É preferível avermelhar uma vez do que amarelar sempre

Você já teve problemas de relacionamento que tenham lhe causado transtornos? Como você age quando se depara com desentendimentos? Você já teve problemas de relacionamento que tenham lhe causado transtornos? Como você age quando se depara com desentendimentos? Você já se aborreceu com alguém e acabou se arrependendo? Saiba que o terreno do campo de jogo do consultor de vendas é o relacionamento. Portanto, as possibilidades de ele se deparar com situações que o coloquem em confronto com o cliente sempre existem e as chances do clima “azedar” são enormes.

O consultor de vendas deve saber que boa parte do seu sucesso depende da sua capacidade de cultivar boas amizades. O cliente gosta de comprar de amigo, e não de vendedor. No entanto, ele não pode se iludir, achando que saberá lidar com os inúmeros conflitos que terá de enfrentar na profissão. O cliente quase sempre espera um tratamento sublime do profissional de vendas, pois é exaltado pela concorrência que está a cada dia mais acirrada. Atualmente, considera-se o cliente mais exigente do que Deus, pois o Senhor perdoa, mas o cliente nem sempre.

A questão do relacionamento torna-se mais complexa à medida que o consultor de vendas acredita na amizade do cliente. É bom lembrar que o cliente pode ter comportamento ambíguo, demonstrando amizade, porém ao perceber algo contrário aos seus interesses, ele mudará de posição em fração de segundos, deixando-o em uma sinuca de bico. Vou contar um fato ocorrido comigo que poderá lhe ajudar muito. As mais de três décadas de know-how em vendas me ensinaram a não confundir amizade real com “amizade de cliente”. Em nossa empresa, mantínhamos em carteira um cliente com um excelente grau de relacionamento. Nos conhecíamos há muito tempo e nunca havíamos tido conflitos de interesse que não fossem superados.

Existia plena confiança entre as partes. Em um belo dia, nós apresentamos a ele um novo projeto. O interesse foi instantâneo e ele nos pediu mais informações que, a rigor, só poderiam ser fornecidas se existisse um contrato assinado pelas partes. Como não havia, tive de negociar com veemência para convencer aos meus pares que seria seguro fornecer os dados. O desconforto, por parte da nossa equipe com aquele episódio, era grande. Porém, eu tinha munição de sobra para gastar por se tratar de cliente antigo e de prestigiada reputação.

Para não me alongar, depois de fornecidos todos os detalhes, o cliente nos mandou uma correspondência dizendo que havia optado por uma proposta do concorrente. Claro que foi um terrível golpe, em especial para mim que não havia poupado esforços para defender os interesses dele. E você quer saber o que foi mais cruel? Pode parecer incrível, mas como se não bastasse, depois de tantos anos de relacionamento, o cliente, além de não levar esse aspecto em consideração, também se apoderou na íntegra do conteúdo da nossa proposta. Ótimo para o concorrente que ganhou sem investir tanto. Como você acha que ficou a minha situação na empresa? É isso mesmo que você deve estar imaginando: extremamente desgastada!

Questionado por minha equipe sobre o episódio, eu os lembrei de que a traição é algo que acontece há séculos. Em 44 a.C. Júlio César estava no prédio do senado romano preste a ser golpeado até a morte por seu carrasco que seria, justamente, o amigo (seu sobrinho que também era filho adotivo) em quem ele mais confiava: Marco Júnio Brutus. Daí a famosa frase “até tu, Brutus?”. Ainda disse para minha equipe que mantinha a crença de que as verdadeiras amizades são construídas pela confiança, transparência e vulnerabilidade e que eu não deixaria o medo da traição pesar mais que a minha disposição de me arriscar a confiar nas pessoas. Então conclui: conquistei muito mais clientes e realizei muito mais negócios por confiar e não por desconfiar deles. Admito que perdemos, sim, um negócio de forma iníqua, mas não perdemos a esperança, a disposição e a confiança para conquistar novos clientes e realizar novos negócios.

Você pode estar se perguntando: acontecimentos assim são normais? Esse é o risco do negócio? Ganha o mais esperto? Cuidado! Pode não ser bem assim. Como você acha que esse cliente se comporta quando nos encontra? Acertou se você respondeu amarelado, sem graça, envergonhado. A vida parece planejar os acontecimentos nos mínimos detalhes. Antes nos deparávamos em ocasiões de negócios, porém agora os encontros são rotineiros. Então eu pergunto: não seria melhor se ele tivesse explicado a situação e resolvido a questão de forma prática? Se isso tivesse ocorrido ele teria avermelhado uma única vez e não precisaria amarelar durante o resto da vida.

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