Com mais de 29 milhões de usuários no Brasil, o LinkedIn concentra uma parcela significativa das pessoas responsáveis por girar a economia brasileira. Somente em cargos de gestão em vendas, há cerca de 200 mil pessoas em território brasileiro ativas na rede social. Não é por acaso que a plataforma tem se mostrado cada vez mais relevante não apenas para pessoas que buscam se recolocar no mercado de trabalho, mas também para fomentar negócios. Sabendo disso, publicamos uma reportagem especial sobre como usar essa ferramenta a favor de suas vendas na edição de julho de 2016 da VendaMais. A seguir, relembramos um trecho dela. Confira!
LinkedIn na prática
Valquíria Garske, diretora da consultoria Futuremark Inteligência Comercial, conta que começou a usar o LinkedIn porque precisava de novos meios para chegar aos altos executivos das organizações, tarefa que sempre foi complexa pelas estratégias usadas até então. “O LinkedIn nos ajudou a identificar os executivos e a chegar a eles mais rapidamente, pois nem sempre os intermediários entendiam nossos serviços. Era comum que fôssemos remetidos a pessoas inadequadas que atrasavam muito a negociação”, recorda.
Para aprimorar seus resultados, Valquíria tem uma conta premium, que permite enviar mensagens a quem não faz parte de sua rede, fazer pesquisas de forma mais abrangente e assertiva, criar um painel para monitorar e interagir com prospects, dentre outras funções. “Criamos um perfil forte em meu nome para o departamento comercial adicionar pessoas e interagir. É ali que concentramos todas as publicações e fazemos os contatos. Fazemos marketing de relacionamento com a base, mandando mensagens de aniversário, dando parabéns por um novo emprego ou troca de cargo e assim por diante. Temos, ainda, uma mensagem de boas-vindas padrão, para todos que aceitam nosso convite, em que já pedimos autorização para colocar seu e-mail em nossa base. E, a partir daí, começamos o relacionamento comercial”, explica.
Jorge Biesczad Jr., diretor comercial e de marketing na Premier IT Global Services, que atua com soluções de TI, também tem uma conta premium. “Tenho cinco licenças utilizadas pela minha equipe para mapear contas-alvo, descobrir contatos responsáveis e iniciar o processo de abordagem. Eu também consigo ver, através do painel do sales navigator (ferramenta para profissionais de vendas do LinkedIn que faz parte do plano premium), se eles estão realmente atuando e extraindo o melhor da ferramenta. Recomendo o plano pago, mas alerto que é preciso saber usar, pois os clientes estão sendo muito abordados pelas redes sociais ultimamente”, pontua.
Ambiente propício aos negócios
Biesczad Jr. afirma que a plataforma tem potencial porque concentra o mercado B2B e um público antenado em gestão, tendências, liderança e inovação. “É uma excelente ferramenta para se mostrar presente para o prospect que a utiliza e uma grande oportunidade para os vendedores se posicionarem como autoridades e ganharem mindshare. Afinal, a velha máxima sempre vai valer: quem é visto, é lembrado”, aponta o gestor.
Para isso, ele aconselha que se compartilhe conteúdo relevante e monitore o comportamento dos prospects para fazer uma abordagem adequada ao que eles precisam. “Fale dele e não do seu produto; inicie a abordagem consultiva ou simplesmente busque ser lembrado como referência. Foi assim que fechei dois negócios que iniciei a partir de uma abordagem no LinkedIn”, conta.
Antes disso, porém, é preciso estabelecer seus objetivos e determinar seu público-alvo. Eduardo Luz, CEO da IASoft, empresa de consultoria e sistemas de TI, indica que desenvolver um plano de interação, com estratégias claras de que tipo de comunicação será feita, com quem e com que frequência é essencial. “Tenha em mente que, seja qual for o caso, você deve ter uma presença relevante. De pouco (ou nada) adianta ter um perfil, convidar centenas de pessoas e ninguém dar bola para você (ou para sua empresa)”, alerta.
3 dicas para se tornar relevante e ser efetivo no LinkedIn
1 – Deixe seu perfil impecável
Siga todos os passos recomendados pelo LinkedIn durante a criação do perfil. Não abra mão de uma boa foto, escreva um resumo cativante, deixe claro que problemas você resolve, relate experiências, descreva os projetos que realizou, fale sobre os resultados que obteve/gerou a seus clientes, discorra sobre suas habilidades de forma interessante e sucinta etc. Tenha em mente que seu perfil é seu cartão de visitas. Será que ele está chamando a atenção?
2 – Participe ativamente de grupos
É verdade que os grupos do LinkedIn já foram melhores para a troca de ideias. A popularização da rede fez com que muitos grupos passassem a ser dominados por propaganda e spammers, mas, ainda assim, muitos continuam sendo bons canais para gerar valor aos seus similares e, principalmente, encontrar prospects. Para encontrar os grupos certos, faça uma busca por palavras-chave de seu setor. Certamente, vai encontrar diversos interessantes. E, caso não encontre, crie um. Seja pioneiro.
3 – Não seja um vendedor
Seu foco, ao usar o LinkedIn (ou qualquer outra rede social) como uma ferramenta de vendas, deve ser ajudar, agregar, cultivar relacionamentos – e não vender. Para isso, quando presenciar algum debate para o qual você possa colaborar, seja em um grupo, seja em artigo, seja em post em sua linha do tempo, comente sem mencionar o que você faz ou o que vende. Acredite, já tem muitas pessoas fazendo isso e sendo bloqueadas. A consistência em ser um gerador de valor fará o trabalho por você.
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