Quando Jeffrey Gitomer tinha 19 anos, seu pai o nomeou gerente de produção da fábrica da família que produzia móveis pré-moldados para cozinhas, na época com 75 funcionários. Antes de assumir a nova função, Jeffrey passou por todas as áreas da empresa, criando padrões de referência para cada trabalho, baseando-se em sua própria produtividade.
No seu primeiro dia, já oficialmente como chefe, Ozzie, o melhor montador e a estrela da linha de produção, pediu-lhe um aumento. Como não sabia o que fazer, foi conversar com seu pai, e ele lhe disse: “Dê o aumento, meu filho”. E Jeffrey concedeu o aumento.
Uma semana depois, o tal do Ozzie voltou, e pediu mais um aumento, ameaçando demitir-se se ele não fosse atendido. Jeffrey voltou a procurar conselhos com seu pai, e desta vez ele lhe disse: “Demita-o, filho”.
Jeffrey entrou em pânico: “Você não pode mandar embora o Ozzie – este lugar vai afundar sem ele!”. “Demita-o, filho”, repetiu seu pai – e demitido ele foi.
No dia seguinte, Jeffrey não podia nem pensar em voltar para a empresa, com medo da bagunça que ia ser.
Mas, para sua surpresa, 4 funcionários vieram falar com ele, todas oferecendo-se para substituir a ””””””””estrela insubstituível”””””””” que havia saído. Então foi criado um concurso para ver quem iria substituí-lo.
Daí para a frente, a produtividade aumentou 25%, o “Senhor Insubstituível” foi substituído em menos de 24 horas, e nunca mais alguém sentiu sua falta.
E você, Ozzie, também acha que é insubstituível? Já ouvimos milhares de vezes alguns funcionários e vendedores dizerem coisas do tipo:
| • “Se não fosse por mim, esta empresa quebrava”. |
| • “Se não fosse por mim, este lugar seria uma bagunça”. |
| • “Esta empresa não sobrevive sem mim”. |
| • “Eu levo esta empresa nas costas”. |
| • “Meu trabalho é que construiu este lugar”. |
Essas afirmações podem ser interpretadas como canções fúnebres, indicando que seu fim está próximo. Esta semana, Gitomer nos dá 10 sinais de que o ””””””””câncer da arrogância”””””””” atacou o cérebro de alguém:
| 1) Você acha que fazer relatórios é puro desperdício de tempo. |
| 2) Todo mundo comete erros, menos você, que é perfeito. |
| 3) Todas as broncas que você leva são injustas, porque é óbvio que a culpa é sempre dos outros. |
| 4) Você acha que a sua produtividade poderia ser bem melhor, principalmente se o chefe parasse de lhe incomodar. |
| 5) Você não investe no seu próprio aprimoramento pessoal e profissional. |
| 6) Você é arrogante. |
| 7) De noite, você prefere ir tomar um chope do que se preparar para o dia seguinte. |
| 8) Você visita clientes despreparado, já que um craque sempre consegue improvisar e resolver na hora. |
| 9) Você acha que a maioria dos clientes e colegas no trabalho não passa de um bando de otários (ou que você é muito mais inteligente do que eles). |
| 10) Você acha que seu chefe é um estúpido incompetente. |
Muitos vendedores, ao serem demitidos, reagem com surpresa, sem saber porque aquela ””””””””injustiça”””””””” está sendo cometida contra eles.
Como sempre, são totalmente incapazes de encarar a si próprios (porque não querem, ou não conseguem). Não tem a mínima auto-crítica. Acusam os outros, ao invés de assumir a responsabilidade.
Quando uma pessoa é demitida, e põe a culpa nos outros, é bem provável que o processo acabe se repetindo novamente. Se você recebe uma bronca, e põe a culpa nos outros, este processo também vai se repetir.
Infelizmente, muitas pessoas só aprendem quando caem e se arrebentam, mas é muito mais fácil (e menos dolorido), conscientizar-se disso antes mesmo de tropeçar.
Estratégias de sucesso |
Aqui estão alguns conselhos de Gitomer que o levarão a melhorar a responsabilidade pessoal e em equipe:
| · Analise seu sistema de crenças: Para ter sucesso em vendas, você deve acreditar que é o melhor, que sua empresa é a melhor, e que o produto ou serviço que você vende é o melhor. Essas 3 coisas são necessárias para ser um vendedor fora de série. |
| · Coloque o foco no cliente, e não em você: Dedicar-se completamente ao cliente elimina um monte de problemas de ego. Quando você está ocupado ajudando seus clientes, você tem menos tempo para contar vantagem ou ficar reclamando da vida.
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| · Dedique-se a melhorar: Ouça fitas motivacionais, veja fitas de vídeo ou leia pelo menos uma hora por dia. |
| · Trabalhe mais: Chegue ao trabalho uma hora antes do que todo mundo. As pessoas que chegam constantemente atrasadas ao serviço raramente podem ser descritas como ””””””””vencedoras””””””””. |
| · Trabalhe mais em equipe: Ajude os outros a venderem mais, a trabalharem melhor, a terem sucesso. |
| · Não seja metido – seja confiante: E mostre isso com ações e atitudes, e não com palavras. |
| · Faça a transição – de culpar os outros para assumir a responsabilidade: A maioria das vezes, quando algo dá errado, você poderia ter claramente feito alguma coisa para evitá-la. Assuma seu erro. E agüente firme, sem resmungos defensivos, choramingos e coisas desse estilo. |
| · Leia (ou releia) Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, do Dale Carnegie, e Pense e Fique Rico, do Napoleon Hill. São as duas bíblias do sucesso, principalmente em vendas (mas nem por isso menos importantes em outras áreas). Passe a dedicar a sua vida a esses princípios de sucesso. |
Admita a verdade para você mesmo. Admita sua culpa. Diga aos outros o que você poderia ter feito para prevenir os erros que ocorreram, ou para melhorar a situação.
Se você quer que a sua vida mude, é você que tem que mudar.
Nada vai acontecer se você não mudar de atitude e não comer uma grande fatia do bolo da humildade. Porque tudo começa e termina em você.
