Impossível falar em disciplina em vendas sem levantar a questão das regras e das possíveis consequências do não cumprimento das normas estabelecidas. Afinal, como destacam Marcelo Caetano e Raul Candeloro na edição de fevereiro de 2016 do VendaMais Responde (exclusivo para assinantes), a falta de punição para regras não cumpridas é um dos motivos que geram a indisciplina.

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Os diretores da VendaMais afirmam que da mesma forma que deve haver um incentivo para quem seguir as regras, é fundamental que haja uma penalidade se elas forem negligenciadas. Porém, eles alertam: nenhuma regra irá funcionar se não houver, antes de tudo, orientação, uma vez que os profissionais precisam entender os motivos que originam cada norma. Do contrário, nenhuma punição será suficiente para que eles sigam as instruções que receberam.

Quer um exemplo de como isso funciona na prática? Raul Candeloro tem um ótimo caso para contar: 

“Quando nos mudamos para os Estados Unidos, a professora da escola em que as crianças estudavam no Brasil, em Curitiba (PR), ligou para a minha esposa e disse que queria fazer um estágio para conhecer o sistema educacional americano. Em pouco tempo, conseguimos alinhar com os educadores daqui e quatro professoras do Brasil vieram estagiar na escola pública nos Estados Unidos. 

No final de dois meses de estágio, perguntei para a diretora da escola brasileira (que é uma escola privada, bilíngue, bem conhecida e voltada para um público da classe AA): ‘Qual é a maior diferença que você viu nessa sua temporada aqui nos Estados Unidos e como você compara como o Brasil?’. Ela respondeu que o que mais chamou a atenção é que na escola brasileira eles tinham cerca de 350 alunos e uma equipe de dez pessoas para cuidar da limpeza. Na escola americana, eles tinham 550 alunos, com uma pessoa em período integral e uma pessoa em meio período para a limpeza. 

Ela fez a seguinte análise sobre o fato: isso só era possível porque nos Estados Unidos eles orientavam as crianças sobre o que não deveriam fazer, ao invés de ficar correndo atrás para arrumar o que elas fizeram. 

Com base nessa reflexão, ela disse: ‘para mim, a única palavra que define a diferença entre as duas realidades é disciplina. As crianças sabem o que podem e o que não podem fazer. Então, não precisam de nove adultos vigiando seus passos’.

Isso mostra que, com regras (e punições!), as coisas funcionam. Porque é isso que garante que não será preciso cobrar o tempo inteiro. 

Mas, de novo, é repetição. O tempo inteiro estão falando para as crianças o que elas podem fazer e o que não podem. E não é algo que está sendo imposto sobre elas, elas participaram da construção das regras também. Quando um professor vem para cobrar a questão disciplinar de uma criança, ele vem, na verdade, para relembrar algo que tinham em comum acordo, ele só está dizendo para a criança que ela não está fazendo algo que já haviam acertado que seria feito. Não é uma surpresa, ninguém pode dizer que foi injusto, que não sabia o que estava acontecendo. Veja que a disciplina é reforçada neste processo.”

Como destaca Candeloro, além de servir como exemplo, essa história mostra que a disciplina exige uma postura que, muitas vezes, não é popular no começo. “Obviamente, é mais fácil deixar todo mundo livre, mas o problema é que quando é assim, depois, vira bagunça. E aí, quando o líder chega para cobrar, tem que ser muito mais duro, pois a bagunça já está instaurada”, pontua. E acrescenta: “O trabalho fica muito mais fácil quando há uma ação preventiva. No entanto, frequentemente, quando eu vejo nos líderes uma falta de disciplina, percebo que o problema é que há uma confusão de conceitos. Ele acha que vai ser impopular ao fazer com que a equipe realmente seja mais disciplinada, e se preocupa com isso”, reflete.

Qual tipo de líder você quer ser?

Marcelo Caetano acredita que o líder precisa refletir sobre o seu papel: ele pode ser alguém que irá dar o modelo a seguir e manter as pessoas alinhadas; ou pode ser aquela pessoa que está sempre correndo atrás dos que estão desalinhados – exatamente por não ter se empenhado antes em alinhar a equipe. O especialista afirma que tanto a elaboração do caminho (feita em conjunto) quanto a repetição da rota a ser seguida são fundamentais para que, primeiro, se chegue ao objetivo final e, além disso, todos saibam como agir no caso de desvios.

Para exemplificar, Caetano fala sobre o caso de uma empresa em que um dos profissionais apresentou desvio de conduta. Então, um comitê gigante foi criado para definir o que seria feito a respeito. “Se precisamos fazer um comitê para decidir o que fazer em relação a pessoa que teve um desvio de conduta grave dentro da empresa, significa que não há modelo de conduta nenhum. Porque se esse modelo de conduta fosse claro, a atitude a tomar já estaria escrita e mais do que repassada. Então, é preciso voltar para a base, que é o que realmente se acredita dentro da companhia”, analisa.

É preciso acabar com a cultura de “passar a mão na cabeça”

Na opinião de Caetano, há no Brasil uma cultura de não punir, ao mesmo tempo em que milhares de regras estão sendo criadas o tempo todo. Para ele, não é preciso complicar, é necessário ter um guia do que fazer, como fazer e o que acontece se o que foi combinado não for seguido e pronto. “Nós precisamos ter conceitos simples – não ficar discutindo o tempo inteiro caso a caso. Temos que criar um modelo, baseado no que a empresa acredita, e repetir isso sistematicamente. E não ficar pensando em criar novas regras o tempo todo, a cada problema que acontece”, orienta.

O pensamento de Caetano é corroborado por Candeloro, que destaca também que a falta de punição pode acarretar em mais indisciplina. Ele afirma que dentro de uma equipe comercial, se um vendedor quebra as regras, os outros entenderão que podem quebrar também; se um chega atrasado, todos irão se achar no direito de chegar depois do horário; se um não entregou o relatório e ficou por isso mesmo, por que os outros irão cumprir o prazo? “Toda a realidade comercial está cheia de gente o tempo inteiro querendo fazer um aproveitamento de regras – ou da falta delas – para mascarar o seu resultado”, comenta.

Mas ele destaca que essa punição não se trata de algo ditatorial. É, como já foi comentado antes, uma construção de regras em conjunto, um acordo feito entre o líder e os vendedores, em que todos ficam cientes do que precisam fazer, de como podem e como não podem agir. E também ficam a par de que, se não ocorrer conforme o combinado, acontecerão cobranças. “E eu acho muito interessante que, em alguns lugares, torna-se desconfortável exigir das pessoas algo que estava de acordo que seria feito. Pare para pensar no absurdo da situação: chegamos ao ponto em que o fato de você falar para as pessoas que elas não fizeram alguma coisa que tinha se comprometido a fazer, cria um problema. Não pode criar esse problema, acho que tem que ter uma conversa franca e aberta sempre”, frisa.

Portanto, lembre-se:

Defina regras, comunique-as, ouça as opiniões de seus colaboradores sobre essas regras e, caso perceba que há algo que não foi bem apresentado, altere a norma em questão levando isso em consideração. Depois, estabeleça quais serão as punições para quebras de acordo e comece a aplicá-las. Uma vez que as normas sejam incorporadas à rotina profissional e as punições comecem a ser aplicadas, o nível de disciplina de seus colaboradores com certeza aumentará!