A resposta para essa pergunta é “sim”. Prova disso é o case de sucesso do projeto VendaMais Small Business que você vai conhecer lendo esta reportagem. A CRJ Telecom mostra que investir em conhecimento pode fazer sua empresa vender muito mais, mesmo cortando 30% da equipe de vendas

Muitos gestores acreditam que quando o objetivo é aumentar as vendas, quanto mais vendedores, melhores serão os resultados. Mas, na verdade, não é bem isso que acontece. Nem sempre uma equipe grande é sinônimo de mais lucro. Talvez até mesmo a equipe que você considera ideal no momento não seja assim tão boa quanto você imagina.

É preciso entender que o rendimento de seus profissionais depende de vários fatores. Se eles não estão entregando o resultado que você gostaria, saiba que contratar mais colaboradores pode não ser a solução e, pior, pode complicar ainda mais a situação.

O caso que vamos contar nesta reportagem, da CRJ Telecom, revendedora autorizada da GVT, mostra claramente como isso funciona na prática. Investindo na capacitação de seus vendedores e reduzindo 30% da equipe de vendas, a empresa viu seus resultados em vendas melhorarem quatro vezes. Parece “mágica”, mas, na verdade, essa evolução foi possível a partir do diagnóstico e do treinamento VendaMais Small Business realizado na empresa.

Identificando os problemas

“Nosso maior desafio era fazer uma venda sadia, em que o consultor deveria conseguir explicar todos os nossos produtos e valores, além, também, de conhecer o cliente – não somente como comprador, mas como uma pessoa que necessita dos nossos produtos para resolver seus problemas.”

É assim que Ruy Barros, proprietário da CRJ Telecom, apresenta o momento em que a empresa estava quando decidiu procurar a VendaMais. Os problemas de produtividade incomodavam, e a dificuldade em realizar uma venda de qualidade dava dor de cabeça ao empresário, que precisava ver seus resultados melhorarem.

A primeira observação feita por Daniel Tonzar, diretor executivo do VendaMais Small Business, quando entrou na CRJ foi a respeito do tamanho da equipe de vendas – que tinha nove vendedores e um back office. Ou seja, um quadro de dez colaboradores voltados à área comercial e com um faturamento muito abaixo do mercado e até mesmo das necessidades que tinham para sustentar o negócio. Além disso, em pouco tempo, Tonzar observou que outro grande problema era a alta rotatividade da equipe – todos os profissionais que estavam no time naquele momento tinham menos de dois meses de empresa!

Diante desse cenário, o consultor iniciou um trabalho de diagnóstico, para identificar as verdadeiras necessidades da CRJ. A metodologia utilizada para isso foi a ACT, desenvolvida pelo Instituto VendaMais. A ACT avalia as seguintes questões: a ação técnica, o conhecimento comercial e o total comprometimento (que é a parte comportamental dos colaboradores). “Identificamos alguns gargalos no ponto de vista técnico da equipe. A empresa tinha uma visão de que os vendedores tinham um alto grau de conhecimento, mas, no diagnóstico, vimos que isso não era real. Por ser uma equipe nova, ainda em desenvolvimento, tinha deficiências de habilidades, o que refletia diretamente na atitude dos colaboradores perante os clientes”, ressalta Tonzar.

Menos pode virar mais

Assim que os reais problemas da empresa foram identificados, a primeira grande decisão foi tomada: era preciso diminuir o quadro de funcionários. “O gestor acreditava que ter mais vendedores faria com que os resultados em vendas fossem melhores. Logo identificamos que não era essa a questão. Nós precisávamos melhorar a produtividade por funcionário para viabilizar a operação, irrigar o negócio financeiramente e, aí sim, dar um passo de crescimento natural de colaboradores, caso isso fosse necessário”, aponta o consultor VendaMais. Foi então que a equipe passou de nove para seis vendedores.

Talvez, agora, você esteja pensando que isso causou um grande tumulto dentro da empresa, certo? De fato, uma mudança assim pode mesmo gerar muita confusão se não for trabalhada da forma correta. Sabendo disso, Daniel Tonzar conduziu o processo de maneira muito planejada e transparente, para evitar a desmotivação dos colaboradores que ficaram. “Fizemos um filtro para ver quais seriam os vendedores que continuariam no time. Depois, nós mesmos, da VendaMais Small Business, tivemos uma conversa com toda a equipe comercial para explicar o motivo das mudanças, apresentar nosso plano de ação e nossa metodologia para os seis meses seguintes”, explica o diretor executivo do VendaMais Small Business.

Segundo Tonzar, isso foi fundamental para engajar os vendedores no processo. O consultor afirma que, dessa forma, os profissionais passaram a estar motivados e comprometidos com a mudança para melhor. Assim, até mesmo o problema da alta rotatividade foi amenizado.

Conhecimento que faz a diferença

Tonzar conta que, como o time da VendaMais Small Business identificou deficiências do ponto de vista técnico na equipe, o projeto de treinamento na CRJ começou com o trabalho do CHA das vendas, aprimorando os conhecimentos, as habilidades e as atitudes necessárias para que os vendedores pudessem atingir a alta performance. “Nós fizemos um acompanhamento nos primeiros 30 dias com o CHA das vendas e os materiais complementares. Depois, entramos com a série ‘8 passos da venda’, dos livros de Raul Candeloro, para ajudar no desenvolvimento e na absorção dos conhecimentos de técnica e argumentação de vendas e de análise de mercado”, esclarece.

Ele conta, ainda, que, depois disso, o livro Estratégias em vendas, de Marcelo Ortega, foi a base do treinamento. O objetivo, nessa etapa do processo, era trabalhar uma visão mais inteligente de negócios. “A empresa estava muito operacional, sem analisar o mercado no âmbito estratégico. Nós mudamos o comportamento dos colaboradores, aprimoramos o conhecimento, as habilidades e as atitudes deles e entramos com a questão estratégica de mercado. Assim, nós avançamos consideravelmente”, frisa.

Ele ressalta, ainda, que outra questão que fez total diferença para a evolução da CRJ foi a gestão de indicadores de performance. O consultor explica que foram determinados alguns indicadores ligados ao sucesso da operação e à produtividade do time de vendas e, dessa forma, todos tinham como entender e acompanhar o desenvolvimento do trabalho da equipe na prática.

Resultado: uma nova CRJ Telecom

Os efeitos dessas mudanças dentro da empresa não demoraram muito para aparecer. A consequência imediata foi nas vendas:

• O faturamento da empresa dobrou no primeiro mês de treinamento com os vendedores.
• No segundo mês, o resultado das vendas foi três vezes maior do que no início do treinamento.
• Após três meses aplicando os conhecimentos que aprenderam no treinamento, a equipe de vendas da CRJ Telecom aumentou seu faturamento em 300%, vendendo quatro vezes mais que antes.

Além disso, Tonzar destaca que a capacitação teve reflexo também no clima da empresa e na motivação dos profissionais para buscarem ser cada vez melhores. “Nós tivemos um resultado direto em produtividade, na oxigenação financeira e no clima organizacional. Tudo isso porque os vendedores começaram a entender o processo e a ter indicadores sobre sua própria produtividade e seu desenvolvimento. Ou seja, não eram indicadores apenas de controle, mas, sim, com o objetivo de fazê-los vender mais e melhor, para que a equipe tivesse mais rentabilidade e o comissionamento aumentasse. Assim, além do faturamento da empresa ter aumentado, os vendedores também passaram a ganhar mais dinheiro”, destaca o consultor.

Ruy Barros, proprietário da CRJ, salienta, ainda, que as vendas aumentaram, mas que, acima de tudo, a qualidade das vendas agora também é muito melhor. “O treinamento veio como chave para conseguirmos resolver os problemas. Melhoramos nossa apresentação do produto, conseguimos esclarecer os nossos consumidores, vendemos um produto com segurança e qualidade e, assim, mantemos o cliente satisfeito por um longo período”, revela.

E por falar em clientes, eles também notaram a evolução dos vendedores da CRJ Telecom, sentindo a diferença do atendimento e no relacionamento. Isso foi comprovado em uma pesquisa de satisfação em que a empresa verificou que o processo está mais claro para o cliente, que ele compreende melhor o serviço proposto e que, além disso, a relação de pós-venda está mais consolidada.

Tonzar destaca que toda essa evolução só foi possível graças a alguns fatores-chave, como o envolvimento do gestor no processo, o diagnóstico preciso identificando as reais necessidades da empresa, além, também, do engajamento da equipe. “Os vendedores abraçaram bem o projeto, entenderam como o treinamento tem feito diferença no dia a dia deles. Alguns deles, depois, comentaram conosco que não tinham noção de quão importante é o conhecimento quando se trata de vendas”, conta o consultor VendaMais, esclarecendo que foi o comprometimento da empresa como um todo em buscar ser cada vez melhor que a fez alcançar o sucesso.

Ele comenta, ainda, que, atualmente, o processo de capacitação é constante na CRJ. Além disso, eles possuem indicadores semanais e diários para acompanhar a evolução do trabalho. Outra questão que evoluiu foi a contratação e a retenção de talentos. Antes, a CRJ contratava as primeiras pessoas que apareciam. Hoje, com uma maior conscientização sobre a importância do CHA das vendas para o sucesso do negócio como um todo, eles possuem um processo muito mais analítico. “O modelo de recrutamento é constante; mesmo que não estejam precisando de colaboradores, eles pulsam esse processo e, na hora em que precisam chamar alguém, já têm algumas opções de candidatos”, explica Tonzar, complementando que “tudo isso acaba convergindo para uma profissionalização de gestão que está dando muito certo”.

Colaborou nesta matéria: Francine Pereira