Antes de se tornar especialista em negociação pela Universidade de Harvard, mestre em gestão empresarial pela DeVry | FBV e professor da Fundação Getulio Vargas, Fabricio Medeiros ocupou todos os cargos possíveis na área comercial. Foi vendedor, supervisor, gerente de unidade, gerente regional e nacional. Além disso, trabalhou em empresas de diferentes tamanhos e segmentos e fez parte da equipe da Ambev, organização que é reconhecida não apenas pelo seu sucesso, mas também por ser um exemplo de gestão no mundo inteiro – e, claro, por seu modelo de negócio extremamente agressivo.

Depois de acumular demissões, premiações e reconhecimento nacional, Medeiros sentiu que era hora de mudar a chave e buscar uma educação de qualidade. “Nessa época, vendi o carro velho que tinha e paguei à vista meu primeiro MBA na Fundação Getúlio Vargas. Depois dessa experiência, nunca mais parei de estudar, e consegui realizar dois grandes sonhos: estudar negociação em Harvard e me tornar mestre em negócios antes do 40 anos”, conta.

Em 2015, quando entrou no mercado de palestrantes de vendas, ele tinha uma proposta diferente: seria o mais autêntico de todos, iria “quebrar a banca” (algo que ele define como sair do status quo, agir de forma diferente, enfrentar o sistema). Com um discurso envolvente e provocativo, em entrevista exclusiva à VendaMais, Medeiros fala sobre os erros que vê vendedores cometendo, sobre os conselhos propagados com os quais não concorda, explica por que desenvolveu um curso especialmente para as mulheres, deixa dicas preciosas para quem quer se destacar em 2018 e muito mais. Acompanhe!

VendaMais – Quais são os principais erros que você vê profissionais de vendas cometendo? E quais são seus conselhos para que esses erros sejam evitados?

Fabricio Medeiros – Muitos erros são cometidos! A começar por achar que concorrente é amigo e que há espaço para todo mundo. Não! Cada um precisa batalhar pelo seu espaço. Nesse sentido, é fundamental estudar verdadeiramente o concorrente e acompanhar a promessa que ele faz para o seu cliente. Todo concorrente tem ponto fraco, debilidades, sempre há uma brecha a ser explorada. Se ele prometeu que o produto seria a bala que matou Kennedy, acompanhe se essa bala tem pólvora mesmo.

O maior problema é que estudamos superficialmente o concorrente e ainda ficamos de cara quando perdemos uma venda. Deixamos até de visitar o cliente cujo pedido nós perdemos, em forma de protesto e retaliação. Resultado? Suicídio e empobrecimento!

Ser gentil demais com os clientes é outro erro. Esse lance de “o cliente sempre tem razão” é uma droga contagiosa. Esses conceitos replicados na década de 1980 não funcionam mais! Temos que prever alguns comportamentos, fazer perguntas inteligentes e parar de acreditar na “sinceridade” de quem compra de nós.

Se me perguntassem: “O que o senhor necessita?” Eu diria: “Eu quero seu melhor produto, por um preço mais barato do que o do seu pior concorrente. Além disso, quero o produto para amanhã.” No Brasil, 80% das vendas são feitas desse jeito. Mentimos, ludibriamos, manipulamos informações e abusamos da desfaçatez para conseguir o máximo de quem nos vende. Você precisa ser justo com o cliente, precisa tratá-lo bem, mas não precisa ser um idiota.

Mais um grande erro: resistir às mudanças! Nunca vi uma área de vendas dar certo sem mudança. Toda mudança é pesada, a maioria da galera faz vista grossa, isso para não falar dos cerca de 10% dos vendedores que são detratores e sabotam a mudança de uma forma tão maléfica que são capazes de colocar areia no tanque de combustível da pessoa que está fazendo a mudança.

Acha absurdo isso ocorrer? Já aconteceu comigo, caro Watson. Se você é um vendedor profissional, sabe que mudanças de política de preço, territoriais, hierárquicas, mudanças de produto, prazo, estratégia de marketing, comissionamento, dentre outras, são rotineiras nas empresas. Não adianta empacar igual jumento; é preciso montar no cavalo, esteja ele selado ou não.

-> Na VendaMais de setembro/outubro de 2017, publicamos um artigo de Fabricio Medeiros em que ele declara que você não precisa gostar de pessoas para vender. Para ler, acesse bit.ly/vmset-fabricio-medeiros.

Que conselhos de vendas você vê sendo propagados e definitivamente não concorda? Por quê?

São muitos, então vou falar de três coisas que me incomodam bastante:

1) “O vendedor precisa entender as necessidades do cliente.”

Clientes não sabem de nada! Não nos conhecemos 100% para compreender profundamente nossas necessidades. 85% das decisões são tomadas dentro do nosso subconsciente. Sendo assim, você deve influenciar, persuadir e conduzir a venda. Se o seu produto ou serviço for legítimo, honesto e transformador, não tenha medo de mostrar ao cliente o que ele ainda não está visualizando. É por isso que empresas e pessoas inovadoras criam necessidades.

Em 1980, a maioria dos homens só usava dois sapatos (um preto e um marrom). Hoje, estamos comprando diversos tipos e modelos de sapatênis, alguns deles coloridos e ridículos (eu tenho três). Lembram da pulseira da Nike que dava equilíbrio? Agora vocês estão comprando spinner, né? Qual será sua próxima compra de algo que nunca necessitou?

2) “Vendedores não devem julgar os clientes.”

Vou discordar do famoso filósofo Blaise Pascal, que dizia que somos iludidos constantemente pela nossa imaginação, inclusive julgando as pessoas por seu modo de vestir. Desculpa, Pascal, mas para vender, é preciso julgar.

Quando eu comecei minha carreira como vendedor, aprendi a observar o comportamento dos vendedores que dominavam o topo da cadeia alimentar do ranking de vendas. Os caras realmente eram bons. Uma de suas características essenciais era possuir olhos ultrassensíveis, que rapidamente classificavam os clientes que realmente tinham potencial de compra.

Não estou dizendo que você vai tratar mal alguém, você apenas deve usar sua energia para aquilo que realmente vai trazer retorno. “Mas Fabricio, julgar é um termo muito forte”. OK, pode escolher seu sinônimo favorito!

3) “Não devemos contratar vendedores arrogantes.”

Um estudo feito pela HBR.ORG comparou vendedores que alcançavam cerca de 75% da meta (os medianos) a um outro grupo que batia em média 125% da meta estipulada, ou seja, os top performers.

Os participantes tinham que responder 20 questões com o objetivo de descrever como eles se enxergam enquanto profissionais de vendas. O conjunto de respostas do grupo mediano foi surpreendentemente diferente do outro grupo. As escolhas que refletiam empatia e responsabilidade foram mais vistas no grupo dos médios, enquanto no grupo dos top as respostas apontaram para rápido aprendizado e alta produtividade.

Os pesquisadores concluíram que as respostas somadas demonstravam claramente um nível de orgulho e confiança muito maiores por parte dos top performers.

Talvez você tenha estranhado a palavra “arrogante”! Explico: qual vendedor top performer, batedor de meta, que exibe seus troféus com orgulho e que é cheio de si, não é visto pelos outros como uma pessoa arrogante? Pois é, ganhar dinheiro e dizer que é bom é quase um crime no Brasil!

Trabalhei com centenas de vendedores e sempre preferi aparar a empurrar. Mas também os odiei várias vezes, pois apesar dos resultados, sempre davam muito trabalho e bagunçavam o clima interno. Para piorar, 84% dos “arrogantes” consideram essencial serem elogiados na frente de seus pares. Ou seja, não basta aguentar esses “malas”, ainda temos que bajulá-los! O quê, você não aguenta trabalhar com esse tipo de gente? Não faça isso! Por quê? Porque o mundo das vendas já está cheio de vendedores bonzinhos, humildes e responsáveis que nunca batem metas.

Você tem um curso pensado especialmente para as mulheres. Por quê? O que as mulheres precisam saber de diferente para que consigam se destacar em vendas?

As mulheres são excelentes vendedoras, por isso o meu espanto ao constatar que apenas 5% delas estão nos cargos mais altos das instituições, segundo uma pesquisa divulgada na FORTUNE 500. Será que tudo isso é só uma questão de machismo, governo e falta de oportunidade?

Eu penso que, apesar de todo preconceito, ainda existe uma lacuna essencial que as mulheres podem ocupar vertiginosamente: a do desenvolvimento de competências específicas. Dentre elas, negociação e liderança. Estudos da prestigiada Universidade de Harvard demonstram que essas competências são essenciais para quem almeja cargos de CEO, seja na própria empresa ou na de terceiros.

Parece incrível, mas aqui vão alguns dados sobre como as mulheres lidam com a negociação, seja para pedir um aumento ou mesmo para fechar um grande pedido.

• 66% não sabem como pedir mais.
• 63% alegam desconforto em negociar o próprio salário.
• 58% têm medo de perder o emprego.
• 55% não querem passar uma imagem de pessoa insistente.
• 57% dos homens negociam seus salários, já apenas 7% das mulheres fazem isso.

Ter acesso a esses dados fez com que eu me debruçasse sobre os livros e pesquisas, bem como conversasse com mulheres bem-sucedidas, com o objetivo de entender por que algumas conseguem chegar lá e outras não chegam nem perto e por que nos últimos cinco anos os avanços continuam risíveis.

Eu percebi que, durante as conversas, elas se mostravam intrigadas porque não conseguiam ser tão autoconfiantes quanto os homens, mesmo até tendo se preparado mais que eles, além do constante “travamento” quando negociavam com homens agressivos e mal-educados. Até sobre assédio elas tinham dúvida! Não sabiam, por exemplo, o que fazer quando um cliente fosse mais ousado durante uma venda por WhatsApp. Foi muito interessante perceber como uma mesma questão pode apresentar visões absolutamente antagônicas…

Temos que admitir: o mundo corporativo é dominado por homens, mas eu não encontrei no Brasil nenhum palestrante homem que estivesse valorizando as mulheres. Muito discurso bonito, mas pouca mão na massa. Como conhecimento não tem gênero, enxerguei ali uma oportunidade, que agora se tornou uma missão: empoderar essas mulheres por meio de técnicas avançadas, quebrando suas crenças limitantes e convencendo-as de uma vez por todas que o lugar delas é no topo.

Quais são suas dicas para quem quer “quebrar a banca” em 2018?

Nunca houve tempo mais favorável do que agora para quebrar as normas e adotar estratégias incomuns. Por quê? Os empregos estão sumindo, a tecnologia está eliminando os negócios obsoletos, até a aposentadoria não é mais algo factível. Tudo está em cheque e o mundo caminha para o caos. O que você tem a perder? Nada!

Com frequência, encontro resistência para algumas das minhas técnicas de vendas e negociação mais polêmicas. Por outro lado, também me delicio com seguidores que relatam os ganhos por terem usado abordagens incomuns com grande sucesso!

Pra mim é surpresa? Nem um pouco. Sempre que você estiver seguindo o senso comum e a maioria, muito provavelmente você estará dando pequenos passos em vez de grandes saltos. Pode apostar que os grandes negócios, as grandes vendas, as grandes fortunas começaram sempre com um movimento ilógico e incomum. E aí, vai testar coisas novas ou vai continuar segurando sua muleta?

Eu espero superar um grande medo que tenho na vida ainda este ano. Vou mergulhar com tubarões brancos na África do Sul. Por quê? Porque, toda vez que saí da zona de conforto e enfrentei meus medos, coisas maravilhosas aconteceram. Se eu sobreviver, já sei que a colheita será tremenda!

Manifesto: “Quebre a banca em 2018”!

Eles vão dizer que seu conteúdo é incrível. E daí? Treine mais!

Eles vão dizer que se inspiram em você. Não importa, treine mais!

Eles vão te dar prêmios. Ignore! Treine mais!

Eles vão dizer que você é o melhor. Você não é! Treine mais!

Eles vão elogiar você por qualquer coisa que você faça. Não ligue para isso. Treine mais!

Eles vão aplaudir você de pé. Esqueça essa bobagem. Treine mais!

Eles vão curtir e compartilhar todos os seus posts. Não se iluda. Treine mais!

Eles vão insistir que você é o melhor do Brasil. Você não é. Treine mais!

Ok, mas se você realmente se achar o melhor? Você é um idiota. Treine mais. Treine duro. Treine!