Essas pessoas fazem a diferença nas suas profissões e realizam grandes vendas. Você também pode

Quem está no varejo sabe que um dos fatores que mais pesam no movimento é a localização. Imagine, leitor, que você tenha uma loja em um shopping de pouco movimento. Aliás, o movimento vem caindo mês após mês, fazendo com que vários outros lojistas fechem as portas e procurem outros locais para fazer negócio. Até mesmo o cinema do local fechou, por falta de público. Diante dessa falta de perspectiva não é difícil pegar esse mesmo caminho e procurar outro lugar, certo?

Milton Durski, de Curitiba, dono de uma loja de sapatos em um shopping nessas condições fez o contrário – comprou o cinema fechado. Hoje, seu Cinema Água Verde vive lotado, tornou-se o principal chamariz do shopping, alavanca as vendas de calçado e vice-versa.

Ser um sucesso em vendas é isso. É enxergar um caminho onde todos vêem portas fechadas, é fazer mais, é ir além. Você verá a seguir algumas histórias e segredos desses grandes vendedores. Pessoas que descobriram novos nichos, que perseveraram, que descobriram novas formas de vender velhos produtos. E, com isso, ganharam prêmios, conquistaram a independência financeira com direito a certos luxos. Pessoas como César Oliveira, bicampeão nacional de vendas de seguro do Banco HSBC; Márcio Miranda, vendedor, empresário e palestrante. Eles são um sucesso na sua profissão, e dividem com você suas melhores histórias e dicas.

Transforme a franqueza em sua força – Da mesma forma que Milton Durski transformou um cinema falido no maior chamariz do shopping, o mesmo aconteceu com o vendedor e palestrante Márcio Miranda. Em uma de suas maiores vendas, ele transformou o que parecia uma objeção intransponível em uma grande vantagem. Márcio conta que começou a trabalhar como vendedor de guindastes, chegando, após muito esforço, à posição de vice-presidente da empresa para o ocidente. Um dia, ele foi convidado para uma reunião importante com toda a diretoria. Márcio relata que "O assunto em pauta era a venda da empresa para um grupo de investidores. Esses interessados não tinham nenhuma experiência na área e só enxergavam números e lucros rápidos. Falei sobre a situação da empresa e quando comecei a explicar a situação da fábrica brasileira (filial), fui interrompido por um brusco "Brasil não nos interessa". Neste momento, sem pensar duas vezes, resolvi arriscar tudo. Falei "Já que não interessa, vamos tirar a fábrica do Brasil desta negociação e, se os números forem adequados, eu a compro". Na hora todos concordaram com a situação.

Depois do negócio concluído em termos mundiais sobrou a situação do Brasil. Como eu era o único interessado, ficou fácil negociar os termos mais convenientes para a aquisição. Pode parecer estranho, mas essa foi uma 'venda' bem interessante" completa Márcio. "Vendi a idéia que o Brasil poderia ser um estorvo nas negociações e depois também vendi o conceito que eu era a única solução para o impasse. Todos saíram com a sensação de vitória – a receita ideal para qualquer negociação. O bom vendedor vende até mesmo quando está comprando."

Analise a fundo cada impasse que surgir na negociação. Uma objeção muitas vezes esconde a solução para uma venda.

Vá além – Se você trabalha para uma grande corporação, seja como vendedor contratado, representante, franqueado ou parceiro deve perceber a quantidade imensa de regras nessas relações. Muitos vendedores se fixam nessas regras e regulamentam seu dia-a-dia de acordo com o "não pode". Outros lêem os manuais com outros olhos e procuram pelo que pode ser feito. Como fez César Oliveira, da Magicel Seguros, que vende seguros para o Banco HSBC. Ele criou o Segmóvel – uma perua que vende seguros de porta em porta. Contrariando o senso comum, César conseguiu que o veículo ostentasse a marca do HSBC.

Conta César: "O carro foi desenvolvido para fazer o trabalho porta a porta, que é uma venda bem direcionada. Escolho uma rua, distribuo mala direta dizendo que tal dia, tal hora, estarei com o carro na rua mostrando os seguros. O veículo foi todo adaptado, conta com toldo, mesa, tudo o que se possa imaginar". Valeu a pena, completa: "Depois do Segmóvel, as vendas aumentaram muito. Ele representa 6% do nosso volume de negócios, por enquanto é pouco, mas é um projeto a longo prazo, e sempre deixamos isso muito claro para o HSBC. É um projeto totalmente novo."

César mostra muito bem as regras para se fazer uma parceria. Monte o projeto, argumente, apresente resultados concretos para seu parceiro. Só porque nunca foi tentado antes, não significa que não pode funcionar. Planeje e arrisque-se.

Dedicação – Siena B. Costa, gerente de vendas da Moro, uma grande construtora e imobiliária de Curitiba, mostra bem o que é dedicar-se à profissão. Lá estava ela, de plantão em um Dia das Mães em companhia de outra vendedora que estava há quatro meses sem fechar um negócio sequer.

"De repente, chegou um cliente que nunca tínhamos visto antes" relata Siena "ele disse que gostaria de ver alguns imóveis, e a outra vendedora o atendeu. Na terça-feira seguinte, o cliente telefonou dizendo que gostaria de comprar um apartamento à vista. Não deu tempo nem de comemorar, pois ele arrematou: 'Se você fizer um bom preço, eu compro também o outro apartamento que me foi mostrado'." À vista. Pensa que a história acaba aí? Siena disse que o cliente voltou a ligar outro dia, perguntando se havia mais um apartamento disponível naquele mesmo prédio, só que em um andar mais alto. Tinha. "Pois então eu compro os três", arrematou. Se você acha difícil vender três apartamentos à vista, adivinha o que aconteceu alguns dias depois? Isso mesmo, o cliente voltou, e foi falar com a vendedora: "Sabe aquele primeiro imóvel que você me mostrou no domingo? Ainda estou com ele na cabeça, quero comprar."

Diz Siena: "A compra dele foi em torno de um milhão de reais, em uma semana. Foi uma venda excelente para empresa e uma ótima compra para o cliente. E ainda decorou todos eles conosco. Uma situação destas requer muita paciência, dedicação, tem de estar envolvido 100%. conhecer tudo sobre a empresa e os empreendimentos, tem de saber argumentar."

Essa situação está sempre presente em vendas. Muitos vendedores desistem após o quinto telefonema, a terceira visita, após um mês fraco. Os que persistem, vencem. Algumas dicas para você:

1) em tempos de poucos clientes, dê a esses ainda mais atenção. Descubra suas necessidades, tente vender-lhe novos e diferentes produtos;

2) ligue para ex-clientes, descubra os motivos pelos quais eles não compram mais de você. No mínimo, você vai descobrir um erro que não pode cometer mais. No máximo, fechar mais um negócio;

3) não pare de prospectar. Peça referências, busque novos mercados.

Entenda o cliente – Após criar o carro para vender seguro de porta em porta, César Oliveira percebeu que muitas pessoas o olhavam com desconfiança. "A gente percebeu que o cliente precisa de alguma coisa palpável, alguma prova física que você pertence àquela empresa", afirma. Para vencer essa desconfiança, o primeiro passo foi caracterizar o veículo com as cores e logo do HSBC. O segundo passo foi mudar a forma de pagamento. "Não aceitamos dinheiro das pessoas", diz César. "A cobrança é feita através de débito em conta corrente ou em conta de energia." Com isso, resolvem-se dois problemas: a confiança do cliente aumenta através dessas formas de pagamento e ainda não se perde o cliente que não tem dinheiro na hora do fechamento do contrato.

Essa compreensão do cliente também fez parte do sucesso de Milton Durski. Ele conta: "Quando eu descobri o perfil do meu cinema, que é muito família, eu comecei a questionar o tempo que o cinema, caro, grande, fica ocioso." Certo, não existem muitas pessoas com tempo ou disposição para pegar um cinema pela manhã. Todos estão trabalhando, não há muito clima romântico para levar a namorada ou namorado a uma sessão antes do almoço.

Mas existem as crianças nas escolas e colégios.

"Criei o ProjetoEscola", conta Milton, "pela manhã, ingresso mais barato para estudantes e professores. Hoje, eu trabalho com o meu cinema praticamente 20 dias por mês funcionando na parte da manhã, com pacotes fechados para as escolas, em torno de 1000 alunos por mês." E não é só o ingresso, o pacote também inclui refrigerante e pipoca.

Ou seja, as pessoas compram seguro de vida de porta em porta, se você lhes der os motivos e segurança necessária. As pessoas vão ao cinema de manhã, se você encontrar o público-alvo certo.

E você, está deixando de atender quantas pessoas? Quantas vendas você está desperdiçando por não enxergar um nicho de mercado?

A importância de manter os clientes – Com o aumento da concorrência, é cada vez mais difícil (e caro) encontrar novos clientes. Deve-se então, prestar mais atenção nos clientes antigos. Para Márcio Miranda, isso é feito entregando mais do que aquilo que foi prometido. Para ele, isso é "Causar uma surpresa positiva, que exceda as expectativas. Estar sempre em contato, demonstrando interesse pelo cliente e trazendo as novidades do mercado. O ideal para isso é ter um software de gerenciamento de contatos. Nossa empresa, a Workshop, mantém um site com artigos sobre temas interessantes para os clientes, além de publicar uma newsletter quinzenal."

No ramo de seguros, César Oliveira tem uma opinião parecida: "Criamos vários serviços e facilidades, como um cartão e um manual que lista procedimentos médicos, especialistas, hospitais, laboratórios. Também fizemos convênio com cinema, farmácias, supermercados. A estratégia principal da empresa é agregar valor a um produto que é igual para todo o mercado. O meu custo é muito alto para fazer essa fidelização, descontos, o manual, cartão, mas em compensação minha taxa de desistência também é muito pequena."

Diferencie-se – César Oliveira contou que seguro de vida é meio tabu no ramo. O pessoal acha fácil vender seguro de casa, carro, saúde. Seguro de vida é diferente, até porque ele lida com assuntos que preferimos evitar.

Mas César não acha difícil. Quando visita uma empresa para vender um pacote de seguros, César apresenta as vantagens para o empresário: "Ofereço os serviços e benefícios de um seguro de vida, e os transtornos que o funcionário pode causar para a empresa e a família sem o seguro. Afirmo ao empresário que ele não precisa tirar dinheiro do bolso. Só peço que a empresa facilite o acesso aos funcionários para que eu possa vir com uma equipe e mostrar o meu produto, a importância dele. A empresa só dá essa permissão e desconta no pagamento do funcionário."

Milton concorda com a diferenciação: "Sou totalmente contra o convite grátis, esse é o grande fracasso dos outros vendedores. Eu me considero um bom vendedor por isso. O convite passa uma imagem que o cinema está "mal das pernas". De fevereiro de 2000 para cá eu nunca mais dei convite, nem para as rádios. Mídia institucional para cinema não funciona. Afinal, já temos a mídia dos jornais, que divulga os horários e filmes." Em vez disso, distribui bônus de meia entrada. "É muito melhor rodar o filme para "meias" do que para 30 pessoas "inteiras", completa. "Ganho na bomboniére. O desconto que as pessoas ganham no filme, gastam na bomboniére."

Como você viu, a diferenciação não está em realizar grandes investimentos. É necessário apenas pensar como cliente. O que você gostaria que seu produto ou serviço tivesse? Aí, é só fazer.

Lidando com dificuldades – Mesmo com tudo isso, você irá enfrentar dias difíceis. Poucas vendas, clientes irritados, problemas com fornecedores. Algumas vezes, as dificuldades vêm de onde menos se espera. César Oliveira, por exemplo, teve de esperar três anos até que seu projeto de seguro de porta em porta fosse aprovado pela matriz de seu banco em Londres.

Outras vezes, a dificuldade vem de um concorrente menos ético. Milton Durski afirma que houve um outro cinema de shopping que o boicotava, ameaçando as distribuidoras de filmes com o clássico "ou ele ou eu". Milton resolveu o problema da forma mais inesperada: "Eles não deixavam ninguém me dar nada, nem cartaz para filme, nem trailer. Fui nesse outro cinema, me identifiquei, disse que estava entrando no ramo, levei um sapato de presente, pedi uma ajuda, pedi material, e eles ficaram todos sem graça. Eu me aliei com o inimigo, fiz eles me verem não como um concorrente, mas como uma pessoa que estava batalhando. Hoje, eu exibo todo o tipo de material que ganho, porque eu sei o quanto sofri para conseguir."

Milton Durski: Sucesso em vendas é conseguir pagar as contas

Márcio Miranda: Aja como um empreendedor, como dono do negócio

César Oliveira: O vendedor que não fala o verdade está lascado. Não existe mentirinho branca

Siena B. Costa: Um vendedor de sucesso tem que ser determinado e querer vencer

Receita para ser um sucesso em vendas

César Oliveira – Primeiro, tem de ter muita disciplina, se não tiver, não tem sucesso. Depois, criatividade, tem de estar reinventando, não é fazer coisas mirabolantes, mas o simples. Até para o vendedor que está na porta da casa ou telefonando, a maneira dele falar já influencia muito. Não existe o bom e o mau vendedor, existe o vendedor. Também não acredito na idéia de que se uma pessoa é boa na venda de um produto, vai ser boa na venda de todos.

Siena M. B. Costa – A chave é a dedicação. Fazem quatro anos que minha escala de plantão sempre cai no Dia das Mães, e eu sempre falo: é ótimo, vamos trabalhar e vamos vender. O pessoal às vezes fala quando eu estou de plantão: "Está de castigo hoje?" Respondo que não, que eu sou uma privilegiada por poder estar ali. Sei o tanto de encanto que eu posso passar para as pessoas numa venda. Um imóvel, na maioria das vezes, é a compra da vida inteira, o dinheiro que as pessoas guardaram toda a vida.

Márcio Miranda – Para ser um sucesso em vendas é preciso fazer uma apresentação que permita ao cliente chegar à sua própria conclusão, sem pressão e de forma consciente. A venda tem de ser técnica, com uma pitada de emoção. Para isso o profissional de vendas tem de agir como um consultor, uma pessoa que conheça muito bem seu produto, o mercado onde atua e como ele pode gerar lucros ou evitar gastos para o cliente. O vendedor precisa parar de pensar como empregado e agir com um empreendedor, como dono do negócio. Desenvolver as habilidades como negociador e conseguir superar conflitos – isso caracteriza o novo vendedor do século XXI. E acima de tudo é preciso ter muito entusiasmo pelo que faz.

Milton Durski – É quando se consegue atingir um objetivo, quando estipulamos uma cota para 30 dias, e quando em 20, 23 dias atingimos, isso é sucesso. Quando vejo no domingo a loja cheia, um cliente comentando, indicando para o outro, isso é sucesso.

Resumo

Algumas dicas para ser um sucesso em vendas:

1 – Encontre uma vantagem por trás de cada objeção – Ao colocar um empecilho na venda, o cliente está lhe dizendo que aquela parte do negócio não está bem para ele. Mas todo o resto da negociação pode estar indo muito bem. Isole o problema, entenda o que o cliente quer, resolva a questão e feche a venda.

2 – Vá além – Só porque nunca foi tentado antes, não significa que sua idéia ou projeto não vá dar certo. Estude as variáveis, e tente. Faça diferente, antes que seus concorrentes o façam.

3 – Dedique-se – Muitos vendedores deixam de realizar uma venda devido a um telefonema ou uma venda a menos. Insista, contate clientes antigos, procure novos mercados.

4 – Entenda o cliente – Todos têm seus motivos para comprar e para não comprar. Uma vez que você os descubra, qualquer negócio torna-se fácil. Então, antes de tudo, escute e interprete seu cliente e prospect.

5 – Não perca seus clientes – Pense bem, custou tanto para você trazer os clientes até você, não deixe-os ir à concorrência. Crie novos serviços, faça promoções inéditas, desenvolva programas de fidelidade. Essas ações não precisam custar caro, como no caso de um website útil ao cliente. Seja criativo.

6 – Diferencie-se – Não importa o que você vende, há sempre uma maneira de fazer com que o serviço ou produto seja diferente daqueles da concorrência. Esse é um dos passos mais importantes para garantir a preferência das pessoas e fechar mais vendas.

7 – Dificuldades acontecem – O que diferencia um vendedor campeão é a forma de enfrentá-las. Você pode se esconder em um canto e reclamar das injustiças, ou pode enfrentar os problemas de forma útil e criativa. A escolha é sua.

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