Leitores da VendaMais revelam suas melhores práticas em prospecção de clientes e deixam boas dicas para você melhorar a forma como prospecta novos clientes

A base desta edição especial sobre prospecção de clientes e também de todo o conteúdo do Toolbox VM: Prospecção foi uma pesquisa que realizamos entre março e junho com mais de 300 profissionais de vendas (vendedores, gestores, diretores comerciais e assim por diante) de pequenas e médias empresas dos mais diversos segmentos e regiões do Brasil.

A análise que fizemos das respostas nos permite dizer que apesar de todo o interesse demonstrado pelos participantes no que diz respeito à prospecção de clientes, ainda há muito amadorismo na execução deste passo da venda.

Comparado com outras iniciativas comerciais, qual prioridade você diria que a prospecção de novos clientes deve receber em 2019 na sua empresa?

9 e 10 – 54.4%

Os gráficos abaixo, por exemplo, são uma amostra dos problemas mais comuns…

Existem metas quantitativas claras e definidas de prospecção de novos clientes na sua empresa?

Existe uma pessoa ou departamento responsável apenas por prospecção de novos clientes na sua empresa?

Sua empresa tem um processo claro e bem definido de prospecção?

Seus vendedores têm um bom script de prospecção, algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e desperte o interesse dos potenciais clientes?

Você acha que está ficando mais fácil ou mais difícil prospectar clientes novos?

Porém, existem muitos profissionais que por talento, dedicação e busca por desenvolvimento constante conseguem se destacar e conquistar bons resultados prospectando clientes.

Radar ligado

“Em um passeio de fim de semana com minha namorada na Cidade do Leste (Paraguai), vi uma loja de pesca, camping e tiro esportivo (segmento em que trabalho). Falei para ela que queria dar uma olhada, ela concordou, e fomos até lá.

No momento em que chegamos, observando o todo da loja, localizei um atendente atrás do balcão e fui conversar com ele.

Eu me apresentei como fabricante de materiais, conquistei a simpatia dele (e ele a minha) e começamos a trocar ideias sobre o mercado. Em pouco tempo, iniciamos um processo de negociação que acabou resultando em uma venda e na primeira exportação da minha empresa.”

Eliseu Dalla Corte

Lição:

Muitas vezes, as oportunidades aparecem justamente quando menos esperamos. Por isso mesmo, é fundamental manter o radar sempre ligado – sem deixar, é claro, de cultivar e valorizar seus momentos de lazer.

Sempre há uma alternativa

“Certa vez, eu estava tentando vender meu produto para uma grande indústria multinacional que não fornecia de jeito nenhum informações sobre seus membros e não dava nenhum espaço para que eu conseguisse chegar aos decisores.

Então, através de um parceiro em comum da minha empresa e do prospect, consegui acesso a uma lista aleatória de e-mails de funcionários da multinacional.

Aplicando todos meus conhecimentos de prospecção via e-mail, desenvolvi uma mensagem bem curta (tinha literalmente três linhas!), com uma única chamada para ação simples: que me respondessem com o nome do responsável pela área com que eu precisava falar.

Minha maior surpresa foi quando recebi várias respostas, de diferentes departamentos – incluindo do CEO da multinacional –, não só me dando o nome da pessoa de contato, mas também copiando no e-mail dela e pedindo para ela falar comigo, pois minha abordagem simples e direta tinha chamado a atenção.”

Erick Canali

Lição:

Um prospect que interessa muito a você parece impossível de contactar? Saia da sua zona de conforto e pense em alternativas para encontrar o caminho que vai levá-lo até ele. Só desista depois de realmente ter esgotado todas as opções.

Ação e reação

“Sempre encarei a prospecção como um desafio diário.

Há dois anos, comecei a trabalhar em uma empresa e falei, com convicção, que conseguiria levantar as vendas com um trabalho de prospecção.

Os gerentes riram, e disseram que no ramo deles isso não funcionava. Mas me deixaram fazer minha parte.

Tudo que a empresa tinha para eu começar a trabalhar era um banco de dados de clientes inativos, que estavam entre cinco e dez anos sem comprar. Esses clientes nem lembravam mais da empresa! Aliás, sempre me perguntavam se a empresa ainda existia.

Então, comecei a trabalhar esses clientes inativos e clientes novos que eu pesquisava na internet. Comecei enviando mala direta, ligando (muito telemarketing), mandando catálogos e fazendo algumas visitas.

Sem dúvida é um trabalho duro, eu diria que espinhoso, cansativo, por isso as pessoas começam e não terminam, ou não dão continuidade a um trabalho que precisa ser encarado como um processo operacional padrão dentro do comercial da empresa, já que o resultado não é imediato. Hoje, acreditem se quiserem, tivemos mais de 300% de aumento nas vendas. A verdade é que estávamos morrendo por falta de prospecção. Prospecção é atitude, é todo dia.”

Nilza Rodrigues

Lição:

Dedicação e paciência são dois dos principais “segredos de sucesso” dos grandes prospectadores. E não podia ser diferente. Afinal, os resultados não surgem da noite para o dia, e só vão comemorá-los aqueles que souberem dar tempo ao tempo e se esforçarem fazer a diferença.

Às vezes é melhor deixar a intuição de lado…

“Eu estava começando um projeto na empresa para atender advogados (comercializávamos uma previdência complementar exclusiva para estes profissionais). Como não tínhamos nenhum lead para início, o jeito era realizar uma prospecção porta a porta mesmo.

Na época, meu único vendedor e eu entrávamos nos prédios comerciais – quando não éramos colocados para fora pelos porteiros – e batíamos de porta em porta (várias salas não tinham identificação, somente o número da sala) para verificar se havia advogados lá dentro.

Notando que meu vendedor tinha passado direto por uma porta, eu questionei: ‘o que houve que você não bateu nessa?’. E ele respondeu: ‘não sei, acho que não vai dar em nada’. Até aquele momento já tínhamos entrado em umas 30 salas, e realmente não tínhamos conseguido nada. Mesmo assim, eu disse: ‘não, senhor. Vamos bater em todas!”.

Então fui e bati na porta.

Assim que alguém a abriu, eu me identifiquei e perguntei se naquela sala trabalhavam advogados. A resposta foi positiva, e a pessoa que me atendeu chamou a advogada para me atender.

Eu me apresentei e falei o que estava fazendo ali, e a advogada me convidou a entrar na sala dela para sentarmos e conversarmos melhor.

No fim das contas, a advogada era presidente de uma grande seccional da região e inclusive já estava pesquisando sobre o assunto previdência!

Acabamos fechando o contrato dela e realizando uma bela parceria nessa seccional. E o vendedor passou a crer muito na realização estruturada do porta a porta para prospecção.

Rodrigo Moscoso

Lição:

Faça a sua parte antes de julgar um prospect. “Bata na porta”, apresente-se, apresente a sua intenção. Você pode se surpreender!

A importância de se fazer disponível

“Recebi uma indicação de vendas através do portal da representante e naquele dia eu estava um pouco mais ‘folgado’ na minha base de trabalho.

Após um contato inicial com o lead, enviei a primeira proposta técnica em 15 minutos (uma proposta que normalmente levaria um tempo maior de resposta em função do fluxo de trabalho e também da dificuldade de levantamentos e apontamentos, mas nesse caso eu tinha uma proposta semelhante de espelho e foi fácil responder).

Em menos de 15 minutos ele pediu uma revisão.

Com paciência, eu fiz os ajustes e enviei a nova versão logo em seguida. Mais uma vez ele pediu nova revisão, e eu respondi prontamente.

Até então eu estava tratando com um auxiliar técnico, mas logo após o envio da terceira revisão recebi uma ligação de um número desconhecido. Era o dono da construtora ligando diretamente e elogiando minha agilidade nos retornos! Ele disse que enquanto eu havia respondido três vezes em menos de duas horas, as outras empresas ainda não haviam feito nem o primeiro contato.

Na sequência, ele perguntou se eu tinha disponibilidade de uma visita direto na obra no outro dia às 9h, e por sorte eu estava com a agenda livre.

Durante a visita, ajustamos as diferenças do orçado para o real da obra e ele confirmou o pedido na mesma hora. Detalhe: sem pedir descontos – o que até me deixou preocupado, mas depois, na validação interna, vi que tudo estava correto e que o cliente tinha uma excelente ficha cadastral.

O insight que tirei desse caso foi que responder rapidamente e com assertividade faz sair na frente na apresentação da solução, mostra pujança na atuação e o cliente sente desde o início uma proatividade que não é comum em atendimentos técnicos.

Após esse evento, estou preparando mais templates e pré-cálculos para ter uma ampla biblioteca de casos e, assim, melhorar meu tempo de respostas em todas solicitações.”

Arlei José Gabas Junior

Lição:

Não economize esforços para mostrar aos seus prospects que você tem a solução ideal para ele. Atenção, proatividade e agilidade são atitudes extremamente valorizadas – e muitas vezes recompensadas!

Boas histórias, não?

E o melhor de tudo é que elas mostram que, como destacou Marylou Tyler na entrevista que você acabou de ler, prospecção de clientes é, antes de mais nada, um processo de interação pessoal. Por isso mesmo, exige de você dedicação para se conectar com seu interlocutor, esforço para entender as necessidades dele e empenho para mostrar que o que você tem a oferecer é o que ele de fato precisa ­– além, é claro, de muito conhecimento técnico e teórico, um bom mix de produtos e/ou serviços e condições favoráveis para cada prospect.

Leve isso em consideração daqui para frente, assimile as dicas destes superprospectadores e conquiste resultados cada dia melhores!