Cada vez que você diz “mas”, você está preparando o cliente para um desapontamento. Tente uma forma mais positiva de apresentar as coisas. Por exemplo, se uma cliente gosta de um determinado automóvel, mas a revendedora não tem a cor que ela quer, o vendedor amador diria: “Esta cor é realmente muito bonita, mas só poderemos entregar daqui a 3 semanas”.
Seria muito melhor o vendedor dizer: “Esta cor é realmente muito bonita, e podemos fazer um pedido especial que vai ser entregue em apenas 21 dias”.
Ambas as respostas contém exatamente os mesmos fatos, mas a primeira versão enfatiza o que o vendedor não pode fazer, enquanto que a segunda enfatiza o que ele pode fazer. Muitos vendedores caem na armadilha do “mas”. Eles não entendem que esta versão negativa pode afetar a decisão de seus possíveis clientes. Não cometa o mesmo erro.
Deixe e cliente vender também
Depois de fazer a sua apresentação, e antes de tentar fechar, pergunte ao prospect quais são os três principais benefícios que ele vê no produto/serviço a ser comprado. Sua resposta servirá não apenas para medir o sucesso dos seus argumentos, como também estimulará o prospect a pensar, vendendo para si próprio os benefícios que ele mesmo escolheu.
Seja um fracasse – e fique milionário
O jogador de beisebol que acerta três tacadas a cada dez tentativas recebe vários milhões de dólares por ano. Isso significa um índice de 70% de fracassos. Em toda a sua carreira, o recordista Mark McGwire já bateu 457 home runs, mas foi eliminado 1.259 vezes do jogo. Isso dá quase três eliminações para cada rebatida completa. O astro Michael Jordan, um dos atletas mais bem pagos de todos os tempos, tem um índice de aproveitamento de arremessos de quase 50% – ou seja, ele erra (errava, porque aposentou-se) uma em cada duas tentativas. E esse princípio não vale somente para os esportes. Jerry Seinfeld falhou miseravelmente na sua primeira apresentação como comediante, levando mais de cinco anos para ser finalmente reconhecido. A mesma coisa aconteceu com Jim Carrey, que também foi um fiasco nas suas primeiras apresentações, e hoje é um dos atores mais bem pagos em Hollywood.
Mas o que isso tem a ver com você, vendedor? Tudo! Aprendemos com essas pessoas que você deve esperar pelo fracasso no caminho do sucesso. Tornar-se um verdadeiro profissional em qualquer atividade requer tempo, esforço e disciplina – além da determinação de perseverar através das dificuldades que se apresentarem. Como disse Winston Churchill muito bem: “Sucesso é ir de fracasso em fracasso sem perder o entusiasmo”.
Marketing de guerrilha
O guerrilheiro Bill Symons trata cada vendedor que visita sua empresa como um convidado muito especial. Muitas vezes, quando saem para almoçar juntos, ele mesmo paga a conta no restaurante. Dessa forma, ele transforma esses vendedores em “embaixadores” da sua empresa, espalhando boas referências com todos os outros clientes que visitam, estimulando o marketing positivo boca-a-boca.
O crescimento rápido da sua empresa prova o sucesso dessa tática – além disso, ele fez bons amigos, que o mantém sempre bem informado.
Comprar também não e fácil
Se você acha que vender é difícil, imagine então ter uma dúzia de opções e tomar uma decisão de compra. Aliás, existem cinco decisões que qualquer comprador deve tomar antes de se decidir:
1 O vendedor: A primeira decisão que o prospect faz é em relação a você. Ele gosta de você? Confia em você? Quer fazer negócios com você? Então, você também tem de se vender.
2 A empresa: O prospect precisa acreditar que a sua empresa é respeitável e confiável, e que estará lá caso ocorra algum problema.
3 O produto/serviço: O prospect tem de escolher o produto ou serviço que preencha as suas necessidades e expectativas.
4 O preço: Clientes querem a melhor relação custo/ beneficio para o seu rico dinheirinho.
5 A época: A única dúvida que ficou faltando é quando efetuar a compra. Saiba quando fechar.
Perguntas para descobrir problemas
Pergunte: “Que problemas você tem enfrentado com seu atual fornecedor?”. Qualquer empresa que trabalhe regularmente com um determinado fornecedor, principalmente aquelas que compram serviços, já teve sua parcela de problemas. Afinal de contas, estamos lidando com seres humanos. Assim, você consegue descobrir os pontos fracos da concorrência, e pode usar essa informação para posicionar sua proposta de forma a agradar ainda mais o cliente.
Se a pessoa negar que existem problemas, responda dizendo: “Vocês têm bastante sorte. Quando eu faço essa pergunta à maioria das empresas que visito, as respostas mais comuns são: falta de preparo, demora em atender, troca freqüente de contatos, falta de flexibilidade, entre outras. Alguma destas situações já ocorreu com você?”.
ERRAMOS
Na reportagem “Vendedor x Comprador” da edição de fevereiro, cometemos um erro. O certo é “Se a pessoa olhar para o alto e à direita, estará formando imagens mentais. Em outras palavras, mentindo”. Agradecemos a Oldina Tillmann Biz pela correção.
TRUQUES DE VENDAS
Mais dois leitores de Técnicas de Venda dividem com você seus truques, táticas e segredos. A primeira dica do mês vem direto de Novo Hamburgo, Rio Grande do Sul, mandada por Mário Esteves. É uma maneira eficiente de se lidar com secretárias, confira:
“Certo colega estava tendo dificuldades para apresentar seu produto para uma determinada empresa. A recepcionista /secretária afirmava que aquele assunto (visita de vendedor) não iria interessar ao executivo, e ela não tinha autorização para transferir a ligação. Depois de muitas tentativas, a secretária solicitou-lhe que não ligasse mais. Mário passou-lhe então a seguinte dica:
Ligue e diga-lhe que deseja apenas falar com ela, e não vai mais insistir para falar com o seu chefe, mas que apenas o ouça.
Pergunte o que a empresa vende.
– Você sabe o que a gente vende, respondeu a secretária.
– Bem, então, sua empresa possui vendedores que vendem seu produto?
– Certamente, respondeu ela.
– Concluímos, então, que sua empresa só existe porque vende?
– Claro, afirmou.
– Você gostaria que os vendedores de sua empresa fossem impedidos de falar com os executivos das empresas que eles abordam, assim como você faz comigo?
Fez-se silêncio do outro lado da linha.
– Eu só quero uma oportunidade para marcar uma visita com o seu chefe, e se ele não interessar pelo meu produto, não voltarei a importuná-la.
Conclusão: diante desses argumentos, a secretária levou o assunto ao executivo, e retornou agendando a visita de meu colega.”
O outro truque (aliás, ele mandou dois truques) vem do leitor paulistano Marcos Paulo Mustafa. Também tem a ver com as dificuldades de se agendar uma primeira visita:
“Se você não souber o nome do responsável por compras da empresa, procure descobrir quem é o responsável pela área na empresa: comprador, diretor financeiro ou proprietário. Ligue para a companhia, fale com a recepcionista ou secretária:
– Bom dia. Eu gostaria de falar com o António, diretor financeiro.
– O senhor quer dizer o Salviano.
– Salviano, isso mesmo. Puxa, tinha anotado errado.
Ou seja, chute um nome. São grandes as chances de a recepcionista, ao corrigi-lo, dar-lhe a informação correta.
E experimente ligar em horários alternativos, como das 12 às 14 horas, e depois das 18h. Razão: todo mundo na empresa estará almoçando ou já teria ido embora… menos os gerentes e os executivos. São grandes as chances deles próprios atenderem o telefone.”
Obrigado e parabéns, Mário e Marcos, que ganharam um ano de Técnicas de Venda grátis. Faça como eles. Mande seus truques e dicas para nós. Aquele jeitinho especial de responder objeções, uma maneira de fazer as chamadas frias renderem mais, como você fala com prospects, como conseguir uma indicação a mais. Se sua dica for publicada, você ganha um ano de Técnicas de Venda inteiramente grátis. Envie sua colaboração para: Truques de Vendas: fax (041) 338-3321, Caixa Postal 19.530, Curitiba-PR, CEP 80.251-970, E-mail: candelo@zaz.com.br. Participe você também!
