Confira como evitar erros na gestão e extrair o melhor desempenho do time de vendedores
Por Ricardo Corrêa
O líder da área comercial é o grande responsável pela engrenagem de qualquer empresa. Portanto, em tempos de transformação digital, estruturação mínima e utilização de modernos métodos de gestão são requisitos básicos para as companhias gerarem bons resultados.
Entretanto, essa realidade não é uma regra em boa parte do mercado. Alguns gestores ainda possuem atitudes e comportamentos que prejudicam de forma substancial o desenvolvimento de sua equipe de executivos de vendas e, consequentemente, comprometem os negócios da companhia. O diagnóstico é tão verdadeiro que, inclusive, uma parte deles continua acreditando que a arte de vender depende exclusivamente do talento do profissional.
Hoje o líder precisa investir no desenvolvimento de competências para que o executivo possa se tornar um vendedor 2.0, ou seja, com ampla capacidade analítica e estratégica, sempre à frente do mercado. Abaixo listo os cinco erros mais comuns cometidos pelos gestores da área comercial na formação desses novos profissionais e aponta a solução para evitá-los. Confira:
Não apostar em ferramentas tecnológicas e de inteligência de mercado
A tecnologia é ferramenta indispensável no dia a dia dos profissionais de venda. Entretanto, 60% do tempo deles ainda é gasto com atividades de baixo valor agregado – geralmente solicitadas pelos líderes. Por exemplo, diversos gestores mantêm a cultura de exigir do executivo de vendas a realização do trabalho de prospecção, retirando a possibilidade de investir seu tempo na relação com os clientes que já demonstraram interesse em seu produto e serviço. Outros também não investem em um playbook de vendas – espécie de guia com orientações padronizadas sobre o processo de vendas – para o profissional ter a possibilidade de bater suas metas.
O diretor comercial que não investe na montagem da equipe, baseado na divisão das etapas da venda, está fora de sintonia com o mercado atual. Hoje, esse trabalho traz taxas de conversão muitos mais elevadas e facilita o trabalho para os colaboradores atingirem suas metas.
Não implementar o período de “ramp up”
Quando o executivo de venda chega a companhia, ele não está capacitado de forma suficiente para atingir metas semelhantes aos profissionais com seis meses ou mais de experiência de casa. Entretanto, muitos gestores comerciais ainda cometem o erro de estabelecer aos novos vendedores a meta full desde o primeiro dia de trabalho, mesmo sabendo que eles não têm o aprendizado completo e o volume de pipeline (ciclo de venda) necessário para atingir essa meta.
Em via de regra, o líder precisa dar um período de quatro a seis meses para o executivo fazer o ramp up completo, escalando a meta em um período de quatro meses, no mínimo. Seguindo essa lógica, o mais adequado é delegar 25% da meta no primeiro mês, 50% no segundo, até chegar a 100% no último mês.
Falta de formação e treinamento
Muitos gestores possuem o péssimo hábito de considerar que os novos profissionais devem chegar sabendo vender seu produto ou serviço, pois acreditam que a arte de vender é fruto apenas de talento. A realidade, no entanto, mostra que o investimento das empresas em formação e treinamento, apresentando os métodos de venda mais eficazes, perfil dos clientes, o cenário e as dores do mercado em que o negócio atua, entre outros itens, possibilita uma absorção mais rápida por parte do executivo.
No caso de companhias que realizam vendas consultivas, o novo colaborador necessita ainda de técnicas mais avançadas como spin selling e matriz de qualificação dos leads. Por isso, é essencial a implementação de uma carga de treinamento extensa para reduzir essa curva de aprendizado. Dentro deste tópico, também é um equívoco o líder não promover a atualização constante do time por meio de coaching, porque aos poucos o conhecimento tende a ficar defasado. Periodicamente, é importante também promover ensaios, chamados “role play”, com a equipe visando treinar novos tipos de abordagens de venda para utilização em reuniões presenciais ou ligações.
Cobrança por atividades realizadas (e não pelos resultados)
Atualmente a área comercial necessita de elevado nível intelectual dos profissionais – principalmente aqueles que vendem produtos e serviços para outras empresas, ou seja, atuam no B2B. Nesse nicho de mercado, é preciso muita habilidade e senso estratégico para tramitar as negociações, em sua maioria de alta complexidade.
Apesar desse contexto, alguns líderes ainda possuem o hábito de exigir metas por trabalhos operacionais como, por exemplo, a atualização de sistemas e planilhas, além de metas diárias para envio de e-mails e ligações frias de prospecção. Nesse caso, a cobrança mais correta é a estratégica. De nada adianta, o executivo fazer 80 ligações no mês e ao final do período não cumprir a meta de receita estipulada. Simplificando, não há problema se o profissional fazer somente 10 ligações e atingir seu objetivo.
Falha no recrutamento
Mesmo em pleno século XXI, muitos gestores ainda não sabem fazer uma avaliação minuciosa sobre as características essenciais para formação do seu time de vendas, causando um problema crônico para a empresa. Quando o líder seleciona o profissional errado, dificilmente conseguirá corrigir a rota e a solução, na maioria das vezes, é o desligamento. No entanto, o tempo e investimento financeiro são irrecuperáveis.
O melhor caminho para recrutar um executivo de vendas é, primeiramente, avaliar as principais aptidões dos profissionais de destaque na empresa e procurar por perfis semelhantes quando realizar a entrevista com os candidatos. Por exemplo, se a empresa necessita de vendedores comunicativos, agressivos, com ética nos negócios e capacidade de aprendizado, o gestor precisa realizar o processo seletivo e buscar por essas características na conversa com os candidatos.
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Ricardo Corrêa é CEO e co-fundador da Ramper, plataforma de prospecção digital de vendas. É profissional de marketing e vendas B2B com mais de 13 anos de atuação no mercado. Para saber mais, confira também: Conheça o Ramper: software de automação de prospecção de vendas B2B
Respostas de 13
É de extrema importância que os lideres saibam desses 5 erros, saber que o foco não é somente ver o resultado e sim como chegar no resultado de excelência. organização planejamento, ferramentas treinamentos e assim por diante, saber que seus colaboradores tem prazer em estar ali batalhando em conjunto para um ótimo resultado.
Lendo este artigo, percebo o quanto tenho um Diretor arcaico, não faz treinamento apenas chama para cobrar desde o primeiro dia, não esta preocupado com a meta e sim com a forma que o funcionário chega até ela e de forma alguma admiti investimentos em ferramentas tudo é controlado e feito por planilhas manualmente. Muito bom ler isso e saber que tudo que eu pensava era de fato o correto.
A Formação e Treinamentos são indispensáveis para o profissional de vendas. Ocorre que na maioria das equipes de vendas onde os colaboradores já tem vários anos de empresa, é extremamente difícil implantar algum novo critério no processo.
Há de se ter muito talento e perseverança para tirar essas pessoas de suas confortáveis zonas, aprimorarem e crescerem, esse é o desafio!
Na minha percepção, a empresa que eu trabalho atualmente, esta seguindo um grande caminho pensando em todos os nichos da capacitação de seus colaboradores, desde o primeiro contato que é a seleção para a entrevista. Sempre visando buscar o melhor para o colaborador, desenvolver suas habilidades e chegar ao resultado final com excelência, e não tem nenhum tipo de padrão , é essencialmente todos os setores que são analisados, chamado para treinamentos, e sempre que é preciso rola uma reunião para pontuar, alinhar , e treinar sobre qualquer assunto. Vejo que a empresa não pensa apenas em crescer, vender, e atingir meta, temos um pilar por trás disso que é muito mais trabalhoso do que apenas a cobrança, é o aperfeiçoamento de tudo antes para atingir um grande objetivo, seja ele nas vendas, no crescimento pessoal, na postura no trabalho, na melhoria por um ambiente de trabalho saudável, no acompanhamento dos resultados com números exatos, para o colaborador entender aonde precisa melhorar, e qual foi sua evolução.
Em meu ponto de vista, na minha vivência dentro da indústria farmacêutica, percebo que as contratações sempre vem dos concorrentes que de alguma forma trabalhavam com produtos semelhantes e já tem familiaridade dentro do segmento, porém a falta de treinamento, imersão dentro da nova cultura corporativa e também a exigência de processos robóticos faz com que esses profissionais não tenham uma performance de acordo com o que a empresa espera. Mas a falha está em não dedicar tempo ao treinamento desse profissional e lapidar os antigos vícios dele .
Identifico algumas das falhas citadas na organização em que trabalho hoje, sendo a que mais me espanta a cobrança do número de ligações telefônicas por dia. Operamos vendas complexas B2B e após 13 anos na organização verifiquei que o comportamento dos empresários hoje com relação a 10 anos atrás sobre telefonemas está em linha com o comportamento da maioria das pessoa hoje em dia. É nítido para mim que as pessoas hoje e os empresários não estão dispostos a atender ligações telefônicas dando preferência a mensagens por texto ou áudio. Claramente isso tem o impacto decorrente do WhatsApp em nossas relações de comunicação hoje.
Há ainda uma pequena parcela de empresários que nutrem valor às tratativas por telefone, geralmente pessoas acima do 45 anos de idade. Não estou dizendo que as ligações devam ser cessadas, mas cobrar desempenho por número de ligação em lugar do resultado final que é o fechamento de negócios, isso leva a equipe de venda a perder tempo valioso gerando por vezes ligações falsas que apenas caem em caixas postais para não cair em um radar de improdutividade de ligações.
No meu ponto de vista, vejo alguns erros mencionados acima no meu dia a dia, por exemplo a falta de suporte de outras áreas e sistemas de inteligência, faz com que seja necessário o foco do executivo de vendas em tarefas como gerar relatórios ao invés de realização de atividades relacionadas a venda. Noto também que possuo uma grande carteira de clientes, que não consigo investir tempo necessário em relacionamento, pois há sempre o questionamento, preocupação e cobrança para prospecção de novos clientes, ao invés de atender melhor e estreitar o relacionamento com aqueles que já são parceiros de negócio.
Vejo alguns pontos citados acima na empresa que trabalho, por exemplo difícil e demostrar para a empresa que não e o números de ligação que vai fazer fechar grandes pedidos. Acredito muito no relacionamento entre o cliente isso sim faz muito diferença, e não o numero de ligação que faço durante o dia ou no mês.
Outro ponto a comentar e a falha no recrutamento a empresa seleciona o novo colaborador sem experiência no mercado que atual, e não quer dar o tempo de 4 a 6 meses para o novo funcionário começar a desenvolver só pensa na meta de imediato.
Atualmente trabalho na empresa onde exige resultado e um aumento constantes dos objetivos. Isso traz um impacto totalmente negativo para a equipe, pelo fato de não conseguir apresentar os resultados. E consequentemente, desmotivando a equipe.
Outro ponto, é a falha no recrutamento, acredito que para a função de executivos de vendas precisa ser inserido análise de perfil comportamental. Para que tenhamos um profissional adequado para função. E aplicar treinamentos antes de exercer suas atividades.
Está faltando na empresa um estudo estratégico na busca pelos objetivos. Pois, esperam que os resultados sejam alcançados, não importando os meios. Observo também, a falta de acompanhamento e suporte.
Em resumo, quando o gestor não atinge os resultados, a única solução é substitui-lo. Pois, para diretoria o resultado precisa ser imediato. Muitos diretores e gestores, precisam inovar seu desenvolvimento de competências.
Esse texto se faz cada vez mais presente em organizações que não se tem metas bem definidas e estratégias bem elaboradas para alcançar o objetivo. O foco deve de fato ser o resultado, mas tem muito gestor cobrando serviços operacionais, deixando o executivo cada vez mais longe da sua verdadeira razão de existir, que é a realização da venda.
Com toda essa explanação apresentada, fica notório a identificação dos pontos a serem avaliados, de qualquer forma tenho por experiência própria casos como os em questão, pois já fiz parte de um time de vendedores e técnicos gerenciados por um líder apresentando tais características, pecando no recrutamento e pecando de não nos proporcionar mais capacitação e formação, a arte de montar uma equipe completa e pronta para o sucesso está cada vez mais complexa e limitada, sendo assim só existirá uma boa equipe de vendedores tendo por trás um bom líder capacitado.
Ao ler esse artigo, alguns pontos eu já imaginava e até mesmo sabia, mais claro, que lendo com clareza, podemos aperfeiçoar muitos métodos no dia a dia eliminando alguns erros, e nos atualizando conforme o artigo. Podendo muitas vezes levar ao líder exemplos que possam melhorar a gestão da equipe.
“No cenário atual, liderar vendas vai muito além de cobrar números: exige método, uso inteligente da tecnologia, domínio de dados e, principalmente, desenvolvimento humano. O verdadeiro líder comercial é aquele que transforma processos em resultados e equipes em times de alta performance.”