Como dizia minha avó Elvira, não é todo dia que tem pão quente! Em vendas, isso significa que, às vezes, precisamos deixar de lado a felicidade dos bons momentos de contratações para demitir vendedores. A demissão de profissionais é algo comum e inevitável, mas não é uma tarefa fácil! E tão importante quanto saber contratar é saber como e quando dispensar um de seus colaboradores.

Os motivos que podem levar ao desligamento de um vendedor são diversos e devem ser rigorosamente avaliados pelo gestor de vendas. Antes de demitir um membro da sua equipe, você deve ter a certeza de que tomou todas as providências e atitudes cabíveis. Na verdade, não deveria existir a frase “eu demiti um vendedor”, mas, sim, “o vendedor vinha se demitindo mês após mês”. É muito fácil demitir alguém dizendo que a pessoa “não presta”, mas é preciso ir além. A falta de uma avaliação criteriosa por parte do gestor pode trazer sérios problemas à empresa.

O fato é que a maior parte dos erros cometidos na demissão de vendedores ocorre por critérios subjetivos dos gestores. Jack Welch, um dos maiores administradores de todos os tempos, usava a metodologia 20 x 70 x 10 para embasar suas decisões de gestão. Funcionava assim: ele sempre premiava e reconhecia os 20% da equipe compostos pelos melhores profissionais – as estrelas do time. Os 70% medianos passavam por uma reciclagem e muito treinamento, acompanhamento e avaliação. E os 10% piores eram demitidos. Essa metodologia é um bom ponto de partida para evitar que a falta de indicadores deixe inconsistente a decisão de quem demite. Além disso, existem outros critérios que devem ser levados em consideração. Vamos a eles.

1. Falta de integridade

Caráter não se negocia! Atitudes que vão contra os valores da empresa – como mentir, roubar, agredir alguém física ou verbalmente, ser desonesto com clientes ou outros vendedores etc. – merecem punição.

2. Demissão por motivos econômicos

Tanto algo externo – como um novo imposto, a variação de câmbio, barreiras econômicas de proteção ou o surgimento de concorrência – quanto fatores internos – como má administração, problemas na gestão financeira, troca de diretoria ou mudança de contratos – podem fazer com que bons vendedores, com bons resultados, precisem sair.

3. Demissão por desempenho ruim

Aqui mora o perigo. Quais indicadores você leva em consideração para avaliar o seu vendedor? Volume de vendas? Lucratividade? Novos clientes? Motivação, entusiasmo, comprometimento? O que é, afinal, um desempenho ruim? E será que isso é falha apenas do vendedor?

A maioria das empresas tem problemas por não ter definido o que queria do seu vendedor e, por consequência, acaba contratando errado. E não existe treinamento que conserte um recrutamento ruim.

Uma ferramenta que ajuda você a começar a selecionar seus vendedores para definir ações, é esta matriz:

Entendendo os personagens

O garoto prodígio é o vendedor que atende bastante (visita, prospecta), mas não vende muito. Ele tem tudo para dar certo. É motivado, gosta do produto, da empresa, mas precisa de técnica. Se ele continuar assim, sem a devida atenção, pode desanimar – e aí você perde um vendedor com potencial – ou pode continuar na sua empresa e se tornar o pior profissional que existe: o incompetente motivado! Treine técnicas de vendas com seus vendedores. Desde o planejamento até o fechamento!

A estrela é o vendedor que faz bastante contato (prospecta muito) e vende bastante. Ele precisa ser reconhecido e bem pago, e você precisa dar desafios a ele constantemente, pois se ele não for desafiado a todo momento e não tiver mais espaço para crescer, ou mudará de empresa ou terá uma grande chance de descer para o segundo quadrante e virar uma vaquinha leiteira.

O terceiro tipo é o vendedor que prospecta pouco, mas vende bem. Chamamos de vaquinha leiteira. Ele provavelmente é um veterano que tem uma boa carteira, conhece bem a empresa, mas perdeu o entusiasmo de procurar novos clientes. Ele dá lucro e não dá muito trabalho, mas é preciso atenção com ele, pois o mercado pode sofrer uma reviravolta, alguns clientes podem parar de comprar, e ele terá que correr atrás de novos clientes – o que é um grande desafio. Desenvolva metas e treine-o para colocar gente no funil. Comece dando metas de prospecção com quantidade, tempo e caminhos definidos. Se isso não acontecer, ele corre um grande risco, caso perca alguns clientes-chave, de se tornar um abacaxi.

O abacaxi visita pouco e vende pouco. Além de desmotivado, é incompetente, não sabe o que faz. Nesse caso, ou você o treina e avalia rapidamente, ou manda embora! Ninguém merece gente medíocre em sonhos grandes!

Adapte essa matriz para a sua empresa, colocando o nome dos seus vendedores em cada quadrante. Ela vai ajudá-lo a começar a colocar em ordem quem está se fortalecendo na empresa e quem está prestes a sair.

Além disso, não deixe para contratar só depois de demitir. Muitas vezes, os gestores ficam com aquela equipe “nota sete” e demoram para agir. Isso acontece porque sempre na hora de demitir alguém, é aquele desespero, e outro vendedor mais ou menos acaba sendo recrutado. Tenha uma captação de currículos constante, divulgue a todo momento que estão contratando. Tem muita gente boa no mercado. Estar sempre atrás de ótimos vendedores é indispensável para que você não precise demitir a todo momento. E, quando precisar, isso não irá afetar os números da empresa.

Sucesso e boas vendas!

Thiago Concer é sócio-fundador do I.E.V. (Instituto de Especialização em Vendas), a maior escola de vendas do Brasil, líder do movimento #OrgulhoDeSerVendedor e um dos palestrantes de vendas mais contratados do Brasil.

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