Estudo realizado pela VendaMais revelou que a falta de disciplina dos vendedores é o grande desafio dos líderes de vendas atualmente. Saiba como vencer essa batalha

Definir um conceito é o primeiro passo para entendê-lo e, consequentemente, colocá-lo em prática. Portanto, antes de falar sobre o que você precisa fazer para formar uma equipe de vendas disciplinada – e como melhorar a sua própria disciplina –, é importante deixar claro o que significa ter disciplina.

O fato é que, ao contrário do que muitos imaginam, disciplina não é só o ato de seguir regras. Pessoas disciplinadas entendem as normas que são apresentadas a elas e as incorporam ao seu dia a dia. Além disso, disciplina não pode ser uma obrigação. Essa atitude precisa fazer parte do comportamento natural da pessoa e, para isso, precisa ser desenvolvida e construída no dia a dia.

No entanto, essa é uma daquelas missões que são fáceis de falar, mas não tão fáceis de fazer. Foi isso que revelou uma pesquisa realizada recentemente pela VendaMais com mais de seiscentos gestores comerciais. No estudo, os participantes declararam que a disciplina (ou seria a falta dela?) está entre os principais desafios que os líderes de vendas deverão encarar este ano. Eles apontaram, ainda, que esse problema não diz respeito apenas ao seu próprio comportamento, mas também ao das equipes que comandam.

VendaMais Responde: como desenvolver a disciplina da minha equipe comercial?

Pensando em ajudar os gestores a driblar esse obstáculo, Marcelo Caetano e Raul Candeloro, especialistas em vendas, diretores da VendaMais e sócios da consultoria Soluções VendaMais, debateram sobre o tema na última edição do VendaMais Responde, programa em vídeo enviado com exclusividade aos assinantes VendaMais.

No bate-papo – e na revista digital, que acompanha o vídeo – os dois falaram sobre tudo que envolve a questão da disciplina em vendas, deram dicas sobre como trabalhar a disciplina da sua equipe comercial, aprimorando sua performance como líder e também melhorando seus resultados em vendas, e muito mais. A seguir, você confere alguns dos destaques do debate.

Entendendo a origem da indisciplina

A primeira pergunta que você precisa responder para começar a traçar o caminho para desenvolver uma equipe de vendas disciplinada é esta: qual é a origem da indisciplina dos meus vendedores? Ao descobrir a resposta para esse questionamento, você se prepara para acabar com o mal pela raiz.

Uma das possibilidades que devem ser analisadas, segundo Caetano e Candeloro, é a falta de planejamento – ou, então, a não execução do que é planejado. Afinal, como destacam os diretores da VendaMais, esses costumam ser os principais motivos para a indisciplina da equipe de vendas.

Resolver o problema da falta de planejamento é simples (apesar de trabalhoso): basta reunir a equipe e defini-lo. No entanto, caso a rota principal já esteja determinada, é preciso ficar atento a alguns detalhes que fazem a diferença na execução.

Primeiro, é importante ter em mente que o planejamento só traz resultados se for seguido por todos os envolvidos e estiver em constante revisão. Porém, isso que não significa que a rota deva ser alterada a cada vento oposto ou porta aberta! “Muitas vezes, as empresas ficam perdidas com as novas possibilidades que surgem no mercado diariamente e não conseguem focar no que haviam planejado. Nessas horas, é preciso saber dizer ‘não’”, afirma Candeloro. E completa. “O que eu quero dizer é que se você não tiver em mente qual é a sua principal meta, ficará naquele dilema ‘será que faço isso ou será que dou atenção para aquilo?’. No entanto, é muito fácil decidir o que fazer. Basta voltar ao planejamento, rever as metas e seguir o que tinha sido definido anteriormente. Esse é o caminho”, orienta.

“Certa vez, estava prestando consultoria em uma empresa e, certo dia, o diretor chegou na reunião falando que era preciso trabalhar um segmento de mercado que não estava previsto no plano inicial. Todo mundo baixou a cabeça, pronto para começar a seguir o novo rumo. Foi o sinal que me fez perceber que a indisciplina estava matando o planejamento. O que é muito perigoso, porque faz tudo cair em descrédito dentro de uma organização”, alerta Caetano, complementando o raciocínio de Candeloro.

Na visão dos especialistas, dessa forma, o gestor acaba virando refém do urgente. “Saímos de uma reunião de planejamento e surge a notícia de que o concorrente fez uma campanha nova e que está dando resultado. Pronto! O plano vai para o lixo, não vale mais nada. Ou, então, se até o dia 15 do mês falta 8% para bater a meta, chuta o balde e recalcula a rota. É uma confusão!”, avalia Raul Candeloro.

Se isso acontece na sua empresa e você reclama da indisciplina de seus vendedores, talvez, antes de mais nada, seja preciso rever sua postura com relação ao planejamento. Ele é importante – inclusive para manter sua equipe na linha.

A importância da consistência

E a visão dos diretores da VendaMais se confirma ao analisar o que fazem as marcas de sucesso e as organizações em que os resultados acontecem. Segundo Caetano, nessas empresas, consistência é palavra de ordem. A missão e as metas estão na parede da sala, na sala de reuniões, em todas as conversas e em todas as ideias apresentadas. “Já em alguns lugares, é um ‘samba do crioulo doido’. A meta de uma semana já não é a mesma na outra, a missão fica trancada a sete chaves e o planejamento estratégico não tem nenhuma revisão mensal ou bimestral”, aponta. E alerta: “Se cada hora for um conceito, cada hora tiver uma meta, um planejamento, as pessoas nunca saberão para onde estão indo.”

Apesar disso, o especialista lembra que consistência e foco no planejamento não significam que o líder, junto com a equipe, não possa mudar o caminho. “Pode haver mudanças, desde que cada revisão de rota seja feita em conjunto”, afirma.

Disciplina e criatividade

Em outro ponto do debate, Marcelo Caetano e Raul Candeloro lembram que, assim como a disciplina é importante para o sucesso em vendas, em contrapartida, a criatividade e a liberdade para criar também são fundamentais hoje em dia. Com base nisso, questionam: como é possível lidar com esses dois fatores que, a princípio, parecem ser contraditórios? Dá para ter uma equipe formada por profissionais que sejam, ao mesmo tempo, disciplinados e criativos?

Na visão de Caetano, essa é uma missão muito difícil. Por isso, ele aconselha que, antes de mais nada, o líder defina o que considera mais importante: disciplina ou criatividade. Se for disciplina, é preciso levar isso consideração já na etapa do recrutamento e seleção da equipe, já que essa é uma atitude extremamente difícil de se desenvolver em alguém.

Porém, é preciso ter em mente que uma equipe altamente disciplinada muitas vezes enfrenta problemas no que diz respeito à iniciativa e à criatividade. Por isso, Caetano recomenda que depois de contratar profissionais com perfil disciplinado, sejam oferecidos treinamentos com o objetivo de desenvolver seu lado criativo e inovador. “Quando você tem uma equipe altamente disciplinada, precisa estimular os profissionais a romperem o processo quando necessário. Caso contrário, você vai ter uma equipe quadrada e que não vai conseguir enfrentar os desafios que surgirem pelo caminho”, indica.

E o que disciplina tem a ver com liderança?

Na visão de Caetano, a disciplina faz parte de 95% das funções de um líder, pois é preciso ser disciplinado para conseguir fazer os processos acontecerem dentro da equipe e da empresa. Além disso, ele reflete: “Como um líder poderá cobrar disciplina de seu time se ele próprio é indisciplinado? Você pode até conseguir que sua equipe tenha iniciativa, mas só iniciativa sem disciplina não irá levar a lugar nenhum, pois as atividades ficarão pela metade, ninguém vai concluir processo nenhum sem disciplina.”

Candeloro complementa dizendo que a disciplina é importante em todos os momentos do mercado – esteja ele em crise ou não. “Quando você tem menos oportunidades de mercado, precisa ser disciplinado para aproveitar melhor as chances que existem. Quando você tem muitas oportunidades de mercado, também precisa ser disciplinado, caso contrário, começa a se perder e a tentar fazer um pouco de tudo”, destaca.

Ele lembra, ainda, que a falta de disciplina traz uma série de consequências negativas, como, por exemplo, a ansiedade. “A pessoa indisciplinada não consegue executar o que tinha planejado, vê as coisas começarem a acumular, passa a fazer muitas tarefas ao mesmo tempo – e não termina nada – e também não sabe lidar com demandas de tempo de outras pessoas, gerando um estresse sem igual”, pontua. No fim das contas, acaba sendo ruim para todos os envolvidos.

Portanto, invista na sua disciplina, na disciplina dos profissionais da sua equipe e melhore os seus resultados!

4 dicas para garantir uma equipe de vendas disciplinada

• Cuide da disciplina na contratação. Já na hora de contratar o profissional, leve em conta se ele é uma pessoa disciplinada ou não. Afinal, é mais fácil formar uma equipe de profissionais disciplinados e treiná-los para serem criativos do que o contrário.
• Estabeleça metas e objetivos e defina regras em conjunto com sua equipe. Isso vai fazer com que ela se sinta efetivamente parte da empresa e, além disso, vai ser como um acordo entre vocês. Os profissionais serão disciplinados não porque são obrigados, mas, sim, porque entendem o que pode e o que não pode ser feito e sabem os motivos por trás de cada regra.
• Repita sempre as metas e regras a serem seguidas. Não basta apenas cobrar, é preciso ter consistência quanto ao planejamento para que os profissionais saibam o caminho a seguir. Se em um dia você fala uma coisa e, no outro, muda completamente o discurso, fica muito difícil desenvolver a disciplina da equipe.
• Premie a disciplina e puna a indisciplina. Crie regras a serem seguidas, deixando claro tudo o que os vendedores têm a ganhar se as obedecerem. Da mesma forma, mostre que haverá punição se elas não forem levadas a sério.

O debate sobre disciplina continua!

Na última edição do programa VendaMais Responde e na VendaMais digital que o acompanha você também vai aprender qual é a relação entre disciplina, regras e consequências, e saberá quais são as dicas de Raul Candeloro e Marcelo Caetano para que você seja um profissional cada dia mais disciplinado. Assinantes têm acesso a esses materiais em nosso site: www.vendamais.com.br. Não é assinante, mas ficou interessado? Escreva para leitor@vendamais.com.br e saiba mais sobre os conteúdos digitais enviados com exclusividade para quem faz parte da rede VendaMais.