Como o tema desta edição da VendaMais é a retomada da economia (ainda que incerta, todos os sinais indicam que devemos ter uma melhora), vou me aprofundar em alguns assuntos que acho importantes abordar.

Não é uma linha única, mas uma coleção de pensamentos que tive numa viagem que fiz recentemente pelo Brasil, em que palestrei no Sebrae/MT (participei de uma sequência de eventos falando de inovação, liderança e vendas), atendi empresas grandes, dei mentoria a líderes graduados da área comercial e fui contratado para dar workshops para equipes comerciais.

Este tipo de exposição a diversas realidades (micros, pequenas, médias e grandes empresas) é raro e acho que pouquíssimas empresas de consultoria e treinamentos podem dizer que têm a mesma bagagem que temos na VendaMais.

Vamos lá, por etapas:

1) Entre um voo e outro, li um livro excelente, chamado The Wallet Allocation Rule (www.walletrule.com). Na obra, ainda sem tradução no Brasil, os autores apresentam uma fórmula simples de calcular sua participação de mercado usando indicadores de preferência por parte dos clientes.

Uma das principais conclusões do livro, que achei interessantíssima (e bastante óbvia depois que você entende – daquelas no estilo “como não pensei nisso antes?”), explica, por exemplo, por que empresas com NPS alto (Net Promoter Score) – ou seja, com altíssimos índices de aprovação e satisfação por parte dos seus clientes –, raramente conseguem ser líderes de mercado ou aumentar sua participação. Os autores defendem (e provam) que o que leva seus clientes atuais e ativos a ficarem satisfeitos com você geralmente é bem diferente dos fatores que levam potenciais clientes seus a preferirem a concorrência.

Então, quando você faz uma pesquisa de satisfação com seus clientes e pergunta o que eles querem, gostam, não querem e não gostam etc., você acaba reforçando pontos positivos para pessoas/empresas que já são clientes. Mas isso não é suficiente para atrair novos clientes, que valorizam outros pontos (provavelmente sendo oferecidos pela concorrência). Um “para pensar” muito importante em reuniões estratégicas.

Para fazer isso, indicaria Matriz de Blindagem contra a Concorrência, ferramenta que uso em meus workshops e por meio da qual você compara sua empresa a três ou quatro concorrentes diretos em cinco a sete itens que os clientes valorizam nos seus fornecedores na hora de comprar. As melhores matrizes isolam as questões financeiras, assim você tem uma visão melhor de possíveis diferenciais.

2) Há alguns dias, tive contato com um consultor que está ajudando concessionárias a vender motos por WhatsApp de forma semiautomatizada. Criou-se uma série de scripts e há duas pessoas em uma central só respondendo a pedidos de informação e negociando com clientes via app. Moral da história: duas pessoas no WhatsApp conseguem resultados iguais ou melhores do que oito pessoas no salão de vendas da concessionária.

As Soluções VendaMais, nosso braço de consultoria, está atendendo revendas e concessionárias em Goiânia (GO) e São Luís (MA) com propostas muito similares, só que fazemos um trabalho mais completo, incluindo não só outras formas de contato como também trabalhos de upsell, cross sell, melhora de aproveitamento de oportunidades/contatos etc. Os resultados em vendas são excepcionais e ainda há diminuição de custos.

Por quê?

Uso de tecnologia, mas, principalmente, melhora na eficiência de processos que já existem.

Como são perdas invisíveis, ninguém calcula. A diferença só aparece quando alguém de fora vem, implementa um sistema novo e, “de repente”, os resultados explodem. Não é nem questão de ser genial ou fazer mágica: é que tem muita gente com o freio de mão puxado e acha que é assim mesmo, que é o normal. Não é.

3) Conheci uma fintech, já em funcionamento, que ajuda a aprovar cadastros de pessoas que não conseguem provar formalmente sua renda, mercado imenso no Brasil. Usando inteligência artificial, mídias sociais e um robô que navega a internet buscando informações públicas disponíveis sobre as pessoas pedindo financiamento, este aplicativo tem conseguido resultados surpreendentes. Vendas aumentam e, por enquanto, com baixíssimo nível de inadimplência.

Como crédito para clientes é muito importante em várias áreas e segmentos, vale a pena acompanhar as novidades nesse setor.

4) Um cliente meu de mentoria conseguiu reverter 14 meses sem bater a meta simplesmente revisando a forma como as oportunidades de vendas eram divididas entre a equipe. Começamos o processo de forma simples: calculando a taxa de aproveitamento de oportunidade da equipe como um todo e depois comparamos cada corretor individualmente (é uma empresa do setor imobiliário).

Depois, aprofundamos ainda mais, calculando percentual de aproveitamento por tipo de imóvel (popular, premium etc.). Com isso, descobrimos que alguns corretores tinham aproveitamento enorme em alguns tipos de venda e horroroso em outros (alguns vendiam loteamentos populares muito bem e outros vendiam cobertura de luxo). Quase ninguém na equipe tinha aproveitamento ótimo/excelente em todas as áreas. Mesmo assim, todos recebiam as oportunidades de forma misturada. Quando separamos os leads por especialidade do vendedor as vendas dispararam, e muitos corretores tiveram meses excepcionais de vendas (como são comissionados, fica todo mundo mais feliz nessa hora!).

Note, mais uma vez, que um simples refinamento do sistema vigente aumenta as vendas e melhora os resultados. Mesma equipe, mesmo investimento, mesmos leads, mesmos produtos/serviços… mais inteligência.

A equipe de consultores das Soluções VendaMais, liderada por Marcelo Caetano, Marlus Jungton e Vinicius Kamei, tem conseguido resultados assim em diversas áreas, com representantes comerciais, distribuidores, lojas do varejo. A questão passa sempre por otimizar recursos e atividades existentes.

5) Fiquei sabendo recentemente de mais um caso em que uma empresa demitiu os piores vendedores e as vendas aumentaram. Tem lógica também: com uma equipe mais enxuta e focada nos melhores, as oportunidades são melhor aproveitadas e o desperdício é menor.

Essa empresa não só aumentou as vendas, como diminuiu custos e encargos trabalhistas. Vendedor ou agrega valor ou destrói valor, não existe meio-termo, e está custando e demorando muito para os gestores comerciais entenderem isso.

6) Um de meus alunos do GEC (meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais) da turma do ano passado fez uma campanha de vender sem descontos e recentemente atualizou seus resultados. Basicamente, o que deixou de ser dado de descontos pagou 10 vezes o valor do custo – só naquele mês (faça a conta do anualizado).

A vendedora que ganhou a campanha contou que:

– Teve o melhor mês de vendas da sua vida (quebrou seu recorde pessoal de faturamento), mesmo tendo começado o mês chorando (literalmente) por achar que não ia conseguir vender nada sem dar descontos e que todos os clientes iriam debandar para a concorrência.
– Precisou melhorar muito sua argumentação.
– Passou a fazer mais perguntas e se aprofundar no levantamento de necessidades.
– Começou a detectar oportunidades que antes passavam desapercebidas, pois estava ocupada demais negociando e/ou pensando nos descontos que poderia dar para fechar.
– Teve que começar a prestar atenção de verdade ao que os clientes falavam (pausa rápida: se a campeã de vendas falou isso, imagine o resto da equipe!).
– Ela tinha começado a vender de verdade, deixando de ser tiradora de pedidos (de novo: uma pessoa com anos de experiência falou isso!).
– O que mais chamou a atenção dela no processo todo foi que, apesar dos resultados que ela estava apresentando, ainda havia colegas ao seu lado falando que era impossível vender sem descontos e que todos os clientes iam parar de comprar e debandar para a concorrência, que os clientes dela eram diferentes, mas os deles…

7) Embora já não seja novidade, recomendo a todos os gestores comerciais a leitura do livro Receita previsível, do Aaron Ross. Ele defende a criação de células/núcleos focados 100% em prospecção de clientes e criação de oportunidades.

Nós o entrevistamos para a edição de janeiro de 2015 da VendaMais. Você pode ler a entrevista acessando bit.ly/entrevista-aaron-ross.

Vendedores realmente qualificados raramente querem e/ou podem fazer todos os passos da venda. Isso fica evidente quando você trabalha perfis de personalidade – caçadores de oportunidades têm perfil bem diferente de quem vai fazer um atendimento mais demorado e/ou levantamento mais aprofundado de necessidades.

Mas hoje em dia exige-se da equipe de vendas que sejam fortes em tudo. Resultado final: ineficiência, custos altos, equipe inchada. Você consegue resultados muito melhores se focar a equipe de vendas nas etapas (isso só reforça e está bem alinhado com os pontos 4 e 5 acima).

O ponto mais importante de todos, que quero reforçar com tudo que vimos até agora, é a questão dos custos invisíveis – eles não aparecem e por isso não são tratados.

Uma empresa acha “caro” contratar um treinamento de R$ 20 mil, mas acha normal dar R$ 100 mil de descontos; acha “caro” contratar uma consultoria, mas acha normal ter aproveitamento baixíssimo de leads (não só taxa de fechamento, mas valor médio de compra); acha “caro” investir no aproveitamento/conversão de leads, mas acha normal investir todos os meses em marketing.

É a conta errada! Em vez de tampar os buracos de um funil todo furado, as empresas preferem aumentar o funil. A conta fechou por muito tempo e até valia a pena em alguns casos, mas hoje em dia, com concorrentes mais agressivos, clientes mais exigentes e custos cada vez maiores, já não fecha mais.

Note que há uma linha comum em todos os itens acima: ineficiência e perda de oportunidades que podem e devem ser revertidas.

Quando a economia melhora, levanta todo mundo (competentes e incompetentes). A diferença é que competentes ganham mais dinheiro e se fortalecem para possíveis novos ciclos.

Caso a economia não melhore, continue andando de lado ou até piore momentaneamente, aí ser eficiente é questão de inteligência.

Recado final: fique sério em relação a isso. Tecnologia, sistemas, processos e aplicativos não substituem, por enquanto, o ser humano. Mas o ser humano que sabe usar a tecnologia, sistemas, processos e aplicativos de forma inteligente com certeza absoluta substitui, com melhores resultados e custos mais baixos, o que não sabe, o que ficou para trás, o que continua fazendo em 2018 o que era feito quase do mesmo jeito 10 ou 20 anos atrás.

Como disse Jack Welch, “o começo do fim é quando a velocidade da mudança fora da empresa é maior do que a velocidade da mudança dentro da empresa”.

Sem agilidade e eficiência nem adianta a economia melhorar – será só um paliativo que permite tapar temporariamente o sol com uma peneira toda furada. Mas não dura. Com agilidade e eficiência você tem o controle do seu destino em suas mãos. Economia em recuperação ajuda, obviamente, mas temos inúmeros casos de empresas crescendo, e bastante, mesmo com recessão. Como? Porque entenderam que o segredo não é só trabalhar muito – é trabalhar muito de forma inteligente.

E você, como tem aprimorado e melhorado a eficiência da sua equipe e dos seus processos de vendas?

Abraço, boas vendas e vamos aproveitar seja o que vier pela frente, de forma cada vez mais eficiente!

Raul Candeloro
Diretor
VendaMais
raul@vendamais.com.br