Durante a ExpoVendaMais, o maior evento de vendas do País, realizado em outubro, na cidade de Curitiba, vários especialistas nacionais e internacionais revelaram grandes idéias em marketing. Por isso, nesta edição, excepcionalmente, você verá idéias extraídas das palestras desse grande evento. Aproveite!
Ao entrar no centro de eventos, dentre todos os expositores da feira de soluções, um dos que mais chamava atenção era a empresa 3M, a mulher da foto, que havia acoplado em seus ombros mais dois braços. Com quatro mãos carregando post-its de várias cores, chamou atenção dos quase 500 participantes do evento. Perceba que as empresas não precisam de grandes tecnologias para se destacar, assim como a 3M fez na feira, o importante é usar a criatividade, mostrar algo inusitado, que o público não espere e, principalmente, que coloque o seu produto em evidência.
O palestrante Harry Beckwith, autor americano do livro Selling the Invisible (Vendendo o Invisível), mostrou como você pode vender mais caro, além de falar sobre a diferenciação através da excelência em serviços. Confira suas dicas:
Cobre mais caro
Segundo Beckwith, alguns anos atrás, marcas japonesas de guitarras invadiram os Estados Unidos, vendendo instrumentos de qualidade a preço baixo. A Gibson, tradicional marca de guitarras norte-americana, viu suas vendas minguarem. Sua primeira reação foi seguir os concorrentes e baixar o preço de suas guitarras em 30%, em média. Afinal, o público estava afirmando que queria guitarras mais baratas. O resultado foi imediato, mas não o que a empresa queria: as vendas caíram ainda mais; a empresa estava “indo para o vinagre”. Vendendo um pouco de guitarras baratas, a diretoria da Gibson fez a única coisa que os seres humanos racionais fazem nessa situação: foram para um bar encher a cara. E ali, surgiu o plano de emergência: “Pior do que está não fica, então vamos aumentar o preço das guitarras, até esvaziar o estoque. Assim, pagamos as contas e sobra um troquinho para cada um de nós sobreviver até arranjar um outro emprego”. E aumentaram o preço de todas as guitarras em 110%. Em alguns casos, uma Gibson passou a custar o dobro do produto concorrente. E as vendas começaram a subir. De fato, a Gibson vendeu tanto naqueles meses que desistiram da idéia de fechar a fábrica, e seguiram com a política de preço.
O que aconteceu:
O aumento de preço alterou a percepção de valor das guitarras. Uma guitarra bem mais cara deve ser, por definição, muito melhor que guitarras baratas.
Transformou a Gibson em um símbolo de status, que todos os guitarristas queriam ter para impressionar amigos e audiência.
Se você quer vender mais, lembre-se: não precisa, necessariamente, mexer no preço para baixo.
Testemunhais são jóia!
Se você trabalhasse com a venda de jóias, o que você faria para inovar? Beckwith apresentou uma situação muito interessante a respeito de um ourives que decidiu fazer cartas para os seus clientes contanto a histórias de suas criações. Elas possuíam riquezas de detalhes do seu serviço, desde o motivo pelo qual a peça foi encomendada até como ela foi feita e a reação do presenteado. Segundo o palestrante, as pessoas gostam muito de histórias e, no caso do ourives, não foi diferente, pois suas vendas aumentaram muito. Alguns clientes chegavam a se emocionar e não viam a hora de também fazer parte dessas cartas.
DICA PRÁTICA:
Esse relato do ourives diz respeito a você deixar seus clientes fazerem a venda por você, algo também falado na palestra do Orvel Ray Wilson. O palestrante ainda acrescenta que testemunhais são primordiais para qualquer vendedor – se você fizer uma pesquisa por e-mail com seus clientes, por exemplo, e constatar um bom nível de satisfação, deve mostrar esses números aos seus clientes, assim como os elogios que recebe: peça para o cliente escrevê-lo, tire cópias e apresente a todos.
Katie ama crianças
Quem imaginaria que cuidar de crianças poderia dar dinheiro. Nos Estados Unidos é muito comum jovens garotas começarem a vida sendo babás. Beckwith conheceu uma adolescente, de 17 anos, que resolveu inovar colocando uma pequena placa no jardim de seus clientes, toda vez que atuava em suas residências. Na placa, ela escreveu: “Katie Ama Crianças” e o número de seu telefone. Resultado: hoje, ela possui uma empresa com um bom faturamento e sete funcionárias.
DICA PRÁTICA:
Você deve estar pensando: o que eu tenho a ver com baby sitter? Certamente nada, contudo vemos empresas de segurança, por exemplo, que aplicam a mesma técnica: esse local está protegido pela empresa tal; ou no ramo da construção cível: esta obra está utilizando as argamassas tal. Se essas empresas puderam aplicar algo parecido, é bem possível que, através desse exemplo, você possa se inspirar e posicionar a sua marca de forma criativa.
O palestrante americano Orvel Ray Wilson, autor do livro Guerrilla Selling (Venda de Guerrilha),apresentou dicas importantes a respeito de como se posicionar diante do cliente e as vantagens da utilização de técnicas inovadoras e baratas. Confira:
Que garrafa é esta?
Certa ocasião, Wilson recebeu, em sua casa, uma garrafa de vidro com um papel em seu interior. Ele tentou abri-la de várias maneiras, mas não conseguiu. Foi então que teve a idéia de envolvê-la em uma toalha e quebrá-la. Finalmente, com o papel em mão, leu a seguinte mensagem: “Contatar o seu agente de viagem está tão difícil quanto abrir esta garrafa, que está com a tampa colada? Venha para a nossa agência”. Isso foi, realmente, algo impactante para ele. Adivinhe qual é a sua agência de viagens hoje? Claro que é a agência do ato inusitado, que o pegou desprevenido e conseguiu ganhá-lo.
DICA PRÁTICA:
Isso nada mais é do que marketing de guerrilha, ou seja, promover seu produto ou serviço a um preço muito baixo em relação a propagandas convencionais. Faça como essa agência, surpreenda seu cliente. Que tal enviar uma carta para cada esposa de seus clientes, fazendo um convite para visitarem o seu estabelecimento (seja ele um clube de futebol, lanchonete ou algo do gênero), informando que agora você possui um lugar especial, com TV, para que ela possa assistir à novela, enquanto seu marido está reunido com os amigos.
Tomara que aquele motor chegue logo
Você quer agradar seus clientes e torná-los aliados? Wilson contou sobre uma empresa retificadora de motores que, para transformar seus clientes em aliados, começou a colocar uma grande quantidade de balas dentro das caixas que embalavam os motores para entrega. Os mecânicos, ao abrirem as caixas, se surpreendiam e passavam a esperar, com grande expectativa, uma nova entrega da empresa.
DICA PRÁTICA:
Quanto mais aliados você tiver dentro das empresas que você atende, melhor, pois todos, em algum momento, podem influenciar a compra e vão sempre torcer para que a escolhida seja a sua empresa. Então, não perca tempo! Crie ferramentas para “agradar” e conquistar aliados.
Posicione-se
Através do comportamento, seus colaboradores podem transmitir o posicionamento da sua empresa aos seus clientes, basta que você os treine. Wilson provou isso com o exemplo de uma empresa de entrega dos Estados Unidos. Segundo ele, a empresa, no momento da contratação dos entregadores de encomendas os instrui da seguinte forma: enquanto estiverem na frente do cliente, devem correr; é isso mesmo, correr. O objetivo é passar para o cliente a imagem de uma empresa comprometida com a agilidade na entrega.
DICA PRÁTICA:
Em casa de ferreiro o espeto deve ser de ferro. Faça seus funcionários usarem seus produtos e viverem o conceito que a empresa vende ao mercado.
O palestrante César Frazão, autor do livroShow em Vendas: Verdades, Mitos e Mentiras em Vendas (www.cesarfrazao.com.br), apresentou duas idéias sobre propaganda em sua palestra Show em Vendas. As idéias apresentam, com muito humor, a maneira pela qual uma empresa pode posicionar sua marca. Confira:
Isso é que é paixão pelo produto
Quantos garotos você já ouviu falando que, quando crescer, será jogador de futebol? Muitos, não é mesmo? No vídeo mostrado por Frazão, o garoto, pelo visto, quando crescer, beberá uma Pepsi. Esse comercial deu o que falar.
A situação foi a seguinte: um garoto estava encostado na parede de um corredor de um grandioso estádio, em frente ao campo de futebol, tomando uma Pepsi. De repente, aparece David Beckham, ele se aproxima do garoto e pede um gole. O menino, meio receoso, passa a latinha de refrigerante, o jogador toma um gole e devolve a lata. Inesperadamente, o menino grita, solicitando ao Beckham a sua camisa; o jogador, orgulhoso, tira a camisa e a entrega ao garoto. Bom até aí tudo bem, mas o que você acha que o garoto fez com a camisa? Vestiu, com um belo sorriso no rosto? Errado! Ele limpa a parte superior da lata com a camisa e devolve-a ao jogador, que a recebe sem graça.
DICA PRÁTICA:
Parece apelativo, mas o hilário comercial de TV, além de ter feito muito sucesso, reforçou ainda mais a marca da Pepsi. Esse é um exemplo do poder da marca. Mas não pense: “Ah! Eu sou pequeno e não posso estar na mídia”. Comece com um marketing de guerrilha e, gradualmente, parta para ações de massa mais caras.
Energia pode ser igual, mas a criatividade não
Existem duas empresas de energia elétrica na Nova Zelândia, e lá proporcionam uma opção de escolha aos clientes. Segundo Frazão, a empresa com serviços mais baratos, para fixar seu posicionamento, tem usado o seguinte slogan: “Energia elétrica é tudo igual, mas a nossa é mais barata”, entretanto quem fica para trás sempre tem a opção de inovar e roubar a atenção do público. A segunda empresa, com serviços mais caros, colocou no mercado o seguinte slogan: “Energia elétrica é tudo igual, mas o nosso 0800 funciona”.
DICA PRÁTICA:
Numa situação em que aparecem cada vez mais concorrentes, você precisa destacar as suas diferenças dramáticas – aquilo que só a sua empresa tem, e fazer com que isso se torne claro e percebido para seus clientes, através da sua comunicação. Como já vimos em outra grande idéia, através também do comportamento dos seus funcionários.
A palestrante Alessandra Assad, autora do livro Atreva-se a Mudar! Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos (www.alessandraassad.com.br), contribuiu com várias idéias divertidas e práticas sobre como encantar o cliente. Confira:
Leve seu café para casa
Em sua palestra, Alessandra Assad contou o caso do Hotel Staybridge que, de forma inovadora, oferece aos seus hóspedes o programa On The Go!, que permite a seus clientes levarem a primeira refeição para o trabalho ou a qualquer outro lugar, caso não tenham tempo de tomar o café-da-manhã no hotel. Ele oferece ainda copos, bandejas e sacolas para facilitar o transporte desses alimentos.
DICA PRÁTICA:
Se seus clientes demonstram um desejo de algo que as empresas do ramo não costumam fazer, e, muitas vezes, não gostam de oferecer, como levar o café-da-manhã para casa. Não perca tempo! Antecipe-se e seja você o primeiro a agradar o cliente.
Oba! Pizza!
Você está em casa, com fome e cansado, quando, de repente, toca a campainha. Você vai atender, é um entregador de pizza. Você diz que não pediu nada, mas ele insiste, dizendo que é uma promoção maluca de um shopping próximo a sua casa, que está presenteando seus vizinhos. Boa experiência, não? Pois é, isso aconteceu com a Alessandra Assad, e sua reação foi das mais positivas, pois até hoje ela conta para seus clientes e conhecidos. O resultado dessa ação, sem dúvida, rendeu mais do que uma pizza ao shopping.
DICA PRÁTICA:
Caro leitor, não se engane, não é porque você não trabalha com pizza que você não possa usar essa idéia. A questão é, você pode trabalhar com brindes e proporcionar ao seu cliente uma experiência agradável a um custo baixo.
O palestrante Marcelo Ortega (www.marceloortega.com), autor do livro Sucesso em Vendas, apresentou uma de suas ferramentas para fazer o seu marketing de relacionamento e ajudar os clientes a indicarem seus serviços. Confira:
Duplo cartão de relacionamento
A idéia é simples: Ortega distribui seu cartão de visitas em duas versões, unidas uma a outra. A sacada é que, no meio dos cartões, existe um “picote”, que serve para seu cliente destacar uma das duas versões do cartão para ele e a outra distribuir quando for indicar o palestrante a alguém.
DICA PRÁTICA:
Todos sabem que o boca-a-boca é uma ferramenta poderosa de ampliação das vendas e dos negócios de uma empresa. Assim como o Marcelo Ortega fez, facilite o trabalho que seus clientes tem ao indicarem a sua empresa. Ofereça premiações aos clientes que o recomendarem para outras pessoas, ou ainda, comissione seus vendedores pelas indicações recebidas dos seus clientes.
