Leitores da VendaMais revelam suas melhores práticas em negociação e deixam boas dicas para você aprimorar a forma como negocia com seus clientes, parceiros e até mesmo colegas

Por Natasha Schiebel

Você deve concordar comigo que não existem duas negociações iguais, certo? Afinal, cada negociação envolve uma série de variáveis muito particulares – o momento em que você está, o objeto de negociação, as partes envolvidas, e assim por diante –, e tudo isso exerce influência sobre o andamento do processo – e, é claro, sobre o resultado também.

Porém, apesar disso, existe algo que toda negociação é capaz de proporcionar: aprendizado!

É possível, por exemplo, aprender sobre:

• O que pode ser melhorado na próxima vez em que a definição de um negócio estiver em jogo;
• Comportamentos que funcionam ou não nessa etapa da venda;
• Gatilhos que fazem a diferença durante a negociação;
• Assim por diante.

E a boa notícia é que não são apenas as suas negociações que podem revelar esse tipo de ensinamento para você. As histórias de outros profissionais de vendas que também vivem negociando podem ser ótimas fontes de aprendizado!

Sabendo disso, apresentamos a seguir três histórias compartilhadas por leitores da VendaMais que têm muito a lhe ensinar. Acompanhe!

É líder e comanda uma equipe de negociadores? Que tal organizar uma dinâmica de grupo sobre negociação com base neste conteúdo?

Para isso, reúna seu time, façam uma leitura conjunta dessa reportagem e depois sorteie alguns profissionais e convide-os a compartilhar suas negociações mais marcantes com o resto do grupo.

Na sequência, proponha um debate sobre as lições que essas histórias deixam e incentive uma reflexão sobre suas próprias posturas durante negociações. Essa troca será benéfica para todos os envolvidos!

Paciência + preparo dois ingredientes que não podem faltar em negociações

“Vendi um contrato de R$ 58.800,00 na primeira visita. Para isso, porém, enfrentei uma reunião exaustiva com seis gestores da outra parte. Foram quatro horas intensas. Quando cheguei ao local, percebi que a sala estava cheia de tubarões. Para ter comando da turma, pedi: ‘Vocês poderiam, por favor, deixar as cadeiras em formato de U, assim posso ter uma visão melhor de todos?’, e fiquei em pé o tempo todo, ao lado do flipchart.

Ao longo do dia, fiz todos verbalizarem os seus desafios, as suas dificuldades e as consequências disso tudo. Explorei cada um deles.

Quando chegamos à marca de quatro horas de reunião, pedi para que erguessem a mão aqueles que tivessem entendido que o projeto fazia sentido. Todos levantaram a mão, e um porta-voz disse que queriam saber o preço. Informei, e então começou o choro, a ladainha – que eu adoro!

Monetizei a perda de dinheiro que cada pessoa da equipe deles tem quando dão desconto. E disse: ‘não serei eu que vou permitir que isso continue acontecendo’.

Foi o gatilho perfeito para fecharmos o negócio!

Levei para casa o meu maior contrato, na primeira visita. E ainda me levaram para uma padaria para comer pizza.

No local, um dos gestores me disse: ‘Nunca na vida eu havia assinado um contrato de primeira para comprar algo’. Ao que eu respondi: ‘Sempre tem a primeira vez’.”

Mirian Peretiatko

Lição:
Nunca duvide que uma venda pode ser fechada no primeiro encontro. Chegue preparado, tenha paciência para lidar com a outra parte, construa sua argumentação e comemore bons resultados!

A visão de Mirian sobre a negociação

Definição de negociação de sucesso:
“Para mim, uma negociação de sucesso é aquela em que consigo fazer o cliente entender a proposta de valor para sua empresa, seus problemas e desafios; em que consigo fazer o cliente compreender a grandeza da nossa solução e os resultados que ele terá com o nosso produto.”

Maior mancada em negociações:
“Falar do produto ou serviço sem a proposta de valor adequada ao que o cliente busca. Isso gera perda de vendas por pouca diferença de preço. Ou seja, adeus, rentabilidade.”

Dica de ouro:
“Faça a sua proposta de valor ser personalizada para cada CPF que está dentro do CNPJ do seu cliente. Em outras palavras: entenda os motivadores de compra das pessoas que representam o seu cliente. Afinal, o que você oferece não se trata do que você vende, mas da maneira como aquilo se encaixa no universo de quem vai comprar. É como uma peça de quebra-cabeça, e você precisa fazer encaixar com o molde que o cliente tem. Para isso, escute o que está além das palavras ditas.”

Você sabe, de verdade, o que seu cliente quer?

“A negociação mais marcante da minha carreira foi uma que gerou uma venda sem desconto. E ela foi possível simplesmente porque eu escutei a cliente que estava do outro lado da linha!

Acontece que essa cliente havia entrado em nosso site para ver o produto, conhecer valores e saber um pouco mais através de nosso chat.

Ao ver que ela estava realmente interessada, resolvi telefonar imediatamente. Aos poucos, fomos conversando e eu consegui me encaixar na conversa dela, deixando ela sentir que estava sendo realmente dona do dinheiro e que eu tinha o que ela buscava.

Fui valorizando o produto de acordo com a conversa dela e encaixando os pontos adequados para que se sentisse à vontade e confiante em fechar o negócio. Conquistei não apenas uma venda, mas também a cliente.”

Willian Batista Carvalho

Lição:
Em todo processo de venda, o mais importante é entender as necessidades e os desejos da outra parte. Além de mostrar ao cliente que você realmente se importa com ele, isso ajuda a diminuir a necessidade de concessões e descontos.

A visão de Willian sobre a negociação

Definição de negociação de sucesso:
“Para mim, é aquela em que o vendedor escuta muito bem o cliente e nos momentos oportunos resolve a necessidade dele, com produto ou valor ao mesmo tempo.”

Maior mancada em negociações:
“Querer fechar a venda antes da hora. Isso leva ao não fechamento, ou a fechamentos pequenos, que muitas vezes não proporcionam clientes fiéis, apenas clientes de uma compra única.”

Dica de ouro:
“Entenda o cliente, seja igual a ele. Seja comprador ou simplesmente um curioso que só quer saber como funciona.”

Já negociou com seus colegas hoje?

“Trabalhei muitos anos em uma concessionária de uma famosa montadora. Certa vez, um cliente chegou com um problema em um determinado modelo de veículo. O motor deu ‘bicho’. O carro era novo, um modelo com foco na classe A, mas apontava para não ter garantia.

Liguei na montadora. Falei com o colaborador R. e ele, do alto de sua empáfia, falou grosso: ‘NÃO TEM GARANTIA, E FIM’.

Liguei novamente e usei uma arma de persuasão bem sutil:

– R., o cliente vai mandar uma carta para a Revista Quatro Rodas. Até aí, tudo bem. Mas imagina o Dr. Fulano, presidente da empresa, viajando no jato da companhia, se distraindo com a revista e se depara com a seguinte manchete: Montadora F. não dá garantia ao veículo S., de R$ 70 mil. Ele deve ligar para alguém e perguntar: ‘quem é esse supervisor que deixou passar esse problema e não subiu para a diretoria?’. Alguém vai dizer: ‘foi o R.’.

Conclusão: Ele mandou as peças em garantia e eu apliquei a mão de obra grátis!

Essa manchete e esse ‘causo’ não foram publicados. Escapamos ilesos. E eu ainda conquistei um cliente para a vida.”

Antonio Wilson Dias de Souza

Lição:
Não é apenas com clientes e fornecedores que você precisa usar suas habilidades de negociação. Aliás, muitas vezes, a negociação mais importante é justamente aquela feita entre colegas. Afinal, pode ser a partir dela que seus diferenciais perante ao cliente serão identificados.

A visão de Antonio sobre a negociação

Definição de negociação de sucesso:
“Aquela em que um bom acordo satisfaz ambas as partes.”

Maior mancada em negociações:
“Não perceber que o cliente é antenado e achar que ele ainda compra do primeiro vendedor que lhe visita ou oferece um produto/serviço.”

Dica de ouro:
“Aposte nos benefícios do que você vende! O cliente tem que perceber claramente o benefício que vai receber.”

Boas histórias e boas dicas, não é mesmo?

Antes de continuar a leitura desta VendaMais, tire alguns minutos para refletir sobre o que Mirian, Willian e Antonio deixam de lição para você.