procure sempre, fale com elas, querem que você COP – consiga o pedido. Sim, muitas pessoas não gostam de que lhes vendam algo, mas com certeza gostam de comprar! Você precisa assegurar 100% com o Poder do Marketing Direto para que saibam o que você quer que comprem de você. Sempre COP.

Essas são 28 coisas a saber sobre pessoas. Coisas importantes a saber enquanto você prepara o processo criativo para o sucesso do Poder do Marketing Direto.

Texto baseado no livro “O Poder do Marketing Direto”, de Ray Jutkins. Reproduzido com autorização da Makron Books. Para adquirir este ou outros livros sobre Vendas e Marketing, ligue para a própria Makron Books: (011) 828-9242 ou escreva para: R. Tabapuã, 1105, Itaim-Bibi, São Paulo – SP, CEP 04533-905.